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華為銷售運營管理培訓

課程背景：
在(zai)(zai)激烈的(de)(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)中(zhong)，企業(ye)(ye)能否持續生存與發展下(xia)去，關鍵要看企業(ye)(ye)是否能夠(gou)取(qu)得綜合性的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)優(you)勢。而(er)綜合性競爭(zheng)(zheng)優(you)勢的(de)(de)取(qu)得，有(you)賴于企業(ye)(ye)內(nei)部“產、研(yan)、銷”與人、財、物等組織體(ti)系(xi)有(you)機協同，內(nei)部管理順(shun)暢，確(que)保(bao)運營效(xiao)率。華為(wei)作(zuo)為(wei)一(yi)個年收入6000多(duo)億(yi)元的(de)(de)巨無霸公司，全(quan)球18萬名員工，150多(duo)個國(guo)家和地(di)區代(dai)表處，如何管理好所有(you)市(shi)場(chang)一(yi)線的(de)(de)營銷組織，如何保(bao)證業(ye)(ye)務始終在(zai)(zai)正(zheng)確(que)的(de)(de)軌道(dao)上進(jin)行，這(zhe)是一(yi)個非(fei)常重大的(de)(de)課(ke)題(ti)，也是一(yi)個非(fei)常龐(pang)大的(de)(de)管理體(ti)系(xi)。

課程收益：
作為聯(lian)結市(shi)場客戶界(jie)面與企業(ye)研(yan)發生產界(jie)面的重要載體，營(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)(zhi)的體系建設與運營(ying)(ying)效(xiao)率是(shi)一(yi)個(ge)關(guan)鍵環(huan)節。本課的核心要點(dian)就是(shi)要求幫(bang)助企業(ye)建立(li)起快速響應市(shi)場變化，迅速抓住市(shi)場機(ji)(ji)會(hui)的有(you)機(ji)(ji)性(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)(zhi)體系。企業(ye)要實現這個(ge)目的，必須在(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)(zhi)運營(ying)(ying)和(he)管理體系建設上花大力氣(qi)，以(yi)確保營(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)(zhi)成為一(yi)個(ge)有(you)機(ji)(ji)高效(xiao)的整體。

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色：
陳銳老師在(zai)華為一線地區部和(he)代(dai)表處(chu)從事(shi)銷售管(guan)理(li)和(he)運營(ying)管(guan)理(li)多年，具有(you)豐富(fu)的(de)實(shi)戰(zhan)經驗(yan)，可以充(chong)分帶領學(xue)(xue)員通過實(shi)戰(zhan)化的(de)案例分析及(ji)演(yan)練(lian)，使學(xue)(xue)員深入掌握營(ying)銷體系的(de)構建（三大層級九(jiu)大模塊），營(ying)銷組織核心的(de)運營(ying)管(guan)理(li)機制(zhi)（目(mu)標管(guan)理(li)、計劃預(yu)算、績效考核和(he)薪酬激(ji)勵）等(deng)方(fang)面內容(rong)。

課程大綱
第一部分 建立運營管理體系的重要意義
一、華為某一線辦事處的案例分享（從中看出在運營管理工作上有哪些弊病）
二、目前很多企業在一線運營管理上存在的問題
1、靠天吃飯，形不成穩定的糧倉
2、依賴個人，體現不出團隊的力量
3、過程不規范，容易被偶然因素所左右
4、缺乏內控，業務失真及腐敗現象
三、企業正規化運作需要運營管理
1、是建立現代企業運行制度的需要
2、是打造一支狼性營銷團隊的需要
3、是企業練好內功，規避風險的需要
4、是提升一線訂單成功率的需要
討論：市場一線組織的哪些方面工作屬于運營管理范疇
四、向客戶提供優質、持續的服務需要運營管理
1、以客戶為中心不能停留在口頭上
2、客戶的持續成功才是企業的成功
3、客戶滿意度的提升需要系統性的管理過程
五、市場的殘酷競爭態勢決定了運營管理的重大意義
1、市場競爭不再是單一產品或服務的競爭，而是企業整體實力的競爭
2、企業核心競爭力的四力模型--企業的規范運營管理是推動力
3、運營管理拉通一線和后端，無依賴的競爭壓力傳遞
4、規范的運營管理更好地整合資源，形成對一線戰場的全方面支持
案例(li)：從(cong)淮海戰役我們學(xue)到了什么

第二部分 華為運營管理體系的歷史發展沿革
一、華為的成功是市場的成功
1、華為早期基礎薄弱，決定了華為首先打造*的市場能力
2、圍繞客戶為中心來打造企業的運營管理能力
3、客戶滿意度是檢驗真理的*標準
二、華為運營管理體系的發展階段
1、第一個10年：野蠻增長，叢林法則
2、第二個10年：制度約束，團隊建設
3、第三個10年：規范流程，科學考核
案例分析：華為在發展初期是如何找到匹配企業發展戰略的運營管理體系設計的
三、深度剖析華為營銷體系運營管理能力的特點
1、運營管理能力的構建本質是為客戶創造價值
2、運營管理能力的構建來自于持續的管理變革
3、運營管理能力的構建需要與時俱進，具備自我修復能力
4、運營管理能力的構建來自客觀、公正、科學的評價體系
5、運營管理能力的構建需要現代化的流程管理工具
案例分享：任總(zong)在華為推行管理流(liu)程變革(ge)的故事

第三部分 營銷組織運營管理體系剖析
一、構建有機性的運營管理體系
1、有機的運營管理體系來源于對市場本質的理解
2、有機運營管理體系的總體架構
3、目標管理是連接組織與管理的橋梁
二、華為營銷戰略管理模塊
1、一線營銷組織的戰略規劃
2、戰略目標管理要匹配企業的愿景和核心價值觀
3、企業愿景約束下的戰略定力
小故事：華為的戰略堅持（華為的3G戰略）
三、華為營銷活動管理模塊
1、華為的市場行為管理
2、華為的計劃預算管理
3、華為的業務活動控制
四、華為營銷業務管理模塊
1、營銷業務管理基于PDCA循環理論
2、華為一線組織的執行力來源于目標的層層分解落實
3、資源整合是華為業務管理的核心優勢（集體奮斗、群狼戰術）
案例分享(xiang)：華為(wei)一線項目運(yun)作的(de)關鍵控(kong)制點

第四部分 打造基于流程化的運營管理體系
一、華為運營管理流程在公司流程架構中的位置
1、流程化的組織建設是企業持續打勝仗的保障
2、流程架構的分層保證重點業務的全面覆蓋
3、流程就是業務本身（流程不是坐在家里設計出來的）
4、流程是業務*路徑的總結（實踐出真知）
5、流程是保障業務運營在*路徑上的有效能力
二、華為一線組織功能如何在運營管理流程中體現
1、營銷系統組織和隊伍建設
2、代表處、系統部、產品部、服務部在運營管理流程中的職能
3、華為營銷組織體系設計特點與運營管理流程匹配
案例分析：全球化的華為營銷架構如何運營
三、華為一線銷售項目運營管理（LTC）
1、銷售項目成功評價要素
2、LTC流程實施步驟
3、基于流程的項目運營是項目成功的保障
4、業務部門與職能部門在運營管理體系中的職能
四、華為一線組織運營管理
1、華為一線崗位設置原則（不因人設崗，實現人崗匹配）
2、個人目標與組織目標有機結合
3、人才選拔與組織能力建設
五、華為一線財務運營管理
1、有法可依的規范化財務運營管理制度
2、營銷體系對財務運營管理的高效執行
3、華為如何進行有效的財務運營管理
六、華為客戶運營管理（MCR）
1、企業長久生存的基礎是給客戶帶來價值
2、有效的客戶信息是企業的無形資產
3、客戶經營能力是客戶運營管理的核心
4、客戶培育與訂單獲取（土壤與糧食的關系）
5、華為MCR流程五大范疇
七、華為競爭策略運營管理
1、在企業發展的每個階段都要抓住競爭的主要矛盾
2、短期行為與長期行為（對于競爭對手的分類管理）
3、通過合理業務目標管理一線的競爭行為
研討：華為競爭策略(lve)與(yu)毛澤(ze)東十大軍事原則

第五部分 現場演練：利用所學過的知識點，設計出貴公司的一線運營管理架構和流程
（從戰略、組(zu)織、財務、項目、客(ke)戶、競爭六方面(mian)進行(xing)闡述）

華為銷售運營管理培訓