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大客戶銷售課綱

前言：
在充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關重要的大事。 
培訓目標：
1.能夠對大客戶銷售流程有一個非常清晰的脈絡；
2.了解和學習公關過程中需要具備的各種工具；
3.使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信；
4.學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆；
5.通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥；
6.熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，取得先手；
7.通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法；
8.成功處理(li)客戶提出(chu)各(ge)種的異(yi)議并達成雙贏交(jiao)易。

課程要點：
大客戶銷售的流程和重要步驟
大客戶銷售的概念和特點
解析大客戶銷售流程的的九大部分
展現為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具
-流程介紹、梳理和工具的介紹
銷售工具（一）  客戶篩選的準則
不是所有的人都是你的客戶
為什么要有針對性的篩選
尋找和篩選客戶的準則
篩選和分析準客戶的方法
工具表格，與客戶實際情況結合做客戶篩選練習
銷售工具（二）  拜訪準備
拜訪準備成功與失敗的重要因素
準備重要注意事情
拜訪前的準備清單和工具
-拜訪案例分析
銷售工具（三）  建立信任
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
十種引起客戶注意的開場
建立信任的三大內容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹
銷售工具（四）  客戶需求了解
信息的重要性與搜集方法
調查四步 – 望、聞、問、切
提問的二種類型 – 開放式、封閉式
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經驗分享 
2)問題庫的建立練習
銷售工具（五）  客戶需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 
2）工具導入與練習
銷售工具（六）  
引導客戶需求
客戶需求的四種狀態
客戶不買賬怎么辦
客戶拖延如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 
2）工具導入與練習 
銷售工具（七）  產品或方案特優例證
介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現的技巧
學習專業化呈現的指導方針及小組作業
結合客戶內部產品情況工具練習 
銷售工具（八）  客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 
2）異議問題庫的建立和解決方案
銷售工具（九）  銷售態勢分析
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 
2）分析工具練習 
銷售工具（十）  留存客戶
銷售與挽留的重大意義
挽留客戶的方法
維系客戶的重要準則和事項
工具介(jie)紹與練習 

講師介紹：韓先生
講師經歷： 
工商管理碩士
深圳華南集團進出口貿易部經理
*AMF保齡球機構區域銷售經理
香港保得工程有限公司北方區域經理
Mercuri International（麥古力國際）商業顧問（歐洲*的培訓機構）
Achieve Global（*智越）專職培訓師（北美*的培訓機構）
哈佛商學院 認證講師
2004年中國十大培訓師
專業經歷與背景
在過去的26年的工作經歷中，大型著名國際及國內知名公司的部門經理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業管理等：韓老師具有8年多的培訓經驗，16年的市場、銷售和8年的管理經驗。作為企業高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫藥、制造業和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰經驗豐富，功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。
授課風格:
其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投(tou)入(ru)，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形(xing)式和手法(fa)。

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