房地產高端客戶致勝銷售培訓
講師：張晶垚 瀏覽次數：2584
課程描述INTRODUCTION
房地產高端客(ke)戶(hu)銷(xiao)售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
房地產高端客戶銷售培訓
課程背景：
房地產(chan)項目特點決定(ding)每(mei)個項目的(de)(de)銷售都(dou)有一定(ding)得(de)時間特性，周期性。高(gao)(gao)(gao)(gao)端地產(chan)成為(wei)(wei)各開發商尋求長期利益點的(de)(de)必經之路。與高(gao)(gao)(gao)(gao)端產(chan)品匹配的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)高(gao)(gao)(gao)(gao)端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)了，我(wo)(wo)們很(hen)難把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)劃歸(gui)為(wei)(wei)哪一個人(ren)群，客(ke)(ke)(ke)觀(guan)的(de)(de)說只要能(neng)產(chan)生消費就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。但(dan)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)一些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)確也有與之匹配的(de)(de)人(ren)群，生活方(fang)式，思考方(fang)式，應對(dui)手段。這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們此次(ci)培訓需要呈現給學(xue)員的(de)(de)具(ju)體(ti)內容。讓學(xue)員通過學(xue)習，能(neng)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)站(zhan)在同一水平線交流，保(bao)持良好(hao)心態，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在心情愉悅的(de)(de)環境中(zhong)產(chan)生交易。高(gao)(gao)(gao)(gao)端產(chan)品的(de)(de)銷售，從買(mai)賣(mai)雙方(fang)的(de)(de)角度來說，應該都(dou)是(shi)(shi)一種享受型的(de)(de)體(ti)驗。
本(ben)課程(cheng)采用互動式案例(li)教學，由(you)具備(bei)豐富理(li)論(lun)知識(shi)和(he)實(shi)踐(jian)經驗的專業人士和(he)第一線的企業家，結合成(cheng)功(gong)或失敗的真實(shi)案例(li)，采用自我評估(gu)、講授、研(yan)討、案例(li)分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理(li)論(lun)水平和(he)實(shi)戰能力。
課程(cheng)大綱：
第一(yi)部(bu)分：銷(xiao)售人員的素質準備
1.銷售人員應(ying)有(you)的心態準(zhun)備
a)樂觀積極的態度
b)主動建(jian)立關系的態(tai)度
c)不斷學(xue)習的態度
d)大膽(dan)創新的態度
2.銷售人員應有的(de)知識準備
a)了解自身產品知識
b)了解行業(ye)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識
c)了解自身優勢
d)了解競爭對(dui)手
3.銷售人員應有(you)的技能準備(bei)
a)溝通(tong)技能
b)分析客戶心態(tai)的(de)能力
c)降低客戶以及自身壓(ya)力(li)(li)的(de)能力(li)(li)
d)談判能力
e)自我訓練能力
現(xian)場訓練：客(ke)戶異議解答
4.銷(xiao)售(shou)人員(yuan)效(xiao)率提升準備
a)個人目(mu)標制定與計(ji)劃(hua)安(an)排
b)了解時間(jian)管理(li)
c)Smart法則與(yu)目(mu)標制定
d)時間管理的黑洞與誤區
e)還在用(yong)鬧鐘叫(jiao)醒(xing)自己么
第二部分(fen)：銷售前的客(ke)戶(hu)準備—蓄水(shui)期準備
1.客戶(hu)從哪(na)里來？
a)廣告(gao)營銷
b)自我開拓
c)客戶介紹
d)口(kou)碑營(ying)銷(xiao)
2.不同的客戶不同的應對(dui)方式
a)求(qiu)同型(xing)
b)求(qiu)同存異型
c)求異存同(tong)型
d)求(qiu)異(yi)型
3.銷(xiao)售的(de)FABE法(fa)介紹(shao)技巧
a)性質介紹
b)特點(dian)介紹
c)利益介紹
d)見證介紹
4. 兩個三角形的銷售方式比較
a)了解建立關(guan)系的重要性
b)了解建(jian)立客(ke)戶關系的(de)方法
5.建立與客戶同步(bu)的思(si)考管(guan)道
a)興(xing)趣(qu)愛好相通
b)觀點意(yi)見一致
c)行(xing)為動(dong)作(zuo)相近
d)語言速度(du)合拍
6.贊美與(yu)微笑是最(zui)好(hao)的武器
a)贊(zan)美的(de)三部(bu)曲
b)如何(he)獲得客戶的贊美(mei)
c)被(bei)客戶贊(zan)美(mei)時*的反饋(kui)
d)微笑的魅力(li)
e)微笑與成交關(guan)系
案(an)例(li)：嘉興住宅案(an)例(li)分析
第三部分(fen)：高端地產銷售(shou)從細節(jie)取勝
1.售樓處的細節處理
2.銷售流程的細節處理
3.客戶需(xu)求分析
a)我們的優點和客戶需(xu)求無關
b)高端客戶需(xu)求各異
c)建立(li)需求(qiu)的三個(ge)步驟(zou)
d)話術引導與達成(cheng)共識
e)把握(wo)機會的八個(ge)要(yao)素
案例：過于舒適(shi)的售樓處
第(di)四部分(fen)：高端(duan)地產銷售的溝通之(zhi)道(dao)
高效(xiao)的客(ke)戶(hu)溝(gou)通技巧
完整(zheng)的溝通流(liu)程(cheng)：
a)信息發送
b)信息接收
c)信息反(fan)饋
有效(xiao)發送(song)信(xin)息(xi)的技巧(qiao)
問題1 如何選擇有效的信息發(fa)送方式（How）
問題2 何時發送信息(xi)（When）
問題3 確定(ding)信(xin)息(xi)內容(rong)（What）
問(wen)題4 誰該接受信息（Who）
問題5 何處發送信(xin)息（Where）
【事例研究】針對房地產客戶發送信(xin)息時需要注(zhu)意哪幾個問題？
關鍵的溝通技巧(qiao)——積極聆聽
聆聽者要適應(ying)講話者的風格(ge)。
聆聽不僅(jin)僅(jin)用耳朵在聽，還(huan)應該用心去感受。
首先是要理解對方(fang)。
鼓(gu)勵對(dui)方。
有效聆聽的(de)四步驟
有效反(fan)饋的(de)技(ji)巧
反饋的定義(yi)
反饋的類型
獲取客戶好感的六大法(fa)則
給(gei)客(ke)戶(hu)良好的第一印象
要記住并常說(shuo)出客戶的名字(zi)
讓你的(de)客戶有優越感(gan)
替(ti)客戶解(jie)決問(wen)題
自己保持(chi)快樂開朗(lang)
給客(ke)戶承諾
肢(zhi)體語言(yan)在人(ren)際(ji)溝通中(zhong)的運用
a)信(xin)任(ren)是(shi)溝通的基(ji)礎
b)有效(xiao)溝通的五種態(tai)度
強(qiang)迫性的態度
回(hui)避性的態度
遷(qian)就(jiu)性(xing)的態(tai)度
折衷性態度
合作性態度
c)有效利用肢體語言
第一印象：決(jue)定(ding)性(xing)的七秒(miao)鐘
電(dian)話中的(de)肢體語言
說話語氣及音色的(de)運(yun)用
有效(xiao)利用(yong)肢體(ti)語言
肢體(ti)語言對我們(men)表達的影(ying)響
建立(li)好(hao)的(de)肢體環境
環顧(gu)四周，在(zai)平時工(gong)作(zuo)中你遇到哪些好的肢(zhi)體(ti)語言和不好的肢(zhi)體(ti)語言？有(you)何感(gan)受？
第五部(bu)分：這類(lei)客(ke)戶都在想(xiang)什么？
1.猶豫不決(jue)型（性格分析及應(ying)對手段(duan)）
2.脾氣暴躁型（性格(ge)分析(xi)及應對手段）
3.自命清高型(xing)（性格分析及應對手段）
4.世故老練型(xing)（性格分(fen)析及應對手(shou)段）
5.小心翼翼型(xing)（性格(ge)分析(xi)及應對手段(duan)）
6.節約儉(jian)樸(pu)型（性格分析及(ji)應對手段(duan)）
7.來去匆匆型 （性(xing)格分(fen)析及應(ying)對手段）
8.理(li)智好辯型 （性(xing)格分析及應對手段）
9.虛榮心(xin)強型 （性(xing)格分析及應對手段）
10.貪小(xiao)便宜型(xing)（性格(ge)分析及應對(dui)手段）
11.八面玲瓏型（性格分析及應對手段）
12.滔(tao)滔(tao)不絕型（性格分析(xi)及應對手段(duan)）
13.沉默羔羊型（性格分析及應對(dui)手段(duan)）
第六部(bu)分：高端客戶特(te)點與應(ying)對方式
1.高(gao)端為(wei)客戶帶(dai)來(lai)什么？
d)正確理解(jie)高端的含義
每個人眼中的(de)高端意義不同(tong)
從品質看高(gao)端
從品牌看(kan)高端(duan)
從設計理念看(kan)高(gao)端
從外觀(guan)看高端(duan)
從(cong)內涵(han)看高端
從價(jia)格(ge)看高端
2.性能還是性價
a)高端客戶看重(zhong)什么？
b)高(gao)端(duan)客戶中的不同
c)幸福指(zhi)數(shu)最高的(de)身價
3.高端與中產的區(qu)別(bie)
a)中(zhong)產與高端(duan)人(ren)士的購物習慣(guan)比較
b)中產與高端人士的思考(kao)習慣比(bi)較(jiao)
c)中產(chan)與高端人士的生活習慣比較
4.自信面對高端客戶
a)突(tu)破(po)心(xin)理障礙(ai)，不卑不亢(kang)
b)注重個性思維(wei)
c)第一印象非常重要(yao)
d)專業知識與專業服務
e)建立個人與團隊品牌，誠信度
f)良好的個人(ren)習(xi)慣
5.八個客(ke)戶消費心(xin)理
a)講面子
b)從(cong)眾
c)推崇權威
d)愛占便宜
e)擔(dan)心(xin)后悔
f)心理價位設定
g)炫(xuan)耀
h)攀(pan)比
第七部(bu)分(fen)：團隊協作與效能產生
1.銷(xiao)售*是怎(zen)樣(yang)煉(lian)成的？
a)勤學(xue)
b)苦干
c)人緣好(hao)
d)會思考
2.團隊高效能的產生
案例(li)：航空母艦的護航編隊
a)如何(he)協同作(zuo)戰
b)團(tuan)隊內角色的自我認(ren)知
c)貌似我為(wei)人(ren)(ren)人(ren)(ren)，實則人(ren)(ren)人(ren)(ren)為(wei)我
3.新木桶法則
第八部分： 電話銷(xiao)售中的(de)技(ji)巧
1 、 對方沒(mei)興趣怎(zen)么辦？
2 、 對方不耐煩怎么辦(ban)？
3 、 什么時間打最(zui)合適？
4 、 把(ba)電話話術精細到每(mei)個停(ting)頓(dun)
5 、 語音語速語調的把握
6、 增強解(jie)讀能力
電(dian)話不(bu)是成交地點，電(dian)話的(de)目的(de)就是為(wei)了約見。
演練：兩分鐘法(fa)則
第九部(bu)分：處理異議的原則與技巧
1.處(chu)理異議的原則
事前做(zuo)好準備
選擇恰(qia)當的時(shi)機
爭辯(bian)是(shi)銷售的(de)第一大忌
銷售(shou)人員(yuan)要(yao)給客戶留“面子”
2.處理異議的技巧
緩解法
補(bu)償法
詢問法
“是的……如果(guo)”法
直接反駁法
忽視法
案(an)例討論(lun)：85°面包店
3.客戶異議(yi)處理與“二次銷售”
客戶異議處理帶來二(er)次銷售機(ji)會
二次銷售與(yu)企業利潤
二次(ci)銷售(shou)的(de)種類(lei)
二次銷售的客戶(hu)分析
房地產高端客戶銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64927.html
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