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中國企業培訓講師
新形勢下的政企大客戶營銷
 
講師(shi):包(bao)一(yi)凡 瀏覽次數(shu):2574

課程描述(shu)INTRODUCTION

政企大客戶營銷培訓

· 大客戶經理

培訓講師:包一凡    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企大客戶營銷培訓

【課程背景】
在中國,政府不僅僅是黨政軍團警等部門,還包括事業單位、大國企、行業協會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業客戶營銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運作過程中,常遇如下棘手問題:
如何找到優質項目信息,如何接近政企大客戶?
新形勢下,如何與政企大客戶打交道?
新形勢下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關系?
如何爭取更多資源,內外協同作戰,搞定復雜大項目?
如何把控項目局勢,牢牢把握項目主動權?…….
本課(ke)程(cheng)針對(dui)以上(shang)問題,經過國(guo)內外*企業實踐升華而成(cheng),讓學員不僅能學到成(cheng)功操盤(pan)技能和經驗,更(geng)能舉(ju)一(yi)反(fan)三迅速應(ying)用到實際工作中,并真正幫助(zhu)其拿(na)下政企大項(xiang)目(mu)。

【學員收益】
1、學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法;
2、規避在政企大客戶銷售中的法律風險;
3、掌握政企大客戶項目升級的關鍵策略;
4、掌握政企大客戶合作業務流程及策略規劃;
5、掌握與政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與攻關策略;
6、正確認識中國政(zheng)商關系和(he)官(guan)場文化。

【課程特色】
系統性:系統介紹政企大客戶銷售的方法和實務,全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴謹性:包老師大量實戰經驗與*方法論結合,反復實踐論證,輸出本課程。
實踐性:課程案例全部來自一線,,尤其注重案例分析和(he)(he)現場答(da)疑,直擊操作(zuo)實務,具有極強實戰性和(he)(he)可操作(zuo)性。

【學習對象】營銷系統兵、將、帥
1、政企大客戶銷售企業總經理、營銷總監、銷售總監等營銷高層;
2、政企大客戶銷售經理、銷售主管、售前技術工程師等執行層;
3、處理政府關系、大客戶關系的公關人員。
【標準課時】2天7小時天

【課程大綱】
【開篇】

一、政企大客戶四大特征
二、政企大客戶銷售的特殊性
三、政企大客戶銷售的五大誤區
第一講、正確看待與處理中國政商關系
一、“政商關系”與“0”和“1”游戲
二、政商圈子與中國式潛規則
三、新政府,新環境的改變
四、如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持
五、如何建設和規范企業政府公關管理機制
案例分享:女銷售如何拿下千萬(wan)大單(dan)

第二講、解碼中國官場規則及官場文化
一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益;
二、政府官員與國企領導的顯形需求和隱性需求;
三、政府官員與國企領導的處世原則和處事方法;
四、政府官員與國企領導天天在想什么?干什么?
五、透視官場新型是非,避開官規禁忌“雷區”
案例分享:他與(yu)劉(liu)處長如(ru)何情(qing)同手(shou)足

第三講、解碼政企營銷高手與公關專家
一、如何駕馭官場風向,學會在浪尖上跳舞;
二、政企營銷與政府公關是怎樣煉成的
三、政府公關人員政治覺悟怎么積累
四、如何長期交往官員和持續維護政府客戶關系?
案(an)例討論:430萬的單(dan),拿(na)下的幾(ji)率有(you)多(duo)大(da)?

第四講、政企營銷與公關策略
一、如何破冰與政企客戶建立關系
二、與政企客戶建立什么樣的關系
三、政企營銷與政府公關究竟攻關什么
四、政企客戶攻關的特殊營銷模式;
五、如何構建政企特別溝通管道
六、如何破冰---敲開政府和國企的(de)大門

第五講、政企大客戶業務推進
一、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、項目信息評估的“五項基本原則”
3、項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
案例分享:某局外包項目的華麗外衣
二、前期拜訪關鍵要領
1、項目突破的三級時空結構
2、政企客戶前期拜訪要領
3、政企銷售規劃的關鍵任務
案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生
三、銷售規劃與策略布局
1、政企客戶決策鏈、決策模式分析
2、迅速明確決策層、執行與影響者
3、不同角色之間的派系識別
4、如何在客戶組織內部發現和培養教練
5、發展教練原則與培養策略
6、尋找無權有影響力的”狐貍精”
案例討論:對手已經先入為主,我的教練在哪里
四、客戶攻關與組織建交
1、探詢不同決策角色“贏”的標準
2、尋找不同角色最真實的決策動力
3、分層次點穴式攻關策略制定
4、立體式組織架構的架構
案例討論:面對局長的態度,這個錢該花嗎?
五、標書制作與項目投標
1、如何運作政企大客戶甲方
2、如何運作專家評估小組
3、成功標書制作九步驟
4、投標報價(構建利益陣地)與風險控制
案例分享:經典投標案例解讀
六、雙贏談判與合同簽訂
1、政企客戶談判注意要領
2、四大不同決策風格談判策略
3、雙贏談判策略制定與實施
案例分享:價格不降有可能嗎?

第六講、政企客戶經理自身修煉
一、政企大客戶銷售人員勝任模型
二、學會做人,讓你魅力無限
三、要會做事,讓你價值連連
案例分享:黃山水泵老周的精彩人生
課程總結
——互動問答環(huan)節(jie)——

政企大客戶營銷培訓


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