課程描述INTRODUCTION
關鍵客戶管理 培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
關鍵客戶管理 培訓
課程背景:
在市場競爭日益激烈的現代社會,企業如何保持長盛不衰?哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的,影響公司未來的發展?企業的關鍵客戶在不斷發展,我們如何能夠跟上客戶發展的步驟?我們如何預測企業未來的發展方向?如何調整公司的資源,為企業發展奠定基礎?
關鍵客戶對企業的未來發展而言是非常重要的,企業需要與客戶建立合作共贏的關系,并引領未來企業的發展方向。
本課程就是幫助(zhu)企(qi)業學(xue)(xue)員來學(xue)(xue)習如何通過幾個大方面(mian)的(de)不斷努力,最(zui)終與(yu)客戶達成戰略(lve)合(he)作(zuo)伙(huo)伴關系(xi)。
課程收益:
.可以使與關鍵客戶打交道的人員明白如何定位關鍵客戶,理解市場的波特模型,自身和客戶的優劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰略基礎。
.同時學員將(jiang)會學習并掌握如何制定業務計劃書,如何與(yu)客戶決策團隊維護(hu)好關系,如何推動項目前行。
課程目標:
.正確定位自身和關鍵客戶
.理解與關鍵客戶合作的矩陣模型
.如何制定年度計劃書
.與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略
.掌握項目管理能力,推動合作落地
.不(bu)斷提升與關鍵(jian)客戶的戰略(lve)合(he)作關系
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:公司營銷、客服部門經理、總監及管理層;企業其他部門的高級管理人員,企業各部門中有資深經驗(通常6-10年),有較強影響力的員工
課程方式:授課、視頻、互動、小(xiao)組(zu)練習、案例討論等
課程大綱
第一講:理解關鍵客戶管理的內涵
一、什么是關鍵客戶管理
1. 為什么要進行關鍵客戶管理?
2. 關鍵客戶管理的內涵
3. 關鍵客戶管理的結果
二、關鍵客戶經理的角色
1. 關鍵客戶經理的任務
2. 關鍵客戶經理的職責
3. 關鍵客戶管理的組織架構發展
互(hu)動研討:為什么要以(yi)關鍵客戶(hu)為導向,從而實施關鍵客戶(hu)管理
第二講:關鍵客戶管理的相關知識
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1)客戶的吸引力
2)供應商的可靠性
2. 市場中的定位
1)市場中的分析
2)波特五力模型
3. 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數
二、關鍵的績效指標
1. 評價關鍵客戶的績效指標
2. 關鍵客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的管理策略
工具(ju)運用:關鍵(jian)客(ke)戶管理矩陣
第三講:管理與客戶相關的業務
一、建立客戶業務計劃書
1. 客戶的業務目標
1)理解客戶的方向
2)界定客戶的目標
2. 建立客戶計劃書的各項步驟
1)客戶計劃書的建立
2)對計劃書的認可
3)計劃書的共同執行
二、風險評估和防范
1. 計劃書的風險
1)風險的評估
2)風險的防范
工具運用:風(feng)險防(fang)范和評估表
第四講:管理關鍵客戶的決策團隊
一、明確人際關系定位,客戶決策架構
1. 關鍵客戶發展人際關系的過程
1)人際關系的層次
2)建立人際關系的步驟
2. 客戶的決策架構
1)客戶的組織架構
2)客戶的決策模型
工具:客戶的決策模(mo)型圖
二、創建客戶關系解決方案
1. 客戶關系效率分析
1)客戶效率分析圖
2)客戶人員的層級
3)針對不同人員的關系解決方案
工具:決策團隊溝通策略
2. 增進信任
1)增進信任的幾個層面
2)需要避免的幾個方面
工具(ju):客(ke)戶關系的三要素
第五講:管理項目和團隊
一、明確管理項目和團隊的重要性
1. 推動項目和團隊管理的重要性
1)如項目管理者一樣去推動實施
2. 掌握推動項目的各種技能
二、運用管理項目和團隊的各項技能
1. 了解項目管理需要的各種技能
1) 成長為優秀項目管理者的七大技能
2. 分析測評自身的優勢和弱勢
1)你是位優秀的項目管理者嗎?
3. 各項技能的關注點
1)各項技能的注意事項及運作
2)增強各項技能
互(hu)動研討:各項技能(neng)的運用
第六講:回顧與探討,理解關鍵客戶管理的要素
一、回顧關鍵客戶管理各種要素
1. 回顧關鍵客戶管理的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
關鍵客戶管理 培訓
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