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大客戶公關培訓課程

課程優勢：
1.  實戰精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風經驗精華總結！
2.  精品課程：自2002年歷經9年，10次升級改版持續打造品牌名課！
3.  連續案例：獨創連續劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終！
4.  確保滿意：3萬名多學員接受過《智奪訂單》銷售培訓，滿意度達98%！
5.  實戰檢驗：本課程所有營銷技巧都經過實戰檢驗，絕無空談理論！
6.  系統全面：全面系統解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7.  開創落地：實戰加落地一體化培訓輔導體系，讓銷售培訓見到成果！
8.  效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業績！
9.  自主版權：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權研發！
10.  培訓標桿：9年來《智奪訂單》一直被抄襲(xi)模(mo)仿，成為大客(ke)戶(hu)培訓標桿！

課程收益：
1.   發現商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！
2.   突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3.   判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里！
4.   4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規范動作、避免失誤！
5.   接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6.   快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7.   判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態度！
8.   3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9.   提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10.   成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！
11.   挖掘信息溝通雙管道法：準確有效了解客戶項目相關信息！
12.   客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會怎么做！
13.   搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略！
14.   展示優勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優勢立即行動！
15.   挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！
16.   引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目！
17.   演示交流會現場管控法：讓你把握好交流會的正面戰場！
18.   做關系環境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！
19.   做客戶關系節奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關系步驟節奏!
20.   安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關系!
21.   讓人說實話3個策略：讓客戶告訴他真正想法的策略!
22.   動情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23.   挖掘項目3類隱秘信息法：對手底牌，采購權力鏈，客戶傾向
24.   贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動權
25.   項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目
26.   判斷搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點
27.   項目決戰策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法
28.   搞定關鍵人語言表達法：說服搞定關鍵人的語言力量
29.   銷售執行層面戰勝競爭對手策略：破解競爭對手優勢
30.   高(gao)價格吸引利益說(shuo)明法：讓客戶(hu)接受(shou)高(gao)價格的方法

課程大綱：
一：大客戶銷售持續成功三個鐵律（高度與格局決定成敗）
1.   一個成功戰略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續成功總思路
2.   二個成敗關鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源
3.   三個正確行為：找對人；做對事；說對話
4.   劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！
5.   實戰連(lian)續劇(ju)案例：《智奪(duo)訂單》序幕：鹿死(si)誰手

二：搞定客戶關鍵人五大關系法（說服搞定關鍵客戶的*利器）
1.   如何做好客戶親近度關系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）
親近度關系的3大非凡意義
如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線
餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識）
如何判斷客戶對自己的態度？（銷售關鍵時刻）
判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態度
如何提升提升親近度關系9大情感禮物
如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關鍵時刻）
三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產品外其他話題
如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關鍵時刻）
提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路
獨創工具與演練：判斷親近5色眼鏡
劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經歷
劉老師親歷案例：戰友情打開了局長的心，成就大項目
實(shi)戰連續劇(ju)案(an)例：《智奪訂單》情景(jing)故事續-親近度關(guan)系(xi)

2.   如何做好客戶信任度關系（讓客戶快速信任、尊重的要訣）
信任度關系的4大非凡意義
如何認清信任度關系2種類型
如何提升客戶利益兌現信任4種方法
如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關鍵時刻）
成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議
獨創工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問
劉老師親歷案例：總經理的名片事件讓到手的訂單失去
劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故(gu)事續-建立(li)信任

3.   如何做好利益關系（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
如何得到自己的利益滿足自己的需求
如何認清客戶選擇你的2個根本原因
開竅的銷售人員以價值輸出成功
不開竅銷售人員始終索取而失敗
如何搞定客戶關鍵人（銷售關鍵時刻）
搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略
如何發現大客戶關鍵人5種個人吸引利益
如何在4種行為中發現幫助客戶機會
做好利益關系8個*要訣法
如何判斷搞定關鍵人機會？（銷售關鍵時刻）
搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點
獨創工具與演練：如何把握客戶吸引利益
現場案例與演練：購買奔馳車投標項目中故事
實戰連續(xu)劇案(an)例(li)：《智(zhi)奪(duo)訂單》情景故(gu)事續(xu)-利益關系

4.   如何做好人情關系（大客戶銷售英才都是做人情關系高手）
做好人情關系深層智慧的*思路
人情回報力量讓客戶選擇你的*思路
如何做好人情關系3要素要訣
人情回報應用指導模型版權工具
如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關鍵時刻）
動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
獨創工具與演練：動情禮品設計
劉老師親歷案例：清晨的火車
現場案例與演練：慈善第一人的成功之道
實戰連(lian)續劇案(an)例(li)：《智奪訂單》情景故(gu)事續-人情關系(xi)

5.   如何做好博弈關系（為本企業取得*利益必備心態與技能）
銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
銷售人員銷售博弈中3種常見問題
如何做好銷售工作中3個博弈心態
銷售談判本質與策略方法
客戶異議投訴處理方法
如何讓客戶接受高價格的談判？（銷售關鍵時刻）
高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法
如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關鍵時刻）
讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略
獨創工具與演練：如何說服客戶接受產品高價格
實戰連(lian)續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-敢于博(bo)弈

6.   中國式做客戶關系總體策略
建關系（建關系的核心在于“建”從無到有）
做關系（做關系的核心在于“做”做深做透）
拉關系（拉關系的核心在于“拉”拉來傳遞）
用關系（用關系的核心在于“用”應用借力）
如何選擇做關系環境場所？（銷售關鍵時刻）
做關系環境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合
如何把握做客戶關系節奏？（銷售關鍵時刻）
做(zuo)客戶關(guan)(guan)系(xi)(xi)節奏4步控(kong)制法：把(ba)握和客戶建立關(guan)(guan)系(xi)(xi)節奏

三：4+6大客戶銷售流程（跟隨引導客戶采購行為步驟*利器）
1.   如何發現判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）
如何發現商機？（銷售關鍵時刻）
發現商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷
如何突破前臺秘書與門衛阻擋？（銷售關鍵時刻）
突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋
驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會
如何判斷商機類型？（銷售關鍵時刻）
判斷4種商機類型法：讓你把握銷售工作重點！
4種商機處理策略讓你贏在起步線上
如何規范銷售動、確定銷售各階段目標？（銷售關鍵時刻）
4+6銷售流程：讓你明確目標、規范動作、避免失誤
獨創工具與演練：銷售工作中如何發現商機
劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單
實戰連續劇案例《智奪訂單》情景故(gu)事(shi)續-發(fa)現商機

2.   如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)
銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤
銷售人員必備心態與習慣：敢于迎擊挑戰精神
如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關鍵時刻）
接近約見關鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人
如何建立向導了解客戶項目信息
如何在和客戶初次見面時開場增進關系（銷售關鍵時刻）
快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛
獨創工具與演練：如果約見到關鍵高層客戶
劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事
實戰連(lian)續劇案例《智奪訂單》情(qing)景故(gu)事續-接(jie)近客戶(hu)

3.   如何挖掘客戶需求與項目信息（把握商機階段三大任務之一）
如何快速了解挖掘客戶項目相關信息（銷售關鍵時刻）
挖掘項目公開信息雙通路法：準確有效了解客戶項目相關信
如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關鍵時刻）
客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做
如何挖掘項目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關鍵時刻）
挖掘項目3類隱秘信息法：讓你了解項目背后的信息
如何了解競爭對手底牌
如果了解客戶采購權力分配
如何分清敵我判斷客戶7種傾向
如何交叉驗證客戶項目信息：不會被誤導和被欺騙
如何進行項目信息匯總分析：知己知彼把握主動
獨創工具與演練：挖掘客戶項目信息問題設計
實戰連續劇案例：《智奪(duo)訂單》情景(jing)故(gu)事(shi)續-挖掘信息(xi)

4.   如何正面推進項目（把握商機階段三大任務之二）
銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍”
獨創銷售方法工具：U型銷售溝通法
如何清晰展示優勢打動客戶？ （銷售關鍵時刻）
展示優勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優勢立即行動
如何把握四種銷售力量威力對比
如何把握控制人行為7大力量
如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關鍵時刻）
挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求
如何引導推動客戶需求、推動項目進展？（銷售關鍵時刻）
引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目
如何做好項目交流會？正面推動中不丟分！（銷售關鍵時刻）
演示交流會現場管控法：讓你把握好交流會的正面戰場
如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關鍵時刻）
安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關系
獨創工具與演練：挖掘客戶深層需求法
獨創工具與演練：展示優勢打動客戶心法
獨創工具與演練：引導推動需求4層階梯法
劉老師親歷案例：汽車4S點營銷人員說服技巧
實戰(zhan)連續(xu)劇案例：《智(zhi)奪(duo)訂單(dan)》情景故事(shi)續(xu)-正面(mian)推進

5.   如何評估管理項目（把握商機階段三大任務之三）
如何對項目分析評估管理？（銷售關鍵時刻）
項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目
項目真實性分析評估
項目能否參與競爭分析評估
項目成功可能行分析評估
項目成功價值分析評估
劉老師親歷案例：項目評估管理的作用
獨創工具與演練：訂單項目判斷評估設計
實戰連續劇案(an)例：《智奪訂單》情景故事續-項目評估

6.   如何制定最后決戰策略（最后時刻戰勝競爭對手策略思路）
如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關鍵時刻）
贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權
如何制定項目最后決戰取勝策略？（銷售關鍵時刻）
決戰策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法
如何判斷客戶采購權力4種類型
如何分析競爭成功可能路徑
如何選擇項目制勝路徑
如何確定最后搞定關鍵人
獨創工具與演練：制定最后競爭策略
實戰連續劇案例：《智奪訂(ding)單(dan)》情景故事續-決(jue)戰策略

7.   如何管控決戰行動取勝（最后項目決戰時刻執行力到位管控）
如何在最后時刻搞定關鍵人？（銷售關鍵時刻）
搞定關鍵人語言表達法：說服搞定關鍵人的語言力量
如何與同盟者內線共同制定控制全局計劃
如何最后時刻進行內部協調控制，避免功虧一簣
為了最后勝利的200%必備心態與策略
實戰模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長
 實戰連續劇案(an)例：《智奪訂(ding)單(dan)》情(qing)景故事續-決(jue)戰行(xing)動

8.   客戶服務三項技能（客服人員及技術服務人員必備）
雙管道交流法溝通法
U型交流溝通法
客戶異議(yi)投(tou)訴處理法

大客戶公關培訓課程