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2019年2月17-18日，工業品(pin)營銷研究院汪奎老師(shi)為(wei)山東新風光(guang)電子(zi)科技股份有限公(gong)司做《大項目控單分析與突破策略》課程培訓(xun)。

【企業背景】

      新風光電子科技股(gu)份有限公司是由兗礦集團投資控(kong)股(gu)的(de)專(zhuan)業從事電力電子節能控(kong)制技術及相關產(chan)品研發、生產(chan)、銷售和服(fu)務于一(yi)體的(de)國家高新技術企業。

      公司(si)是(shi)變(bian)頻調(diao)速器國家(jia)標準起草審定單(dan)位(wei)，中(zhong)國電(dian)器工(gong)(gong)業(ye)協會變(bian)頻器分(fen)會副(fu)理事長單(dan)位(wei)，建有山(shan)東(dong)(dong)省(sheng)(sheng)變(bian)頻調(diao)速技(ji)術(shu)研究推廣中(zhong)心，山(shan)東(dong)(dong)省(sheng)(sheng)電(dian)力(li)電(dian)子與(yu)變(bian)頻工(gong)(gong)程技(ji)術(shu)研究中(zhong)心，山(shan)東(dong)(dong)省(sheng)(sheng)電(dian)力(li)電(dian)子技(ji)術(shu)及能源裝備院士工(gong)(gong)作站，山(shan)東(dong)(dong)省(sheng)(sheng)企(qi)業(ye)技(ji)術(shu)中(zhong)心，山(shan)東(dong)(dong)省(sheng)(sheng)軟(ruan)件工(gong)(gong)程技(ji)術(shu)中(zhong)心等科技(ji)創新(xin)平臺。

      公(gong)司產(chan)品(pin)主要(yao)為各類高(gao)、中、低壓變頻器(qi)、高(gao)壓動態無功補償裝(zhuang)置（SVG）、軌道交通(tong)能(neng)量回饋裝(zhuang)置、風力發電(dian)并網變流器(qi)、特種電(dian)源等(deng)，廣(guang)泛應用于電(dian)力、煤炭(tan)、冶金、采礦、水泥、石油(you)、化(hua)工、市政、風力發電(dian)、軌道交通(tong)等(deng)領域，可以為客(ke)戶量身打(da)造調速節能(neng)、智(zhi)能(neng)控制、改善電(dian)能(neng)質量等(deng)方面(mian)的產(chan)品(pin)及解決方案(an)。

      公司(si)通過(guo)ISO9001質(zhi)量管(guan)理(li)體系、ISO14001環境(jing)管(guan)理(li)體系、OHSAS18001職業(ye)健康安全管(guan)理(li)體認證。2007年(nian)公司(si)生(sheng)產的風光系列變(bian)頻器被(bei)國家質(zhi)檢(jian)總局認定(ding)為“中國名牌”產品(pin)，并獲得(de)山東省重大(da)(da)節(jie)能成果獎。2009年(nian)，公司(si)被(bei)授予(yu)“中國電器工業(ye)影響力品(pin)牌”稱號；2009年(nian)始，公司(si)連續多(duo)年(nian)被(bei)行業(ye)權威機構評為“中國變(bian)頻器用戶滿意十大(da)(da)品(pin)牌”。

      截至目前，產品先后獲得了1項(xiang)國(guo)家(jia)(jia)技術(shu)發明二(er)等(deng)獎(jiang)，5項(xiang)國(guo)家(jia)(jia)重點新產品稱(cheng)號，2項(xiang)國(guo)家(jia)(jia)火炬計(ji)劃(hua)，2項(xiang)科技部中(zhong)小企業技術(shu)創新基金項(xiang)目，4項(xiang)山東省(sheng)科技進(jin)步獎(jiang)，參(can)與了3項(xiang)國(guo)家(jia)(jia)“863”計(ji)劃(hua)產品研(yan)制(zhi)(zhi)和1項(xiang)國(guo)家(jia)(jia)大科學工程(cheng)裝備的研(yan)制(zhi)(zhi)。

      面對未來，公司緊(jin)緊(jin)圍繞 “建(jian)成國內一(yi)流，國際知名，具有國際競(jing)爭(zheng)力(li)的節能(neng)及新能(neng)源裝備研發制造企業”，不斷追(zhui)求(qiu)成長與突破，力(li)爭(zheng)為國家節能(neng)減排(pai)，建(jian)設低碳(tan)和諧社(she)會做出(chu)更大(da)的貢獻。

【課程背景】

      銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)(de)培(pei)養(yang)，對組織(zhi)的(de)(de)(de)價值，對客戶的(de)(de)(de)價值都是(shi)(shi)不言(yan)而喻(yu)的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)在中國這片熱(re)土上，銷(xiao)(xiao)售這門深(shen)刻的(de)(de)(de)學(xue)問才剛剛起步，大(da)多(duo)數銷(xiao)(xiao)售還是(shi)(shi)在以(yi)產品(pin)為(wei)中心，以(yi)關(guan)系為(wei)中心，在大(da)多(duo)數組織(zhi)里面，銷(xiao)(xiao)售也與“天(tian)分(fen)”結合在了一起，認(ren)為(wei)好的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售是(shi)(shi)非常難以(yi)培(pei)養(yang)的(de)(de)(de)。

      在大(da)(da)項目(mu)(mu)(mu)銷(xiao)售(shou)，尤(you)其金(jin)額高(gao)的(de)(de)復雜(za)項目(mu)(mu)(mu)中，項目(mu)(mu)(mu)周期比(bi)較(jiao)長、牽涉(she)采購鏈條人員復雜(za)，以關系為中心(xin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)法會(hui)帶來(lai)很(hen)多連帶的(de)(de)麻(ma)煩，對整(zheng)體項目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)把(ba)控(kong)則需要(yao)(yao)有(you)更加完善的(de)(de)銷(xiao)售(shou)管理行為，正確(que)的(de)(de)策(ce)略比(bi)具體方(fang)法更加重要(yao)(yao)，對每一個項目(mu)(mu)(mu)進行定位，找到(dao)客(ke)戶、競爭者和我(wo)們的(de)(de)機會(hui)處(chu)在什么位置，本次(ci)課程“大(da)(da)項目(mu)(mu)(mu)控(kong)單分析與(yu)突(tu)破策(ce)略”用三把(ba)金(jin)鑰匙帶您(nin)開(kai)啟成單的(de)(de)大(da)(da)門，幫(bang)您(nin)識別一些不靠譜(pu)的(de)(de)項目(mu)(mu)(mu)，大(da)(da)幅(fu)降低打(da)單過程中不必要(yao)(yao)的(de)(de)費用支出，讓年度銷(xiao)售(shou)額突(tu)破暴(bao)增。 

【精彩回顧】

      本次課(ke)程，通過兩天大單的實戰案例分析(xi)與(yu)演(yan)練，讓學員掌握(wo)并(bing)同步訓練具備大項(xiang)目控單能(neng)力，并(bing)有(you)獨(du)立能(neng)力制定(ding)突破策略(lve)與(yu)計(ji)劃。

      汪老師帶(dai)領學(xue)員從(cong)“情報、優勢、立場”大(da)(da)單(dan)突(tu)圍(wei)的三把金鑰(yao)匙(chi)講(jiang)起；進一步講(jiang)到大(da)(da)單(dan)控(kong)單(dan)分析法；深(shen)入講(jiang)解大(da)(da)項(xiang)(xiang)目推進的三個(ge)臺階(jie)：識局(ju)(ju)、控(kong)局(ju)(ju)、破局(ju)(ju)；還講(jiang)到了(le)大(da)(da)項(xiang)(xiang)目銷售復盤與診斷。整個(ge)課程，條理清晰，深(shen)入淺出，從(cong)項(xiang)(xiang)目立項(xiang)(xiang)到項(xiang)(xiang)目結束，實現一個(ge)完美閉環。

      從大(da)客戶(hu)銷(xiao)售的(de)核心概念；大(da)客戶(hu)在(zai)銷(xiao)售過程中(zhong)(zhong)考(kao)慮的(de)因素； 探測深層次需求的(de)方法和工具；如(ru)何(he)捋清(qing)決策流程和搞好與決策者的(de)關系(xi)；怎樣始終讓自己處(chu)于有力的(de)銷(xiao)售位置；分析(xi)現(xian)狀的(de)工具和策略等等方面為大(da)家(jia)講解了銷(xiao)售在(zai)工作中(zhong)(zhong)和生(sheng)活中(zhong)(zhong)的(de)應用。老師通過對銷(xiao)售的(de)講解，去提(ti)高領(ling)導(dao)學員的(de)執行能力。

      教(jiao)學(xue)中老師采用(yong)讓學(xue)員(yuan)做主(zhu)角，情景(jing)式教(jiao)學(xue)。結合自身實踐經驗，講解工(gong)作(zuo)中的管理執行力，課(ke)程幽默風趣、寓(yu)教(jiao)于(yu)樂、寓(yu)理于(yu)例(li)。教(jiao)授內(nei)容(rong)具備(bei)較強(qiang)的實用(yong)性和可(ke)操作(zuo)性。

【總 結】

      工業品營銷研究(jiu)院專注于(yu)工業品營銷咨詢與培訓， 迄今為(wei)止，已服(fu)務工業企業3000+，大家(jia)在這(zhe)里相識(shi)，相聚(ju)，相知，合作，共贏！

      兩(liang)天(tian)的實戰(zhan)訓練，學(xue)員在課程中積極(ji)參與(yu)、討論、分享，學(xue)習并享受(shou)著(zhu)，雖然(ran)課程結束(shu)，但學(xue)習沒有結束(shu)。希(xi)望大家滿懷激情為(wei)奮戰(zhan)2019儲(chu)蓄(xu)能量。也祝愿新風光(guang)電子科技的明天(tian)更輝煌。