看清楚，講精彩，做到位—卓越大客戶營銷談判27個路徑與技巧
講師：舒國華 瀏覽(lan)次(ci)數：2547
課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷談判技巧(qiao)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷談判技巧培訓
課程時間(jian)： 2天，分為老師演講(jiang)導入（6小(xiao)(xiao)(xiao)時），分組研討3小(xiao)(xiao)(xiao)時，分組呈現：3小(xiao)(xiao)(xiao)時。老師點評(ping)及關閉0.5小(xiao)(xiao)(xiao)時
目的(de)：帶(dai)著問題來，帶(dai)著解決方(fang)案走(zou)
課程背景(jing)：
為(wei)什么有(you)些產(chan)品(pin)幾乎與它們對手沒有(you)什么區別，卻(que)能(neng)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)大(da)獲成功？ 為(wei)什么有(you)些企業(ye)萬事俱備，經銷(xiao)商卻(que)越來越挑剔？為(wei)什么有(you)些企業(ye)轟(hong)轟(hong)隆(long)(long)隆(long)(long)砸廣告，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)收效甚微？營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)本質到底是(shi)什么？我(wo)們該如何進行有(you)效營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)？
課程收(shou)益(yi)：
1．為企業解(jie)決實際銷售(shou)問題，提升(sheng)您的團隊銷售(shou)業績！
2．課程將深(shen)刻(ke)詮釋銷售(shou)行(xing)為的核心本(ben)質(zhi)，掌握簡單易(yi)行(xing)并行(xing)之有效(xiao)的銷售(shou)實戰技巧，從根本(ben)上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3． 課程將(jiang)將(jiang)徹(che)底打破前期的(de)(de)思考(kao)方(fang)式的(de)(de)刻板化,提升營銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)行動能(neng)力(li),思考(kao)能(neng)力(li),溝通表(biao)達能(neng)力(li)
課程特(te)色(se): 語言(yan)幽(you)默(mo),復雜東西簡單化(hua)、形象化(hua)，實戰化(hua)
課程對(dui)象：
總(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)副(fu)總(zong)(zong)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)(zong)監(jian)(jian)(jian)、區域經(jing)(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部門經(jing)(jing)理(li)及(ji)各(ge)層(ceng)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)人員(yuan)、一線銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)、想提高自身銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能力的業務人員(yuan)，尤其適合銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)(zong)監(jian)(jian)(jian)、經(jing)(jing)理(li)帶領其銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)集(ji)體參(can)加，如課會后(hou)能在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)(zong)監(jian)(jian)(jian)、經(jing)(jing)理(li)的主(zhu)導下召開研討(tao)會議，針對現狀進行分析、對策，對于提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)水平，大幅(fu)提高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績，提高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)凝(ning)聚力等(deng)將會收(shou)到良(liang)好的效(xiao)果。
授(shou)課形(xing)式(shi)：
講授(shou)、話術練習、實(shi)戰訓練、小(xiao)組討(tao)論、情景(jing)體驗
（其中時間(jian)分配(pei)：實戰講(jiang)授(shou)占60%，實戰訓(xun)練占20%，互動占20%）
課前(qian)準備：
實戰教材印刷,保(bao)證人手(shou)一冊
需與學員代表（領導(dao)）共同確定課程重點
白板(ban)外，投影機、音響、
教室(shi)：足夠(gou)課堂空間、保證充足光線、16—18度(du)溫度(du),通風
課程大(da)綱:
第一步部(bu)分： 講精彩---把相同產品賣出不同27個路徑
營銷人4個境界
說清楚(chu) 說明白 說到位 說精(jing)彩
認(ren)識客戶(hu)，提煉產(chan)品優勢
1營銷 銷售 品牌的核(he)心基礎問題
2中國市場是一(yi)個(ge)怎樣(yang)的市場？？ 機遇是什么(me)？
3公司選擇(ze)客戶的(de)標準
客戶營銷的五(wu)大特征
分析我(wo)們(men)的客戶
重(zhong)點(dian)客戶分類
重(zhong)點(dian)客戶特點(dian)
4如何把(ba)我們的產品說(shuo)清(qing)楚說(shuo)明(ming)白說(shuo)到位說(shuo)精彩 27種(zhong)途(tu)徑
作業: 我們的競(jing)爭優勢
我們的市場(chang)目標客戶及特征
第二(er)部分 如何(he)找對人，說對話，做(zuo)對事？—關鍵客(ke)戶的尋找跟進與分析
如何找到客(ke)戶中(zhong)關(guan)鍵(jian)人物？
1建(jian)立客戶人(ren)際(ji)關系的5項原則
2客(ke)戶在哪(na)里？
客戶開(kai)發與(yu)接觸 需要進行 行業研究(jiu)、企業研究(jiu)、溝通術語(yu)
客戶(hu)的信息收集與有(you)效開發
公(gong)共媒體的信息
政(zheng)府信息、工商和稅務信息
經濟組織(zhi)信息
城市的各(ge)種會(hui)議、活動(dong)信(xin)息
競(jing)爭對手信(xin)息(xi)
合作伙伴信(xin)息
3如何主(zhu)動的市(shi)場出擊獲(huo)得的客戶銷售機會信息(xi)
4客(ke)戶關系發展的四種類型
5客戶跟進(jin)與(yu)追(zhui)蹤
銷售機會的積累(lei)和補充
銷售周期判斷
銷售規劃與任務分解(jie)
6有(you)效項目判斷
7客戶分析(xi)方法
建立(li)客戶內部(bu)的組織架構圖
嘗試找到關(guan)鍵(jian)決(jue)策人
分析客戶內部一般的采購(gou)流程
優勢(shi)劣(lie)勢(shi)評估(gu)
進(jin)度(du)把(ba)控
客戶價值鏈分析
客(ke)戶信息搜集模板
8如何對客戶進(jin)行收集情(qing)報 安(an)插內線
完整準確(que)的客(ke)戶背(bei)景資料
分析(xi)客戶(hu)內(nei)部(bu)的角色與分工
明確客戶關(guan)系的比重(zhong)
制定差異化的客(ke)戶(hu)關系發展表
建立(li)基本的(de)客戶檔案
分析情報(bao),掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心(xin)態(tai)
客(ke)戶拒絕(jue)的(de)原因
面對拒(ju)絕(jue)的信念(nian)
第三部分(fen) 看清(qing)楚(chu)—營銷*如(ru)何察(cha)言觀(guan)色（自知(zhi)者(zhe)明，知(zhi)人者(zhe)勝）
如何從接觸(chu)過程中外貌體形言談舉止中去判斷客(ke)戶(hu)性格類(lei)型(xing)(xing)，客(ke)戶(hu)思維(wei)類(lei)型(xing)(xing)，客(ke)戶(hu)內心(xin)變化，發(fa)現和(he)滿足客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)。
1理解客戶的性格特征
A遠看體(ti)形 粗(cu)略判斷(duan) 準確率30%
判斷類型
B近看(kan)五官 謹慎判斷 準確率60%
判斷格局，思考類(lei)型
眼部特征(zheng)
眉毛特征
嘴(zui)部特征
臉部正(zheng)面(mian)特征
臉部(bu)側面(mian)特征(zheng)
C細(xi)看(kan)變(bian)化(hua) 仔細(xi)判(pan)斷 準確(que)率70%
判(pan)斷內心
演練：
第四(si)部分 作到位---營銷談判的落地實施
1營銷計劃的本質是什么
2招什么樣的(de)商(shang)？？重點重視的(de)5種客戶(hu)類型(xing)
3營銷中經銷商注重的因素(su)主要(yao)7大(da)部分(fen)26個問題
4 客(ke)戶商(shang)業計(ji)劃制定：
客(ke)戶需求分析
數據化分(fen)析模板和分(fen)析
*利(li)益(yi)
隱(yin)性需求(qiu)和顯(xian)性需求(qiu)
需求假(jia)設
定量和定性分析
E方案及產品制(zhi)訂(ding)
需求和產品分類
解(jie)決(jue)方案模板
產品推廣(guang)流(liu)程
行業方案制定(ding)
產品推介會
5新客戶追單
備注： 具體課程(cheng)(cheng)大綱及內容可能有細微變化，如需要(yao)*版課程(cheng)(cheng)詳細介紹請(qing)聯系……..
大客戶營銷談判技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/66415.html
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