理財經理營銷技巧精進
講(jiang)師：孟德凱 瀏覽(lan)次數(shu)：2653
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
營銷技巧精進培訓
培訓講師：孟德凱(kai)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷技巧精進培訓
課程目的：
1.掌握客戶識別與客戶獲取的方法
2.了解、熟悉、掌握理財經理銷售六部曲
3.掌握理財經理客戶存量經營方法
課程大綱：
第一章：客戶識別與客戶獲取
1.信息收集及客戶識別
.信息收集渠道多元化
.獲取客戶信息渠道多樣化
.識別優質客戶的技巧
顯型機會
隱型機會
.潛在VIP客戶識別特征
.不同客戶分類不同特征
2.不熟客開發的步驟方法與技巧
.發展“生客”為“熟客”的流程
梳理客戶：認養→認識并約訪→追蹤邀約與定期聯系
第二章：理財經理銷售六部曲
面談準備
.明確目的
.環境準備
.商務禮儀
.話術腳本
.物料準備
.分析客戶
.心態準備
陌拜銷售溝通流程
發現客戶→建立信任→激發需求→展示產品→處理異議→促成銷售
六部曲
1.寒暄開場
2.建立信任的技巧
3.如何找到客戶需求
4.銀行產品介紹技巧＆說服力訓練
5.反對異議轉化技巧
異議處理LSCPA流程：L（listen）細心聆聽、S（share）感同身受、C（clarify）澄清異議、P（present）陳述說明、A（action）采取行動
6.促成交易七法
.二選一法
.下一步驟法
.次要理由法
.激將成交法
.期限成交法
.從眾成交法
.直接提問法
第三章：理財經理存量客戶經營
客戶盤活的實施步驟：清楚掌握客戶結構情況→生客開發的步驟方法與技巧→熟客戶深耕經營
1.清楚掌握客戶結構情況
.客戶檔案完善與細分
.客戶分類
.客戶關懷維護標準
.客戶分群表
.降級貴賓客戶的挽回和提升
.降級客戶分類
產品敏感性、服務敏感型、確有消費型
貸款客戶中未達到核心客戶層級的客戶
高交易頻度信用卡客戶
2.關系維系
關系維護五種技巧：日常維護→商務維護→節日維護→愛好維護→事件維護
深耕客戶關系關鍵指標
.指標一：檢視你目前的客戶數
.指標二：檢視你管理的客戶資產
.指標三：中間業務收入
.指標四：檢視你的客戶產品滲透率
.指標五：MGM 你認識客戶的朋友嗎？
營銷技巧精進培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/62271.html
已(yi)開(kai)課(ke)時間Have start time
- 孟德凱
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