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中國企業培訓講師
六性定乾坤——專業汽車銷售
 
講師:孫宏(hong)偉 瀏覽次數:2595

課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

汽車銷售技巧培訓

· 一線員工· 銷售經理

培訓講師:孫(sun)宏偉(wei)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

汽車銷售技巧培訓

1.銷售準備及接近客戶
1.1.產品知識
產品六性(動力性、舒適性、安全性、經濟性、美觀性、品牌性)情況梳理
用客戶的語言溝通
產品所能引發的客戶興趣點及關注點
成果:產品性能與客戶關注點對應表
1.2.客戶購買行為分析
購買動機
感情動機
理智動機
惠顧動機
客戶購買目的
客戶購買目的分類
客戶購買的緊迫性
客戶購買的其他因素
MANs因素決定購買
Money——客戶是否有購買能力
Authority——客戶是否擁有決策權
Need——客戶購買需求
Suggest——影響客戶購買的建議
成果:客戶銷售行為分類及細節
1.3.接近客戶
客戶進店時表現類型及應對方法
建立關系
客戶初步溝通信息
成果:客戶初步信息溝通(tong)表

2.建立溝通,促進銷售
2.1.銷售心理基礎
人性十大動機
影響力六要素
互惠原理——互惠行為
承諾及一致性原理——獲取承諾
社會認同原理——建立認同
喜好原理——抓住喜好
權威原理——建立權威
短缺原理——制造短缺
理性與感性
理性思考,感性演繹
感性引導
成果:心理應用引導行為設計
2.2.銷售溝通方法
提問與問題類型
提問方式
問題類型
溝通技巧——墊子、引導、制約、迎合
成果:溝通技巧練習
2.3.汽車性能與溝通
溝通了解客戶傾向信息
六性提問清單——提問目的、問題內容、可能得到的答案、下一步方向
回答消除客戶疑慮及異議
六性回答清單——客戶可能的問題、問題隱含的意圖、恰當的回答方式、恰當的回答內容
成果:提問及回答清單

3.總結利益,促進成交
3.1.總結利益
重述客戶的關心點
明確客戶利益
處理異議
成果:總結利益練習
3.2.促進成交
促進成交8法
跟進聯絡

老師介紹:孫宏偉  
企業間(B2B)銷售、營銷實戰專家
國際績效改進協會(I*)會員
優識營銷機構特聘講師
北京交通大學汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學2001級MBA 
【實戰經歷】
在近20年的工作經驗中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,先后從事過技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作,在B2B銷售(項目型銷售、大客戶銷售)及管理方面有著12年的經驗;
歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區域銷售經理,瑞士Baumer公司北方大區銷售總監;在德國WAGO公司期間,與Siemens等大公司競爭,實現了I/O-System產品連續5年銷售額平均以50%的速度增長,在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長;
主要客戶:Siemens、施耐德、北(bei)京鐵路信號廠、安塞(sai)羅賓康、天津奧蒂斯電(dian)梯、太原(yuan)重(zhong)工、三(san)一風(feng)電(dian)、金(jin)風(feng)科技、唐(tang)鋼集(ji)團、濟鋼集(ji)團、京唐(tang)鋼、京唐(tang)港、秦皇島(dao)港、首都機場(chang)等國內(nei)大型客戶;

【授課風格】
根據組織間銷售的特點,從銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系;
所有課程全部以自身實踐出發,以實踐為基礎,理論做支撐,塑造了以“發現問題,分析問題,提供方法,即學即用”的授課風格;
在授課過程中,思路清晰,邏輯性強,條理(li)清楚,注重方(fang)法論傳授和(he)演(yan)練(lian),盡(jin)可能(neng)使(shi)課程內容(rong),通過課堂的互動、練(lian)習等手段與學員實際銷(xiao)售工作結合起來,并達到(dao)落地效果,使(shi)學員能(neng)聽得(de)懂(dong)、記(ji)得(de)住、用得(de)上、做(zuo)得(de)到(dao);

汽車銷售技巧培訓


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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
孫宏偉
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