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課程的目的
1、 銷售團隊人員的業務模式的快速掌握
2、 企業業務流程的有效梳理與固化
3、 快速提升銷售團隊的整體業務能力
4、 細化(hua)業務(wu)管控的關鍵節點

課程背景說明：
作為企業，您在銷售團隊的業務管理中是否有如下的困惑呢？
1、銷售業務周期長，過程比較復雜,涉及的人員比較多,新手往往心態比較急于求成,，然而,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓
2、如何在項目過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內部的組織架構與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展？
3、面對客戶內部的關鍵決策人,如何爭取見面的機會,獲取信任,從而讓關鍵決策人真正認同,達到傾向性態度？
4、在項目過程中,項目前期激情非常高，項目中期心中郁悶，項目后期非常失落，為什么雷聲大雨點小呢？
5、項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標該如何投標去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？
6、項目跟蹤比較長的時間,眼看就要簽單了,往往競爭對手出現,搞定某些關鍵人物,,導致項目可能落敗,是否有”柳暗花明”之時呢？
7、在項目過程中,無論邀標.議標.陪標;價格談判往往比較敏感, 價格降了,利潤薄了;價格不降,項目丟失了,如何尋找平衡點,達到效益*化？
8、與(yu)(yu)客戶做(zuo)成一樁項目，如何把(ba)客戶變為(wei)朋友，引(yin)導客戶重復消費本公(gong)司的產(chan)品，贏得(de)回頭客？ 那么我(wo)們應該(gai)如何有效地(di)解決(jue)這些(xie)問題呢？ 本課程將(jiang)(jiang)以沙(sha)盤模擬的形式，將(jiang)(jiang)業務流程中的諸多問題，生動形象(xiang)的再(zai)現出(chu)來，給參訓成員一個反(fan)觀自(zi)我(wo)，共同提升(sheng)的契機，同時講師將(jiang)(jiang)有針對性的點評與(yu)(yu)分析，使2天的課程實戰、時效！

課程的特色
1、實戰實效，真正的能做到在過程中發現問題并解決問題
2、形象體驗，讓參訓成員不再單獨拘泥于理論的思考，更在意行動習慣的養成
3、團隊融合，這(zhe)里(li)有銷售老鳥的(de)經驗總結(jie)更有銷售精英的(de)能(neng)力快速提升

課程大綱：
1、講師課程引導
1）業務管控流程的二大思想
——項目管理思想
——復制思想
2）業務管控成功的兩大層級三大關鍵
——層級：客戶關系好、項目運作好
——關鍵：產品技術、商務價格、服務保證
3）業務管控流程的八個步驟及其要點梗要分析
——信息收集與項目立項
——深度接觸
——技術交流與方案確認
——高層公關
——商務談判與合同簽訂
******盤面整體操作解析******
2、信息收集與項目立項階段分析
1）信息收集在業務中的作用和目的分析
——是業務中的關鍵起點
——原則：全面收集、認真篩選、交叉驗證、重點突破
2）信息收集的實踐指導（渠道、方法）
——案例，某企業的工具表單
——結合沙盤的渠道分析
3）項目立項在業務中的作用與目的分析
——項目分類與取舍
——項目的分級管理
——立項要素的分析
4）項目立項的實踐指導（要素、評估、工具）
******團隊盤面階段操作******
5）階段小結（互動點評）
——階段目標達成了么？
——案例分享：密密麻麻的小本子
3、深度接觸階段分析
1）深度接觸關鍵任務說明
2）如何找到線人，線人的標準分析
3）如何發揮線人的作用
4）客戶拜訪要點互動說明
******盤面階段操作解析******
5）階段小結（互動點評）
——階段目標達成了么？
——案例分享：小秘的關鍵作用
4、技術交流與方案確認階段分析
1）技術交流要點、實力說明
2）方案確認要點、壁壘設置說明
3）技術交流任務清單梳理（結合沙盤）
4）方案確認任務清單梳理（結合沙盤）
******盤面階段操作解析******
5）階段小結（互動點評）
——階段目標達成了么？
——案例分享：還是那個張工么？
5、高層公關確認階段分析
1）技術交流要點、實力說明
2）方案確認要點、壁壘設置說明
3）技術交流任務清單梳理（結合沙盤）
4）方案確認任務清單梳理（結合沙盤）
******盤面階段操作解析******
5）階段小結（互動點評）
——階段目標達成了么？
——案例分享：李總為什么變卦了？
6、商務談判與合同簽訂階段分析
1）商務談判要點、實力說明
培訓師介紹：
國際認證職業顧問
工業品營銷研究院資深講師咨詢師
**項目管理協會會員
新加坡營銷學會 高級講師
瑞士維多利亞大學MBA項目教務顧問
工業品營銷培訓沙盤模擬專家
2）合同簽訂要點、壁壘設置說明
3）商務談判任務清單梳理（結合沙盤）
4）合同簽訂任務清單梳理（結合沙盤）
******盤面階段操作解析******
5）階段小結（互動點評）
——階段目標達成了么？
——案例分享：我們(men)還(huan)有機會么？