課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
客戶分層管理培訓
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶分層管理培訓
課程背景:
中(zhong)國經(jing)濟(ji)已經(jing)進入以(yi)“中(zhong)高速、優結構、新動力、多挑(tiao)戰(zhan)”為主(zhu)要特征的(de)(de)社(she)會“新常態(tai)”,社(she)會結構不(bu)斷(duan)優化(hua)、利差空間持續(xu)收窄、企業個(ge)性化(hua)需求(qiu)提升(sheng)、制造業去產能、房地產去庫(ku)存、實體(ti)經(jing)濟(ji)去杠桿持續(xu)推進,加(jia)上(shang)供給側改革的(de)(de)不(bu)斷(duan)深入。銀(yin)行業的(de)(de)經(jing)營(ying)和管(guan)理正在(zai)經(jing)受新一輪的(de)(de)挑(tiao)戰(zhan)!隨著民(min)營(ying)銀(yin)行準入條(tiao)件(jian)放松(song)、人民(min)幣國際化(hua)進程(cheng)加(jia)速、利率市(shi)場化(hua)逐(zhu)一開放,互(hu)聯網金融的(de)(de)跨(kua)行布局(ju)等一系列重要變(bian)革,銀(yin)行業到了(le)優勝劣汰的(de)(de)關鍵轉型時期(qi)。然而(er),傳(chuan)統的(de)(de)銀(yin)行經(jing)營(ying)戰(zhan)略、營(ying)銷模式在(zai)這場充分競爭的(de)(de)戰(zhan)役(yi)中(zhong)顯露疲(pi)態(tai)!
展望(wang)未來,銀(yin)行業需要把握時代脈搏,強化(hua)長期(qi)經營(ying)戰(zhan)略(lve)布局(ju),調整盈利(li)(li)結構與模式(shi)(shi),完善自(zi)身專業化(hua),數據化(hua)的(de)(de)整合(he)利(li)(li)用,徹底改善單獨依(yi)靠“存貸利(li)(li)差”的(de)(de)盈利(li)(li)模式(shi)(shi)。增(zeng)強戰(zhan)略(lve)定力(li),精細(xi)化(hua)運營(ying)管(guan)(guan)理、網格(ge)化(hua)精準營(ying)銷、加快(kuai)轉型(xing)步(bu)伐,以此來應對(dui)“新常態、新模式(shi)(shi)、新思維(wei)、新服(fu)務”的(de)(de)行業發展需求。中小銀(yin)行一(yi)(yi)(yi)定要牢固樹立“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是第(di)一(yi)(yi)(yi)資源”的(de)(de)經營(ying)理念,以全面推進網格(ge)化(hua)營(ying)銷管(guan)(guan)理為(wei)(wei)契(qi)機,不(bu)斷(duan)提升(sheng)網點(dian)競爭力(li),引(yin)導員(yuan)工以市場為(wei)(wei)導向、以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)中心,構建(jian)起區域內的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷網絡化(hua)精準管(guan)(guan)理,實現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)單一(yi)(yi)(yi)價值*化(hua),讓自(zi)己所(suo)在的(de)(de)銀(yin)行成為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)選擇。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行行長、網點負責人、客戶經理(li)(li)、理(li)(li)財經理(li)(li)、信貸客戶經理(li)(li)
課程大綱
第一講:銀零售時代銀行經營困局分析
一、新零售時代銀行經營的五大困局
1. 市場戰略難以精準落地,經營管理困局
2. 產品研發面臨創新難題,同質競爭困局
3. 價格策略邊際效益遞減,利率居高不下
4. 網點方案策略思維枯竭,缺乏資源整合
5. 客戶價值解析不夠精準,深耕營銷困局
案例分析:看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時代營銷模式變革與網點價值轉型
1. 新零售時代營銷思維的五大變革
2. 新常態轉型過程中區域經濟優勢凸顯
3. 縣域經濟發展與金融政策支持方向解析
4. 突圍困境的核心價值觀——精準營銷
案例分析:精(jing)準營(ying)銷模式下網點負責人的營(ying)銷業績!
第二講:客戶分層管理經營策略分析
一、新零售時代營銷模式下的客戶價值分析
開放空間:了解你的客戶價值—六大區域客戶分析
1. 農區客戶的價值導向與分類特點
2. 社區客戶的價值導向與分類特點
3. 商區客戶的價值導向與分類特點
4. 專區客戶的價值導向與分類特點
5. 創區客戶的價值導向與分類特點
小組研討: 通過精準客戶的市場價值分析,你有怎樣的感受?接下來如何實現從精準到經營?
二、基于客群細分的客群營銷策略更精細
1. 城市網點開門紅重點客群營銷策略
1)中老年客戶群體
2)家庭主婦客群
3)親子客戶群體
4)商貿結(jie)算客戶群體
第三講:客戶分層管理經營活動策劃與實施
一、基于客群細分的營銷七步曲
1. 定區域
2. 選客群
3. 挖痛點
4. 推方案
5. 巧執行
6. 強復盤
7. 傳模式
案例:推演學習圖片、方案推演墻等
二、重點客群營銷策略幾個關鍵點
1. 主打客群+季節性客群結合著“打”
2. 主打產品+“順帶”產品組合著“推”
3. 大“時間”和“小時間”配合著“用”
1)主要客群營銷時間周期策略
2)季節性客群營銷時間周期策略
三、基于產品深挖的產品營銷策略更體系
1. 橫向:本行產品組合及細分
2. 縱向:他行產品對比及分析
3. 多維:揚長避短的產品組合
四、基于產品展示的宣傳營銷策略更多維
1. 線上宣傳和線下宣傳相結合
2. 本行宣傳和異業宣傳相結合
3. 定點宣傳和流動宣傳相結合
五、頭腦風暴——設計適合本支行/晚點的增量拓展方法
1. 按照時間段設計
2. 按照“主打客(ke)群”和“季節性客(ke)群”設(she)計
客戶分層管理培訓
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