課(ke)程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
建材顧問式攻心銷售
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
建材顧問式攻心銷售
課程目標：
1、學會一套完整的銷售系統, 助您成為*銷售員；
2、了解買賣行為的核心本質，掌握實戰銷售的相關概念及實施技巧，從根本上把握與推進銷售；
3、通過實戰演練、互動討論等方式，發現銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效預防、處理，獲得一套成功的系統銷售流程與實戰銷售技巧，增加成交率；
4、學會巔峰心理學,積極樂觀的面對生活
5、學會迅速與客戶建立信賴感的方法和技巧；
6、實戰、實效、實用。
課程大綱：
一:建材客戶開發與拜訪
.建材新客戶的4大關鍵特征
.建材新客戶的生命周期
.建材新客戶銷售的特殊性
.建材新客戶銷售鏈
.建材新客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
.誰是建材新客戶？
.新客戶開發的流程分析
.建材新客戶拜訪前的準備
.建材新客戶拜訪的注意事項
.建材新客戶拜訪開場技巧
.建材新客戶拜訪的策略
二:建材大客戶的行為處事風格與銷售
.人的行為處事風格類型
.人的行為處事風格特征
.如何與不同行為處事風格的客戶打交道
.雙人舞----如何與客戶保持一致
.如何說服一把手？
.集團建材大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
三: 建材大客戶銷售流程
.建材大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
.對建材大客戶明確清晰的價值定位
.如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
.如何對建材大客戶進行市場細分
.建材大客戶的三維需求
.客戶需求的深層次挖掘
.建材大客戶經理的工作內容
.建材大客戶經理的角色轉換與發展目標
.建材大客戶經理如何發掘客戶的利益點
四:如何拜訪關鍵人物:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
.決策者的營銷標準
.使用者的營銷標準
.技術把關者的營銷標準
.教練的營銷標準
案例分析: 姚*的建材大客戶開發失誤
.約訪的技巧
.寒暄與贊美
.消除客戶的戒心
.客戶心理狀態及應對
.客戶肢體語言的信息
.意向客戶的管理
五: 建材大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
.建材大客戶決策的程序和流程
.營銷建材大客戶決策的因素
.客戶需求的“冰山理論”
.客戶需求的三個層次
.發問與傾聽的技巧
.什么是客戶的買點
.什么是產品的賣點
案例:建材大客戶經理成功營銷歷程演練分析
六:建材大客戶異議處理—建材大客戶常見問題分析
.集團建材大客戶拒絕的幾個原因
.銷售人員導致的拒絕
.客戶自身導致的拒絕
.建材大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
.異議處理的方法
.價格談判的學問
.客戶溝通技巧
.客戶經理如何提升溝通技能
.我們應該具備的溝通能力
七:銷售議價能力的提升
.不要輕易給客戶報價；
.試探客戶的心理價位；
.報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；
.不接受客戶的第一次砍價；
.即使降價一定要慢；
.每一次降價都讓客戶感覺你很為難；
.每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
.每次降價的金額依次要遞減；
八:客戶成交---成交高于一切
.系統化的FABEDS產品說明技巧
.專業術語的變通
.為什么要成交
.“臨門一腳”失利的原因
.成交時機的把握
.成交時候的關鍵語言
.成交時機的動作要求
.成交時機競爭對手的把握
.成交的方法與技巧
.成交階段的風險防范
九:如何做好售后服務
.客戶對好/壞售后服務的反應
.售后服務的技巧
.售后服務的方法
.獲取轉介紹
建材顧問式攻心銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/8847.html
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