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中國企業培訓講師
營銷高手實戰技能提升
 
講師:姚威(wei) 瀏覽次數:2619

課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

營銷高手實戰技能提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:姚威    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷高手實戰技能提升培訓

課程對象
銷售精英/銷售主管/銷售經理
課程目的
提升營銷技能,談判能力
課程大綱
第一部分:良好的心態銷售成功的關鍵
一、提升保持良好心態的能力
1.樹立正確的客戶觀
2.訓練積極的心態
3.掌握業績倍增的6種原則
4.每日堅定的4種態度
5.營銷高手的5種信念
6.營銷高手的(de)四張*

第二部分:商務禮儀建立信任關系
一、商務禮儀建立信任關系
1.運用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容,專業的商務禮儀
3.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業化”促進信任感覺
二、運用策略建立銷售信任
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.建立信賴感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個緯度
5.快速建立銷售信任(ren)的(de)六大(da)方(fang)法

第三部分:找對人說對話做好需求分析
一、找對人—決勝銷售的前提
1.找對人的三項要求
2.找對人的五項表現
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關鍵
1.學會聽,聽關鍵
.學會聽,快速化解溝通障礙
.如何體現用心傾聽,拉近關系
2.要會問,有技巧
.何時問開放式問題
.何時問封閉式問題
.與潛在客戶溝通要問哪些問題?
3.說對話,貴精要
.說對話要了解對方的需求及目的
.銷(xiao)售溝通上的黃金定律及三(san)項本(ben)質

第四部分:學會問挖掘客戶真實需求
一、了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為,購買后行為,消費者心理活動過程
4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二、學會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2.先詢問容易的問題,何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情,何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.銷售心理把握* 公式
.  情景性:問題現狀   探究性:問題詢問
.  暗示(shi)性(xing)(xing):暗示(shi)詢問   解決性(xing)(xing):確(que)認(ren)詢問

第五部分:介紹方案塑造產品價值
一、如何進行方案介紹
1.準備充分,方案精美
2.個性化介紹方案
3.3+2+1模式介紹法
二、根據客戶需求塑造產品價值
1.了解顧客的購買動機,分析顧客的購買行為
2.顧客的購買心理分析,從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產品優勢分析
4.產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
5.一針見血的產品賣點提煉,精準介紹產品塑造價值的30秒原則
6.FABE法則介紹產品塑造價值
7.價值是一種(zhong)感覺,感覺是一種(zhong)策略

第六部分:雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1.如何主導談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2.如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略
2.價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度?
3.報價的順序及原則,雙贏報價的區間范圍
4.議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應
5.掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
6.讓(rang)對方(fang)感(gan)覺他贏了,讓(rang)對方(fang)感(gan)覺他在(zai)掌控格局

營銷高手實戰技能提升培訓


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