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以客戶為導向的銷售培訓

課程類別：銷售思路、銷售技巧、有效溝通、銷售談判
培訓對象：銷售人員/銷售主管/銷售經理
培訓形式：專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
培訓時間：1天， 不少于6標準課時

培訓目標和效果
學習以客戶為導向的解決方案式銷售理念與策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效溝通了解的真實需求的方法
掌握試水溫，預留讓步空間，提出成交請求的*時機
掌握產品介紹、價值陳述、討價還價、談判成交的銷售技巧
掌握談(tan)判成交前、中、后的銷售策略，掌握以客(ke)戶需求為核(he)心的價格談(tan)判方(fang)法(fa)

課程綱要
第一部分：解決方案式銷售理念
銷售就是結果
孫子兵法告訴了我們什么
我們為什么膽怯
銷售需要勇敢面對
先開*，后瞄準
世界上最重要的一位顧客是誰
銷售就是價值
解決方案式銷售理念
銷售方案式銷售三要素
銷售買賣根本關系
關鍵時刻關鍵動作
建立信任的五個緯度

第二部分：如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
5.快速建立信任感的十大方法
二、建立銷售信任的六項原則
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用
4.不下斷語，讓客戶自己做決定
5.清楚自己的職權
6.制造熱銷的氣氛

第三部分：有效溝通了解真實需求
一、有效溝通的藝術和方法
1.有效溝通的目的和關鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說看問四種狀態
4.銷售溝通上的黃金定律及三要素
5.銷售溝通的五個基本法則
6.銷售溝通九大障礙及四大要素
二、了解客戶真實需求
1、了解顧客的購買動機
2、建立信任才有真實的需求
3、馬斯洛需求理論的實際應用
4、分析顧客的購買行為
5、顧客的購買心理分析
6、滿足需求，對接產品

第四部分：銷售談判成交技巧
一、銷售談判的策略與技巧
1.從客戶回答中整理客戶需求
2.如何以客戶為中心做好產品優勢分析
3.不讓步，不再讓步，小讓步大回報
4.讓步在先，解決問題，達成協議以外的其它目標
5.談判中的壓力策略
二、快速成交的銷售談判技巧
1.銷售談判重要的四個階段
2.試水溫，預留讓步空間
3.提出成交請求的*時機
4.成交前、中、后的銷售策略
5.締結成交的十大方法
6.以客戶需求為核心的價格談判技巧
如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
如何議價(jia)：誰先讓價(jia)誰先死

以客戶為導向的銷售培訓