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2019年2月12-13日（正(zheng)月初八），工(gong)業品營銷研(yan)究院(yuan)汪奎老師為天(tian)(tian)(tian)脊(ji)煤(mei)(mei)化工(gong)集團有限公司(si)做《顧問式銷售技巧與(yu)大客戶(hu)高(gao)層公關》課程培(pei)訓(xun)(xun)，這(zhe)是研(yan)究院(yuan)開年第一家國企培(pei)訓(xun)(xun)，汪老師第四(si)次來到(dao)(dao)天(tian)(tian)(tian)脊(ji)煤(mei)(mei)化工(gong)，此(ci)行我(wo)們看到(dao)(dao)了(le)天(tian)(tian)(tian)脊(ji)煤(mei)(mei)化工(gong)2018年銷售業績取得歷(li)史性突破，利(li)潤(run)與(yu)銷售額再上新臺階！期待此(ci)次培(pei)訓(xun)(xun)后(hou)，天(tian)(tian)(tian)脊(ji)煤(mei)(mei)化工(gong)可以再創輝煌！
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「汪老師授(shou)課(ke)現(xian)場」
【企業背景】
山(shan)西(xi)天脊煤化(hua)(hua)(hua)工(gong)(gong)集(ji)團有限公司(si)位于上黨盆地潞城市，前(qian)身為(wei)山(shan)西(xi)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)廠，是我國八十年代初，成套引(yin)進(jin)德國、日本、法國、挪威(wei)等八個國家十一項(xiang)專利技術和設備建(jian)設的第一個以(yi)煤為(wei)原料(liao)生產(chan)高效(xiao)復合肥(fei)的大型現代化(hua)(hua)(hua)企業。經過三十多年的發(fa)(fa)展，由(you)原來單一的復合肥(fei)生產(chan)企業發(fa)(fa)展成為(wei)以(yi)硝基肥(fei)料(liao)為(wei)主，集(ji)硝基化(hua)(hua)(hua)工(gong)(gong)、精細化(hua)(hua)(hua)工(gong)(gong)為(wei)一體的綜合性大型煤化(hua)(hua)(hua)工(gong)(gong)產(chan)業集(ji)團。
企(qi)(qi)業通過了ISO9002質(zhi)量體系(xi)(xi)(xi)認證(zheng)、ISO14000環境(jing)(jing)體系(xi)(xi)(xi)、計量體系(xi)(xi)(xi)認證(zheng)和國(guo)家實驗(yan)室認可，技(ji)術中(zhong)心是山西(xi)(xi)省(sheng)三家“國(guo)家級(ji)企(qi)(qi)業技(ji)術中(zhong)心”之一，在全國(guo)煤化工(gong)領域排(pai)名第一。自行研發(fa)的《大型魯奇煤制(zhi)工(gong)藝技(ji)術的開發(fa)與應用研究》成果，榮獲(huo)國(guo)家科(ke)技(ji)進步二等(deng)獎。多次(ci)獲(huo)得(de)“山西(xi)(xi)省(sheng)安全生產(chan)先進單位”、“山西(xi)(xi)省(sheng)安全生產(chan)模范(fan)企(qi)(qi)業”。建設(she)完善了環保(bao)三級(ji)防控(kong)體系(xi)(xi)(xi)，山西(xi)(xi)省(sheng)環保(bao)廳將公司水(shui)環境(jing)(jing)風(feng)險防控(kong)工(gong)作總(zong)結為(wei)“高度(du)重視、系(xi)(xi)(xi)統(tong)評估(gu)、科(ke)學設(she)計、管理至上”四條經驗(yan)在全省(sheng)推廣。主(zhu)導產(chan)品(pin)“天(tian)脊牌”磷肥是“中(zhong)國(guo)馳名商標”和“中(zhong)國(guo)名牌產(chan)品(pin)”，“天(tian)脊”品(pin)牌被評為(wei)“中(zhong)國(guo)最(zui)具價值品(pin)牌”。獲(huo)得(de)中(zhong)國(guo)政府(fu)最(zui)高獎——山西(xi)(xi)省(sheng)政府(fu)質(zhi)量獎、“全國(guo)五(wu)一勞動獎章”、“全國(guo)質(zhi)量管理卓越企(qi)(qi)業”等(deng)榮譽，是“中(zhong)國(guo)石(shi)油和化工(gong)技(ji)術創(chuang)新示范(fan)企(qi)(qi)業”。
【課程(cheng)背景】
顧問式銷(xiao)(xiao)售是一種全新(xin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售概念與(yu)銷(xiao)(xiao)售模式，它(ta)起源于20世紀(ji)90年代，具有豐富的(de)(de)(de)(de)內涵以(yi)及清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)實(shi)踐(jian)性(xing)。它(ta)是指銷(xiao)(xiao)售人員以(yi)專業銷(xiao)(xiao)售技巧進行(xing)產(chan)品介紹(shao)的(de)(de)(de)(de)同時，運(yun)用分析能(neng)(neng)力(li)、綜合能(neng)(neng)力(li)、實(shi)踐(jian)能(neng)(neng)力(li)、創(chuang)造(zao)能(neng)(neng)力(li)、說(shuo)服能(neng)(neng)力(li)完(wan)成客戶的(de)(de)(de)(de)要求，并預見客戶的(de)(de)(de)(de)未來需求，提出積(ji)極建議的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方法。
工業品營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的產品和解決方案(an)，需要非常專業的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊來促進(jin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。今年(nian)，天脊煤化工集團提出“打(da)造顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊”目標，提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能。 遂邀(yao)請汪(wang)老師去(qu)企業內部(bu)進(jin)行此輪培訓(xun)，讓大家轉(zhuan)變銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思路(lu)、學會顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的技巧，進(jin)一步提升個(ge)人營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)魅力，把營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)提上一個(ge)新水平。
【精(jing)彩回顧】
課程第一(yi)(yi)(yi)階(jie)段，汪老(lao)師運用(yong)自己(ji)在工業(ye)品營銷(xiao)管理與(yu)培訓多年的(de)(de)(de)實戰經驗，向學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)分析了顧(gu)問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)思維，什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)才會(hui)得到客戶的(de)(de)(de)青睞(lai)；提出職(zhi)業(ye)化的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)顧(gu)問(wen)的(de)(de)(de)三大要(yao)求KBS，做(zuo)為一(yi)(yi)(yi)名優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，必須具備專業(ye)知(zhi)識、舍得信任的(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)素養、職(zhi)業(ye)化的(de)(de)(de)溝(gou)通技巧。還深(shen)入講解了顧(gu)問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)話術、異(yi)議的(de)(de)(de)識別(bie)與(yu)排(pai)解、成交的(de)(de)(de)技巧與(yu)方法(fa)等(deng)。課程系統全面，讓學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)享受了一(yi)(yi)(yi)席精彩紛(fen)呈的(de)(de)(de)知(zhi)識盛宴(yan)。
第二(er)階段，汪老師(shi)以“大(da)客戶(hu)高(gao)層公(gong)關(guan)的(de)(de)(de)(de)策略與技(ji)巧(qiao)”為主題，從“大(da)客戶(hu)銷售的(de)(de)(de)(de)三(san)大(da)趨勢”開(kai)始(shi)講(jiang)起，層層遞進，老師(shi)結合身邊實例，以扎實的(de)(de)(de)(de)理(li)論知識和生動的(de)(de)(de)(de)案例對(dui)“大(da)客戶(hu)突(tu)圍策略”進行了全面的(de)(de)(de)(de)分析，見解獨到；具體剖析了高(gao)層的(de)(de)(de)(de)7個(ge)典(dian)型特質，以及公(gong)關(guan)高(gao)層時必須解決的(de)(de)(de)(de)問題和掌(zhang)握的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)；引導(dao)學(xue)員實戰運(yun)用(yong)高(gao)層公(gong)關(guan)的(de)(de)(de)(de)“七劍下天山”。教會學(xue)員用(yong)最(zui)短(duan)的(de)(de)(de)(de)時間，迅(xun)速掌(zhang)握不同高(gao)層的(de)(de)(de)(de)決策風格(ge),不同的(de)(de)(de)(de)溝通術(shu)與攻(gong)心術(shu),快速突(tu)破關(guan)鍵(jian)人信任(ren)。
【總 結】
人一生(sheng)(sheng)的知識、經驗、能(neng)力(li)大部分都是(shi)在(zai)工作學(xue)(xue)習中積累(lei)起來的，只(zhi)要樹立終生(sheng)(sheng)學(xue)(xue)習的決心，抱(bao)著謙虛誠懇的態度，且有學(xue)(xue)而不厭的精(jing)神，善于向一切學(xue)(xue)習，就一定(ding)能(neng)不斷提高自己，成就一番事(shi)業(ye)。
2019年，要(yao)以營銷再造為出發，希望(wang)天脊(ji)銷售人員要(yao)緊緊抓住春(chun)(chun)播機遇，快速進入市場，增強服務(wu)能(neng)力，打贏春(chun)(chun)播銷售戰(zhan)役(yi)。