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講(jiang)師：周雪峰 瀏覽次數(shu)：2632
課程(cheng)描述INTRODUCTION
*公(gong)開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
*公開課
【學員(yuan)對象(xiang)】：全體營銷(xiao)人(ren)員(yuan)
【課程內容】
第一課：為(wei)什么你還不是(shi)百萬(wan)年薪(xin)*銷售
1、缺乏工具
通過(guo)學(xue)習要變成(cheng)(cheng)你的東西(xi)，需(xu)要提煉成(cheng)(cheng)普(pu)適性的銷(xiao)(xiao)售(shou)工具，才能有利于在各(ge)行各(ge)業的銷(xiao)(xiao)售(shou)行為中做好轉化(hua)。
2、缺(que)乏實踐(jian)的推動(dong)
聽(ting)的(de)(de)時候熱血沸騰(teng)，聽(ting)完之后還(huan)是該干啥(sha)干啥(sha)，沿著老路子(zi)一成不(bu)變。沒有實(shi)踐的(de)(de)學習都是耍(shua)流氓(mang)。
3、什(shen)么類型的人更有(you)可能成為*銷售？
第二課：*銷售必(bi)備的4個特質
第①個特質(zhi)：求勝的意志
技巧一：心(xin)理(li)暗示(shi)
技巧二：轉(zhuan)換視角(jiao)
第②個特質(zhi)：關注產品和客(ke)戶
第③個(ge)特質(zhi)：善于總結套路和方(fang)法(fa)
第④個特質(zhi)：持續的學習和提(ti)升(sheng)
第三課：百萬年薪(xin)的成(cheng)長(chang)路徑(jing)
百萬年薪(xin)的(de)成長路徑的(de)五個階段
第一個(ge)階段：能成交
第二個(ge)階段(duan)：能(neng)經(jing)常成交(jiao)
第三個(ge)階(jie)段：能(neng)成大單（*銷售(shou)與普(pu)通銷售(shou)的(de)關鍵(jian)分(fen)水(shui)嶺）
第四(si)個階(jie)段：形成自己的套路(lu)和打法(fa)
第(di)五(wu)個階段(duan)：成為(wei)*的經(jing)營者(zhe)
成為*的(de)經營者：每一個*銷售(shou)都是(shi)*的(de)經營者。
請你(ni)對(dui)應銷售的(de)五個(ge)發展階段，思考一下：你(ni)處于哪一階段？離下一階段還需要多(duo)久(jiu)？
第四課：4w法找(zhao)準你的目標客戶群
4W法則：是“who、what、when、where”這4個英文字母的(de)(de)縮寫(xie)。也就是:你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶是誰(shui)？他(ta)們(men)在什(shen)么場景下使用(yong)你(ni)(ni)的(de)(de)產品？你(ni)(ni)在什(shen)么時間、 什(shen)么地(di)點找到你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶？
4W法則(ze)兩種(zhong)思考方式：
一種(zhong)是：who和what要一起思考；
另一種是：when和where要一起(qi)思(si)考。
who+what（什(shen)么(me)類型的客(ke)戶在什(shen)么(me)場景(jing)下會使用你的產品(pin)）
【要(yao)點強調(diao)】：在用who和what思考你的客戶(hu)群體的時候(hou)，銷售經常(chang)會(hui)犯兩個錯誤。
第五課：六度關(guan)系(xi)理論在銷售(shou)中的運用
問(wen)題：大多數的銷售并不(bu)(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)努力(li)，也不(bu)(bu)(bu)是(shi)親(qin)和(he)力(li)不(bu)(bu)(bu)夠，甚至溝通技巧(qiao)、產(chan)品知識都(dou)很不(bu)(bu)(bu)錯，可(ke)是(shi)為什(shen)么依(yi)然和(he)一些最好的銷售比，還是(shi)有差距呢？
原因(yin)：大多數的(de)(de)銷售，在(zai)剛開始(shi)做業(ye)務的(de)(de)時候，都是點狀的(de)(de)拓展(zhan)客戶的(de)(de)這種(zhong)思路。
一(yi)個道理(li)：你說100句話(hua)不(bu)如(ru)客(ke)戶的朋友幫你說一(yi)句話(hua)，讓客(ke)戶影響客(ke)戶。
1、六度(du)關系(xi)理論(lun)
第六課(ke)：點線面法，全面拓展你的客(ke)戶(hu)
一、點線面規劃(hua)
1、客戶不是散(san)點的(de)，借助原有客戶去延伸(shen)你的(de)客戶。
2、如何去延伸你的客(ke)戶
【方法1】：通過客戶(hu)去延伸(shen)到他(ta)的(de)同(tong)(tong)鄉同(tong)(tong)行同(tong)(tong)學鄰(lin)里親戚；
【方(fang)法2】：通(tong)過客戶的興趣愛好去延伸。
溫馨(xin)提示?：聚焦才(cai)是生產力(li)。你對客(ke)戶進行有(you)序的(de)規劃才(cai)是你真正的(de)做大額(e)的(de)*的(de)銷售非常必(bi)要的(de)一個路徑。
第七課(ke)：從認知到熟(shu)悉，讓客戶(hu)喜歡你
客(ke)戶關(guan)系判(pan)斷的(de)四個層級
第1層：認知（知道(dao)有你這么個(ge)人(ren)的存在(zai)）
第(di)2層：熟悉(xi)（已經對(dui)你有深刻的印象(xiang)）
第(di)3層：偏好（喜歡(huan)你愿意為(wei)你做點事(shi)）
第(di)4層：伙伴（對他利益有損害的情況下，也愿意幫助你）。
課程(cheng)主(zhu)講(jiang)：周雪峰
*創始人(ren)
21年(nian)跨行實戰銷售(shou)經驗
清華大(da)學研究(jiu)院，中山大(da)學合作講師
精通快消，奢侈(chi)品，教育，房地產(chan)，互(hu)聯(lian)網等行業
*公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65131.html
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