国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

客戶營銷技巧培訓

【課程大綱】 
一、新的銷售環境與高端客戶銷售 
快速變化的市場 
高端客戶銷售的特點
大單銷售與高端客戶銷售的區別 
□大發展關系 
□建立信任 
□引導需求 
□解決問題 
客戶的購買環境客戶銷售的關鍵 
知識經濟時代的專業銷售人才 
□營銷人必須具備的四只眼 
□銷售的三個C 
□與企業建立“營銷關系” 
□銷售人員良好心態的標志 
專業銷售人才是訓練出來的 
建構以顧客為導(dao)向(xiang)銷(xiao)售能(neng)力 

二、新的營銷思維與營銷技巧 
營銷策劃的形成與管理 
□競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
□競爭對手可能采取的行動是什么？ 
□相對于競爭對手，你的優勢在何處？ 
□你的公司處于什么樣的競爭地位？ 
□思考與討論 
□  客戶與潛在客戶 
誰是公司當前的客戶 
客戶為什么購買你的產品或服務 
客戶是如何做出選擇的 
誰是你的潛在客戶 
思考與討論 
□營銷透視與管理 
行業市場情報收集與分析 
現有市場競爭分析 
競爭對手情報收集與分析 
市場情報的判斷、說明 
市場情報說明中6P的運用 
□贏的策略思維 
戰略態勢和戰略任務 
競爭不等于競爭力 
基本競爭要點：價值和速度 
□營銷的出路  
□營銷隊伍組建的困惑 
協同運作的困惑 
來自競合的困惑 
跳出企業看企業 
跳出營銷看營銷 

三、高端客戶關系管理 
選擇顧客（Select Customers） 
□按照特性與喜好，將市場劃分成區塊 
□目標對準高價值的顧客 
□確認投資在最能獲利的機會中 
□增加每位顧客的收入 
□增加顧客的獲利率 
爭取顧客（Acquire Customers） 
□客戶開發 
□顧問式銷售 
□強化產品或服務解決問題方式的特殊性 
□增購公司的其它產品或服務，產生升級效果 
保有顧客（RetaiCustomers） 
□持續傳送基本的價值主張 
□服務質量保證 
□提供*顧客服務 
□創造加值效果的伙伴關系 
□快速響應顧客的需求 
□創造高忠誠度的顧客 
發展顧客關系（Grow relationships with customer） 
□提供加值的特色及服務。 
□針對目標顧客的需求發展specific solutions。 
□顧客關系管理 
□了(le)解顧客的(de)組織、行業、特殊(shu)工作(zuo)，提供優秀的(de)咨(zi)詢顧問服務(wu)、解決顧客問題 

四、高端客戶開發技巧 
開發新客戶的重要性 
□數量是第一個決勝點 
□使用多種方法去開發新客戶 
□設定新客戶開發的目標，并制定計劃 
□獲得見面機會 
銷售人員的素養與專業形象 
接近客戶的技巧 
直接拜訪的技巧 
信函開發的技巧 
電話開發的技巧 
以客戶為中心的業務開發流程 
□充分的準備 
□人性化的開場白和問候語 
□探詢客戶的真正需求 
□產品陳述技巧 
□常見的五種拒絕方式及應對技巧 
準成交機會的確立 
*模型與運用 
□*與傳統銷售模式解析 
□問題與對話設計 
□進入(ru)推銷主(zhu)題的(de)時(shi)機及(ji)技(ji)巧 

五、高端客戶銷售過程 
做好與客戶溝通前的準備工作  
□對產品保持足夠的熱情  
□充分了解產品信息
□掌握介紹自己和產品的藝術 
□準備好你的銷售道具  
□明確每次銷售的目標 
電話溝通技巧 
□銷售人員的3A技巧  
態度－Attitude (禮儀)  
方法－Approach（語言）   
表現－Appearance （外觀）   
語言表達技巧  
選擇積極的用詞與方式  
善用“我”代替“你”  
□電話中的溝通技巧 
接聽、撥打電話的基本技巧  
接打電話的六大注意要點  
如何讓自己的聲音更有魅力 
發問技巧和傾聽技術 
認同心和快速理解 
有效聆聽的準則突破障礙 
轉接電話的三個要點  
應對特殊事件的技巧 
□做一個好聽眾 
銷售人員人際交往技巧 
有效應對客戶的技巧  
□巧妙應對客戶的不同反應  
□不要阻止客戶說出拒絕理由 
□應對客戶拒絕購買的妙招 
□分散客戶注意力  
□告訴顧客事實真相 
與客戶保持良好互動  
□錘煉向客戶提問的技巧 
□向客戶展示購買產品的好處  
□使用*的數據說服客戶  
□尋找共同話題 
準確捕捉客戶的心思  
□真誠了解客戶的需求  
□把握客戶的折中心理  
□準確分析客戶的決定過程  
□對癥下藥地解決客戶疑慮 
□了解客戶內心的負面因素 
做好溝通之外的溝通  
□消除客戶購買后的消極情緒  
□主動提供優質售后服務  
□對客戶應說到做到  
□使客戶保持忠誠  
□總結銷售中遇到的問題 
□與客戶建立持久而友好的聯系 
闡述并強化客戶購買欲望 
□獲得競爭優勢 
□對“產品和服務”進行競爭力分析  
□制定競爭展示方案 
□確定長處與不足并做到揚長避短 
□克服競爭威脅 
□巧妙地將自己與競爭對手進行比較 
□展示增值利益 
獲得客戶反饋的方法（討論）  
□處理客戶反饋的過程（討論）  
□客戶異議處理（分享與討論） 
□購買影響力識別與處理技巧 
獲得承諾  
□何時及怎樣獲得承諾（討論） 
□客戶不愿做出承諾的情境處理  

六、大客戶銷售談判技巧 
商務談判的三大黃金心態 
□親和力---成功商務說服的前提 
□注意力與事實 
□有效果比有道理更重要 
□如何與客戶雙贏或多贏 
商談判的策略 
□說服成交第一步---敢于要求  
□關鍵在于是否找到對方的決策策略 
□商務談判的新起點--客戶異議處理 
談判技巧應用 
□大客戶的談判特點 
□談判的模型分析 
□談判的標的(依實際狀況解析) 
□談判的議題（依實際狀況解析） 
□談判的策略 
□談判的結構分析 
□談判的準備階段 
□談判的辯論階段 
□談判的提案階段 
□案例介紹 
談判情境演(yan)練 

客戶營銷技巧培訓