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客戶拓展策略

課程大綱：
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設計
銷售漏斗指標的計算
二、銷售目標的制定
經典營銷理論與績效目標
利潤導向的經營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標
三、銷售目標的分解和顏色管理
銷售目標和銷售現狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
四、銷售例會和輔導
積極的輔導方式
輔導的四個步驟
五、銷售過程管理
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義，步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程
六、激勵
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結果用于銷售銷售績效管理的方法
七、工具和表格
講師介紹：付遙
組*實戰派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經驗，曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經驗，
服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
著有商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可
專業背(bei)景，付遙(yao)(yao)先(xian)生(sheng)：北(bei)京倍騰企業顧問公(gong)司(si)資深顧問，財(cai)智(zhi)2003中國(guo)(guo)(guo)十大杰(jie)出管(guan)(guan)(guan)理培訓師之(zhi)一，*AchieveGlobal 培訓機(ji)(ji)構認(ren)證講師，英(ying)國(guo)(guo)(guo)Imparta合伙人。付遙(yao)(yao)先(xian)生(sheng)作為資深主(zhu)管(guan)(guan)(guan)，此前就(jiu)任戴(dai)爾(er)(er)計算(suan)機(ji)(ji)中國(guo)(guo)(guo)公(gong)司(si)資深培訓主(zhu)管(guan)(guan)(guan)，負責戴(dai)爾(er)(er)計算(suan)機(ji)(ji)公(gong)司(si)中國(guo)(guo)(guo)及香港地區(qu)(qu)近二(er)千名員工(gong)的(de)(de)學習和發(fa)展。1998年7月(yue)至2000年8月(yue)，付遙(yao)(yao)先(xian)生(sheng)負責戴(dai)爾(er)(er)計算(suan)機(ji)(ji)北(bei)方(fang)區(qu)(qu)銷(xiao)售(shou)(shou)，獲得亞太區(qu)(qu)Direct To Top銷(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管(guan)(guan)(guan)的(de)(de)獎勵。1995年初至1998年7月(yue)，付遙(yao)(yao)先(xian)生(sheng)分別擔任IBM中國(guo)(guo)(guo)公(gong)司(si)電(dian)信(xin)行業資深銷(xiao)售(shou)(shou)專員，負責電(dian)信(xin)行業產(chan)品和方(fang)案的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，獲得IBM中國(guo)(guo)(guo)公(gong)司(si)Hundred Percent Club獎勵。付遙(yao)(yao)先(xian)生(sheng)在擁有多年的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)和銷(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管(guan)(guan)(guan)經(jing)驗后，從事于(yu)通過培訓、認(ren)證和咨(zi)詢等(deng)方(fang)法(fa)來幫助銷(xiao)售(shou)(shou)團隊提高銷(xiao)售(shou)(shou)業績(ji)(ji)的(de)(de)工(gong)作，并著有《八(ba)種武器(qi)——銷(xiao)售(shou)(shou)案例(li)、核心(xin)能力》、《八(ba)種武器(qi)－大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)策略(lve)》、《業績(ji)(ji)騰飛(fei)——銷(xiao)售(shou)(shou)團隊績(ji)(ji)效管(guan)(guan)(guan)理全攻略(lve)》和小說《輸(shu)贏(ying)》、《輸(shu)贏(ying)之(zhi)摧龍六式》，均獲得廣(guang)泛流傳和認(ren)可。

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