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高效客戶拜訪公開課

授課對象：營銷副總、總監、大客戶經理
課程目標
.能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡
.了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
.使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信
.學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆
.通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
.熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，知己知彼
.通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
.成功處(chu)理大客戶(hu)客戶(hu)提(ti)出各種的異議(yi)并達成雙贏交易

課程背景
在(zai)充滿挑戰的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)環境里(li)，您也許(xu)無法再用哪些傳統(tong)的(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)法去(qu)開拓銀行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)。您的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)式是否高(gao)效，完(wan)全看(kan)您能否擁有一個清(qing)(qing)晰的(de)思(si)路和(he)(he)(he)(he)(he)一套完(wan)整的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)系(xi)統(tong)和(he)(he)(he)(he)(he)工具。如何在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)(he)(he)項目(mu)開展過(guo)程中，完(wan)全掌(zhang)握(wo)推銷(xiao)(xiao)(xiao)活動的(de)規律，透過(guo)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)各個決(jue)(jue)策層，與不(bu)同(tong)部門和(he)(he)(he)(he)(he)決(jue)(jue)策者進行(xing)溝通，建立(li)良(liang)好的(de)印象和(he)(he)(he)(he)(he)好感(gan)，弄清(qing)(qing)打(da)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)真實需求（理(li)性和(he)(he)(he)(he)(he)感(gan)性、公心和(he)(he)(he)(he)(he)私(si)心），處理(li)好可能出(chu)現的(de)各種異議，快速與大客(ke)戶(hu)(hu)搞好并(bing)保持長期友好的(de)關(guan)系(xi)，弄清(qing)(qing)客(ke)戶(hu)(hu)內部人(ren)員之(zhi)間的(de)關(guan)系(xi)和(he)(he)(he)(he)(he)不(bu)同(tong)決(jue)(jue)策人(ren)對項目(mu)的(de)影響，根(gen)據(ju)具體的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情況和(he)(he)(he)(he)(he)態(tai)勢，制(zhi)訂高(gao)效的(de)行(xing)動方(fang)案，取得理(li)想的(de)效果(guo)，提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效率，取得良(liang)好的(de)效果(guo)，是至關(guan)重要的(de)大事(shi)。

課程大綱
一、預則立，不預則廢-銷售戰略規劃
.大客戶拜訪的戰略規劃和思路
.大客戶銷售的思路和路徑
.每次拜訪準備成功與失敗的重要因素
.戰略規劃及準備重要工具
.拜訪前的準備清單
.拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶情報收集與需求了解
.攻克大客戶的現狀和誤區
.少做推銷工作，減低客戶的反感度
.發揮真正顧問的作用和效能
.了解大客戶的重要途徑和法則
.銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性
.需求調查四步法 – 如何使用望、聞、問、切
.客戶（公和私）主要信息表格和工具
.信息問題庫
案例分析和經驗分享
問題(ti)庫的建立練習

三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術
.解釋“冰山”原理在銷售中的作用
.分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現狀和未來的目標
.客戶的“公心”和“私心”是什么
.分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
.搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
.弄清使用者的需求和心理，引導溝通
案例分析與練習
工具導入與練習
四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
.大客戶需求的四種狀態
.客戶不買賬怎么辦
.客戶不認可你，如何處理
.怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
案例分析與演練
工具導入與練習

五、求同存異-客戶異議處理
.客戶異議的真相和原因分析
.客戶異議的9大種類
.處理客戶異議的4大方法
異議練習
異議問題庫的建立和解決方案
六、審勢度勢-銷售態勢分析
.怎樣處理與客戶內部的關系
.有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
.同質化競爭令人頭疼，客戶內部爭議和政治更加麻煩
.分析影響銷售的重要要素
.分析現狀和形勢的工具和策略
.如何利用工具進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
.建立達到銷售目的的總體策略和手段
案例分析與討論
分析工具練習

七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
.該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“.O”
.促動客戶決定的方式
.引導客戶取得下一步行動方案的話術
.積極引導取得成果的方法
.工具介(jie)紹與練習

韓金鋼
原*AMF保齡球機構北方區域銷售經理
資歷背景
.中國第一代骨灰級*銷售及銷售管理培訓泰斗
.理論+工具+教練三位一體創始人
.2004年被評為中國十大培訓師之首
.Mercuri International（瑞典麥古力認證講師）
.Achieve Global（*智越認證講師）
.國際培訓師協會認證講師
.北京大學、清華大學、上海交大浙江大學繼續教育學院特邀講師
.2012年被錄入名師學院名師之列
授課風格
.培訓實戰性強，互動性高，擅于以問題帶動思考，注重提升學員的實際管理技能，令學員在深刻的體驗中達到知行合一。
.授課思路(lu)清晰，邏(luo)輯縝密嚴謹，多以(yi)案例展開講課，有(you)較高(gao)的實用(yong)性和可操(cao)作性。

客戶評價
山東萬國紙業：“講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現實工作需要，案例實用、清晰、易懂。”
寶鋼集團：“影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發性，可立即應用于實踐。”
上海生物博奧：“收益很多，案例分析和系統的工具收集很全，極強的現實指導意義。”
江西泰豪電源：“很有啟發性，尤其是貼近我們行業的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。”
工行(xing)蘇州分(fen)行(xing)：“我們做過無數的(de)(de)培(pei)訓，但這位(wei)老(lao)師(shi)是最棒(bang)的(de)(de)。老(lao)師(shi)知識(shi)廣博(bo)，使(shi)我在較短時(shi)間內(nei)初步掌握了團隊(dui)管理的(de)(de)關鍵要(yao)素和重要(yao)的(de)(de)工具(ju)，收獲很多，對工作有很大(da)的(de)(de)幫助(zhu)。”

高效客戶拜訪公開課