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心得：
第一，做事要提前充分準備，并且有B計劃，以防臨時手忙腳亂。
對即將開(kai)始的SE培訓(xun)很有期待(dai)。希望能夠(gou)對標自(zi)己(ji)以(yi)往(wang)的銷(xiao)售流程進行自(zi)查自(zi)糾和優化升級。
第二(er)，1、線(xian)上溝通(tong)與交(jiao)流(liu)在未來越來越重(zhong)要，學(xue)習(xi)掌握線(xian)上溝通(tong)技巧提升工作有效(xiao)性(xing)；2、行業(ye)巨變(bian)中，了解變(bian)化，順應(ying)變(bian)化，學(xue)習(xi)銷售專業(ye)知識，提升新(xin)環境下(xia)業(ye)務和工作效(xiao)率。
第三，1、如何將客戶業務存在的問題轉換成不同客戶的痛苦是開展業務的關鍵，采用價值的雙重表達可以事半功倍。
2、站在客戶角度思考產品價值。
3、處(chu)理(li)客戶抵制的流程及方(fang)法。
第四：
銷(xiao)售拜(bai)訪(fang)(fang)流程(cheng)需要精(jing)心策劃，有拜(bai)訪(fang)(fang)前(qian)的準(zhun)備50、客戶(hu)見面10，和(he)拜(bai)訪(fang)(fang)后的總結以(yi)及(ji)為(wei)下次拜(bai)訪(fang)(fang)再做準(zhun)備40。把這些流程(cheng)形成閉環，養成習慣(guan)，可以(yi)幫助提高自己和(he)團隊(dui)(dui)（包括技(ji)術團隊(dui)(dui)和(he)銷(xiao)售領導）的效率和(he)協(xie)作(zuo)，快速了解客戶(hu)背景和(he)需求、開(kai)發(fa)進(jin)度，以(yi)及(ji)提高方(fang)案演示成功率，盡量減少(shao)開(kai)發(fa)過程(cheng)中的風險。公司推行的大(da)客戶(hu)開(kai)發(fa)模版，也可以(yi)融入這個開(kai)發(fa)過程(cheng)里。
第五：課上內容靠課后練，課后練習能幫助復習鞏固和深化課上要點的理解。
話術一定要有準備，常見問題要常練習，不斷熟練不同場景不同人物的措辭。開場的話術，介紹公司，自我介紹，介紹同事等都是常用的，給客戶的印象從這里開始。
每次(ci)見面(mian)要(yao)設定(ding)預期，對預期會(hui)遇到的困難要(yao)提(ti)前準備好，兜(dou)里有糧，心里不慌(huang)。
第六
1,以前對影響專業銷售人員績效的三大因素不懂。通過今天的學習才知道獲得績效的大小要靠銷售能力，交際能力和專業能力，三個能力的共同作用才能達成。
2,通過對大客戶關系管理學習，我們以前只是產品合作，溝通交流的少，認為做好服務，產品質量好就可以了。但是如何有針對性的面對集團客戶中各方面的人員關系處理很重要。
3,知道了客戶指導員的重要性。
4,客(ke)戶關系是由生疏到熟(shu)悉的(de)過(guo)程。有開始的(de)交(jiao)易型，要逐步(bu)過(guo)渡到咨詢型，最后(hou)達到戰略伙伴型的(de)最佳狀態(tai)。
第七：
更深程度把(ba)握(wo)探尋需求(qiu)的(de)過程與(yu)細(xi)節，包括(kuo)競爭對手的(de)應(ying)對，從戰略，業務機會，評(ping)定中的(de)15條把(ba)握(wo)最終需求(qiu)，清(qing)晰需求(qiu)瀑布(bu)鏈(lian)，深入溝通(tong)，確保晉級(ji)，三(san)類需求(qiu)引(yin)導銷售，探尋五類問題，甄別客(ke)戶需求(qiu)和客(ke)戶認(ren)知需求(qiu)的(de)差距。