課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售溝通技巧培訓
日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售溝通技巧培訓
【課程背景】
本課程為您解決以下問題:
1、不知道如何準確表達意思
2、和客戶的溝通中,雙方找不到感覺
3、介紹產品時,無法打動客戶
4、在跟蹤客戶的過程中,往往無話可談
5、不懂如何挖掘客戶的需求
6、最終促(cu)成的臨門一腳(jiao),不會(hui)踢(ti),不敢踢(ti)
【課程收益】
學習本課程,您能收獲如下成果:
1、掌握39套完全適用于實戰的話術
2、學會8套對應客戶的策略和方法
3、使你的實戰功力提升一(yi)個檔次
【課程特色】
實戰:20多個案例,均取材于實戰環境下的真實故事。
實用:所教授的技能,針對關鍵問題,便于操作。
實效:大量的互(hu)動、討論、角色扮演(yan),確保學員的吸收。
【課程大綱】
第一講 銷售高手的“賣聲術”
案例:為什么李經理沒搞明白小汪要講什么?
關鍵詞:要說就說到點子上
有話慢慢講:溝通的目的是對方聽清楚
聚焦:深度比廣度更重要
演練:一個(ge)銷(xiao)售(shou)、一個(ge)客戶對話,關鍵(jian)詞(ci)的提取……
第二講 搞掂目標人的“三板斧”
案例:小于如何連跨三道障礙,快速找到目標人……
第一斧:跨越前臺障礙
第二斧:鎖定目標人的職務范圍
第三斧:套取目標人的QQ和手機
第三講 調動溝通氣氛的“太極功法”
案例:小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……
溫沙拂面功:溝通預熱,讓客戶無法拒絕
一石擊水功:拋出客戶感興趣的話題,讓客戶想繼續聊
回頭望月功:從記憶中找到共鳴,讓客戶感受關懷
點穴調戲功:把客戶逗開心,讓客戶無話不談
演練:和(he)客戶第二次通(tong)電話,“引導”客戶的溝通(tong)欲望……
第四講 介紹產品的“鉆石策略”
案例:小劉給飯店老板介紹節能灶,兩種開場白的比較…
一錘定音:第一句話抓住客戶的注意力
如數家珍:講故事,舉例子,把產品講出彩
兩面三刀:以數字證明產品,提升說服力
五彩繽紛:用視覺技術,沖擊客戶心靈
點到為止:刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具:產(chan)品介(jie)紹的銷(xiao)售工具清單……
第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
案例:陳明給客戶打第二個電話,就不知道說什么了……
一步三回頭:初期接觸客戶時的話術
無事不登門:回訪客戶的五種借口
陌路轉私交:私人話題的切入和延伸
良機莫錯過:如何用好節假日問候
攔截客戶時間:破解客戶“以后再說”的難題
演練:針對你的產品,如何誘敵(di)深入
第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
案例:杜經理如何挖掘客戶需求……
對癥下藥:銷售人員的天職
痛和病:需求表面和需求實質
探問需求三要:對象、時機、地點
問題的設計:不同的事,不同的問法
提問策略:步步深入,邊問邊應
焦點轉移:引導客戶的需求
工具:問題導向(xiang)的*話術……
第七講 促成訂單的五大利器
案例:IBM的小何,臨危受命,將不可能變為成功……
服務:潤物細無聲
報價:讓客戶有所選擇,物超所值
推介:沖著客戶的興趣和期待利益:讓客戶成為同盟軍
促(cu)成:三管齊下(xia),水到渠成
【培訓師:王浩老師介紹】
實戰背景:
21年實戰經驗,帶過11只不同類型的團隊
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷:
清華、北大總裁班客座教授,營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師;用友商學院、華為商學院特聘講師;中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師;國內著名實效派培訓師,擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向:
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點:
全案例教學 ——2100多個原創案例,從鋪陳、講解到剖析,讓你超值享受
診斷式教學 ——開放提問,幫助學員厘清問題的本質,提出解決方案,讓你滿載而歸;
情景模擬考試——900多道考題,按實戰情景設計,現場考試,讓你鞏固學習成果;
實效工具 ——配套課程的(de)操作工具,簡(jian)潔實用,讓你有超(chao)值(zhi)收益(yi)。
銷售溝通技巧培訓
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