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2019年2月17-18日，工業品營銷(xiao)研究(jiu)院汪奎老(lao)師為山東新風光電子科技(ji)股份有限公司做《大項目控單(dan)分析與突破(po)策略》課程(cheng)培(pei)訓。
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「汪老師(shi)與(yu)學員合影」
【企(qi)業(ye)背景】
新風(feng)光(guang)電(dian)子科(ke)技(ji)股份有限公司是(shi)由兗礦集團投資控股的專業(ye)從事(shi)電(dian)力電(dian)子節(jie)能控制技(ji)術及(ji)相關(guan)產品研發(fa)、生產、銷售和服(fu)務于(yu)一體的國家高新技(ji)術企(qi)業(ye)。
公司是變(bian)頻(pin)調速器國家標(biao)準起(qi)草審定單位，中國電(dian)(dian)器工(gong)(gong)業協會(hui)變(bian)頻(pin)器分會(hui)副理(li)事(shi)長(chang)單位，建有(you)山(shan)東(dong)省(sheng)(sheng)變(bian)頻(pin)調速技(ji)(ji)(ji)術(shu)研究(jiu)推廣中心(xin)，山(shan)東(dong)省(sheng)(sheng)電(dian)(dian)力電(dian)(dian)子與(yu)變(bian)頻(pin)工(gong)(gong)程技(ji)(ji)(ji)術(shu)研究(jiu)中心(xin)，山(shan)東(dong)省(sheng)(sheng)電(dian)(dian)力電(dian)(dian)子技(ji)(ji)(ji)術(shu)及能源裝備院士工(gong)(gong)作站，山(shan)東(dong)省(sheng)(sheng)企業技(ji)(ji)(ji)術(shu)中心(xin)，山(shan)東(dong)省(sheng)(sheng)軟(ruan)件工(gong)(gong)程技(ji)(ji)(ji)術(shu)中心(xin)等科(ke)技(ji)(ji)(ji)創新平臺。
公司(si)產品主要為各類高、中、低壓(ya)變頻器、高壓(ya)動態無(wu)功補償裝(zhuang)置（SVG）、軌道交(jiao)通能量(liang)回(hui)饋裝(zhuang)置、風(feng)力(li)發(fa)電(dian)并(bing)網變流器、特種電(dian)源等，廣泛應用于(yu)電(dian)力(li)、煤(mei)炭、冶(ye)金、采礦(kuang)、水泥、石油、化工(gong)、市(shi)政、風(feng)力(li)發(fa)電(dian)、軌道交(jiao)通等領域，可以為客戶量(liang)身打造調速節(jie)能、智能控制、改善電(dian)能質量(liang)等方(fang)面的產品及解決方(fang)案。
公司通過ISO9001質量管理(li)體系、ISO14001環(huan)境管理(li)體系、OHSAS18001職業健康安全管理(li)體認證。2007年(nian)(nian)公司生(sheng)產的風光系列變(bian)頻器被(bei)國(guo)家質檢總局(ju)認定為(wei)“中國(guo)名牌(pai)(pai)”產品，并(bing)獲得山東省重大(da)節能成果(guo)獎。2009年(nian)(nian)，公司被(bei)授予(yu)“中國(guo)電器工業影響(xiang)力(li)品牌(pai)(pai)”稱號(hao)；2009年(nian)(nian)始，公司連(lian)續多年(nian)(nian)被(bei)行業權(quan)威機構評為(wei)“中國(guo)變(bian)頻器用(yong)戶滿(man)意十大(da)品牌(pai)(pai)”。
截至目前，產品(pin)先后(hou)獲得(de)了1項(xiang)(xiang)國(guo)家(jia)技術(shu)發明二(er)等獎，5項(xiang)(xiang)國(guo)家(jia)重點新產品(pin)稱號，2項(xiang)(xiang)國(guo)家(jia)火炬計劃(hua)，2項(xiang)(xiang)科(ke)技部中小企業技術(shu)創(chuang)新基金項(xiang)(xiang)目，4項(xiang)(xiang)山東省科(ke)技進步獎，參與了3項(xiang)(xiang)國(guo)家(jia)“863”計劃(hua)產品(pin)研制(zhi)和1項(xiang)(xiang)國(guo)家(jia)大科(ke)學(xue)工程裝備的研制(zhi)。
面對(dui)未來，公司緊(jin)緊(jin)圍繞(rao) “建成國(guo)內一流，國(guo)際(ji)知名，具有國(guo)際(ji)競(jing)爭力(li)的(de)(de)節(jie)能(neng)及新能(neng)源裝備研發制造企(qi)業”，不斷追求成長與突破，力(li)爭為國(guo)家節(jie)能(neng)減排，建設(she)低碳(tan)和諧社會做出更大的(de)(de)貢獻。
【課程(cheng)背(bei)景】
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)培養，對組織的(de)(de)(de)價值，對客戶(hu)的(de)(de)(de)價值都是(shi)不言而喻的(de)(de)(de)，但是(shi)在(zai)(zai)中國這(zhe)片熱(re)土(tu)上，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這(zhe)門(men)深刻的(de)(de)(de)學問才剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)起(qi)步，大多(duo)數銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)還是(shi)在(zai)(zai)以(yi)產(chan)品為(wei)中心，以(yi)關系為(wei)中心，在(zai)(zai)大多(duo)數組織里面，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)也與“天分”結合在(zai)(zai)了(le)一起(qi)，認(ren)為(wei)好的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)非常難以(yi)培養的(de)(de)(de)。
在大(da)項(xiang)(xiang)目銷售，尤其金額高的(de)(de)(de)(de)復(fu)雜項(xiang)(xiang)目中，項(xiang)(xiang)目周期比(bi)較長、牽涉采(cai)購鏈條人員復(fu)雜，以關系為中心的(de)(de)(de)(de)銷售方法會帶(dai)來(lai)很多(duo)連(lian)帶(dai)的(de)(de)(de)(de)麻煩，對整(zheng)體(ti)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)(de)(de)把(ba)控(kong)則需(xu)要(yao)有更加(jia)完善的(de)(de)(de)(de)銷售管(guan)理行為，正確的(de)(de)(de)(de)策(ce)略比(bi)具體(ti)方法更加(jia)重要(yao)，對每一(yi)個項(xiang)(xiang)目進行定位，找到客(ke)戶、競爭(zheng)者和(he)我們的(de)(de)(de)(de)機會處在什(shen)么位置，本次課程(cheng)“大(da)項(xiang)(xiang)目控(kong)單分(fen)析與突破策(ce)略”用(yong)三把(ba)金鑰匙帶(dai)您(nin)開啟成單的(de)(de)(de)(de)大(da)門(men)，幫您(nin)識別(bie)一(yi)些不(bu)靠譜的(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目，大(da)幅降低打(da)單過程(cheng)中不(bu)必要(yao)的(de)(de)(de)(de)費用(yong)支出，讓(rang)年度銷售額突破暴增。
【精彩回顧】
本(ben)次課(ke)程，通(tong)過兩天大單的實戰案例分析與演練，讓學員掌握并同步訓練具備大項目控單能(neng)力，并有獨立(li)能(neng)力制定突破策略(lve)與計劃(hua)。
汪老師帶領學員(yuan)從“情(qing)報(bao)、優勢(shi)、立場”大(da)(da)單(dan)突圍的三把金鑰(yao)匙(chi)講起；進(jin)一步講到(dao)大(da)(da)單(dan)控(kong)單(dan)分析法；深(shen)入講解大(da)(da)項(xiang)目推進(jin)的三個(ge)(ge)臺階：識局、控(kong)局、破局；還講到(dao)了大(da)(da)項(xiang)目銷售復盤與診斷。整(zheng)個(ge)(ge)課程(cheng)，條理(li)清晰，深(shen)入淺出，從項(xiang)目立項(xiang)到(dao)項(xiang)目結束，實現一個(ge)(ge)完(wan)美閉環。
從(cong)大客戶(hu)銷售(shou)的(de)核心(xin)概念(nian)；大客戶(hu)在(zai)銷售(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)考慮的(de)因素(su)； 探(tan)測深層次需(xu)求的(de)方法(fa)和(he)工(gong)具(ju)；如何捋清決策流(liu)程(cheng)和(he)搞好與決策者的(de)關系；怎樣始終(zhong)讓自己(ji)處于有力的(de)銷售(shou)位置；分析(xi)現狀的(de)工(gong)具(ju)和(he)策略等等方面(mian)為大家講(jiang)解了銷售(shou)在(zai)工(gong)作中(zhong)(zhong)和(he)生活中(zhong)(zhong)的(de)應(ying)用。老師通(tong)過(guo)對銷售(shou)的(de)講(jiang)解，去提高領導學員的(de)執行能力。
教學(xue)中老師采用讓學(xue)員(yuan)做主角，情(qing)景式教學(xue)。結合自身實踐(jian)經驗，講解工作中的管理執(zhi)行力(li)，課程(cheng)幽默風趣、寓教于(yu)樂(le)、寓理于(yu)例。教授內容具備較強(qiang)的實用性和可(ke)操作性。
【總 結】
工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)研究院專注于工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)咨(zi)詢與培訓(xun)， 迄今為止，已服務工業(ye)企(qi)業(ye)3000+，大家在(zai)這里(li)相識，相聚，相知，合(he)作，共贏！
兩天的(de)實戰訓練，學員在(zai)課程中積極參與(yu)、討論(lun)、分享，學習(xi)并享受著，雖然(ran)課程結束，但(dan)學習(xi)沒有結束。希望大(da)家滿懷(huai)為奮戰2019儲蓄能(neng)量。也祝愿新風光電子科(ke)技的(de)明(ming)天更輝煌。