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大客戶銷售技巧

 課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會占到我們全部銷售的80%！大客戶是企業的生存命脈，他們數量雖少，卻占企業利潤的絕大部分，對企業目標的實現有著至關重要的影響。
大客戶的銷售是每個企業營銷環節上的重中之重！
優秀的銷售人員必須具備發現客戶—發現需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應商地位的關鍵技能。
而在銷售過程中，銷售人員的談判能力往往成為致勝的關鍵。在大客戶銷售中存在相當數量的銷售人員因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，因此而喪失銷售機會。因此，談判能力被越來越多的銷售人員所重視，談判能力也被公認為優秀銷售的必備技能。
如何有效開展銷售行動？
如何在銷售過程中利用信息，把握銷售機會？
如何有效管理銷售過程？
如何成為真正的談判高手？
您需要專業的培養及訓練！
本課程中，實戰經驗豐富的培訓師將與您共同探討大客戶銷售之道和出色的談判技巧，最終幫助銷售團隊及企業掌握銷售致勝的法寶，最終贏得更多的忠誠大客戶，獲得更大的競爭優勢。
培訓目標：
? 了解重要客戶的需求動機分析方法
? 了解重要客戶的采購流程和期望
? 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
? 掌握的有效談判方法與技巧
課程大綱：
一、大客戶銷售的必要性：
1、大客戶銷售的定義
2、普通銷售與大客戶銷售的區別
3、四種銷售人員的過去、現在和未來
4、案例分析
二、銷售行為六步大法：
1、準備階段
A、首次拜訪前準備（形象，資料，物品，問題，心理等）
B、如何有備而戰 （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）
C、銷售工具準備 （問題，亮點準備，資料三步法，如何打動客戶）
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項（政企特點分析）
B、處理客戶冷漠，拒絕，質疑技巧 （如：回馬*）
C、電話溝通及預約技巧（如：二擇一法則）
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關鍵人
B、如何點面結合
C、如何推進項目進展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足，如何擴大第二需求
F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結
B、如何促使客戶決定
C、如何處理異議（如：價格，不滿，突發事件，額外要求等）
6、成交階段
A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）
B、成交并不意味項目結束
C、成交階段技巧
三、商務談判的概述
1、商務談判的定義
2、商務談判的四大特征
3、商務談判的四大構成要素
A、談判主體
B、談判客體
C、談判方式
D、談判約束條件
4、談判的四個基本原則
5、談判行為分析——四種動物的類型
四、商務談判的四個階段
1、談判準備—有備無患
A、收集談判信息
B、談判的人員準備
C、談判計劃的準備
D、談判目標的制定
E、談判時間安排的原則
F、談判地點的選擇
G、確定談判議題
H、談判的座次安排
2、談判開局--會穿，會笑，會報價
A、開局良好印象的營造
B、建立不同的開局方式
C、開局談判議程制定
D、細節議題的順序安排方法
E、談判議程的時間安排
3、談判摸底
   A、談判摸底的目的       
B、探測對方信息
   C、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
 4、談判磋商--會聽，會說，會想，會讓步
A、報價與還價
B、對抗與讓步
    C、談判僵局的處理  
五、商務談判的技巧
1、開局談判
A、開出高于預期條件
B、不接受第一次報價
C、學會感到意外
D、避免對抗性談判
E、做不情愿的賣家和買家
F、鉗子策略
2、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌（硬出牌、軟出牌、由高到低出牌）
C、找到關注點
3、談判風格辨析（不同性格應對策略）
4、對手的各種陷阱應對
5、銷售人員心理調適
講師介紹：
付剛老師：
教育及資格認證：
高級講師、亞太管理訓練網授權培訓師。
講師經歷及專長：
曾任阿爾卡特（中國）金融行業銷售總監；
曾任五年AVAYA中國通信設備有限公司金融行業中國區銷售總監；
曾任三年普天集團政府事業部銷售經理；
曾任高偉達中國公司金融與民航業銷售經理；
付老師尤其擅長銷售類及職業能力類課程的講解，其擅長的課程有：《大客戶銷售技巧培訓》、《商務談判》、《商務禮儀》《職業生涯規劃》、《企業員工職業化素養提升》……
培訓客戶及培訓風格：
付老師曾培訓過眾多知名企業，其中包括：中石化、中石油、中海油、北京奔馳、北京現代、長春一汽、吉利汽車、用友軟件、保利集團、甘肅電力、河南電力、中國聯通、中國移動、首都機場航空食品有限公司、日本三菱株式會社、施耐德電器、中交虹橋科技有限責任公司、文通信息技術有限公司、黑龍江速達信息產業股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時代科技公司、北京科園信海醫藥經營有限公司、方正春元科技發展有限公司等。
付老師的課程以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業的實戰案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環境中得到知識的收獲，廣受業界好評。
 

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