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感謝劉總和胥總一天(tian)精彩授(shou)課通過今天(tian)的學習，劉總帶大家討(tao)論當下非瘟疫情嚴峻的條(tiao)件下如何開展工作(zuo)，提到一定要(yao)開發(fa)新客(ke)戶，不(bu)斷地(di)有新客(ke)戶加(jia)入，才能有源源不(bu)斷的銷量(liang)增長，即使(shi)非瘟影響(xiang)也...
SE培(pei)訓(xun)第二天(tian)學習體(ti)會(hui) 首先感謝胥總一(yi)天(tian)的辛苦(ku)講解，今(jin)天(tian)SE的培(pei)訓(xun)主要是兩(liang)個(ge)現場演練(lian) 1:演練(lian)經(jing)銷商FAB，能(neng)幫助我們(men)在向(xiang)經(jing)銷商展示一(yi)些價(jia)值主張(zhang)，擁有(you)更加(jia)合適的話術，讓溝通變得更加(jia)高效，能(neng)更好(hao)的幫助我們(men)在實際工作中開發(fa)新(xin)...
在(zai)當(dang)前完(wan)全競爭激烈(lie)(lie)的(de)(de)市場競爭環境當(dang)中(zhong)，公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)業務的(de)(de)維護和開發(fa)都(dou)會遇到(dao)(dao)極大的(de)(de)挑(tiao)戰，全員營銷已經成為了很多公(gong)(gong)(gong)司應對(dui)激烈(lie)(lie)挑(tiao)戰的(de)(de)重要舉措。可是對(dui)于很多公(gong)(gong)(gong)司來(lai)講，雖(sui)然(ran)提出來(lai)全員營銷，但是效果并沒有達到(dao)(dao)預期，各部門(men)的(de)(de)各自為政，部門(men)之間溝(gou)通(tong)困難，相(xiang)互...
對潛在客戶(hu)(hu)(hu)的(de)業(ye)務、策略(lve)和(he)品(pin)牌定位的(de)研(yan)究，對于B2B業(ye)務至關重(zhong)(zhong)要(yao)，它可以幫助銷售(shou)人(ren)員識別(bie)機(ji)會(hui)，找到切入口，清晰客戶(hu)(hu)(hu)開發策略(lve)，更重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)是(shi)對客戶(hu)(hu)(hu)戰(zhan)略(lve)匹配(pei)度(du)的(de)研(yan)究。開發客戶(hu)(hu)(hu)跟相親找對象是(shi)一(yi)個道理，都要(yao)講究門當戶(hu)(hu)(hu)對，沒(mei)有戰(zhan)略(lve)匹配(pei)度(du)，客...
一(yi)談到目(mu)標(biao)的(de)管(guan)理，對每一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員都不會(hui)感(gan)到陌生(sheng)(sheng)。因(yin)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員天生(sheng)(sheng)就(jiu)是(shi)為(wei)目(mu)標(biao)而服務的(de)目(mu)標(biao)的(de)實(shi)現與否也(ye)是(shi)證明銷(xiao)(xiao)售(shou)人員價值的(de)重(zhong)要體現。如果你能(neng)夠完(wan)成目(mu)標(biao)，也(ye)就(jiu)是(shi)合(he)格的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，如果你...
客戶開發(fa)以后，如何把客戶鞏固(gu)住，就(jiu)成為了銷售人(ren)員的重要(yao)職責(ze)，接下來(lai)我(wo)給大家(jia)分享三個重要(yao)的策(ce)略來(lai)幫助你建立鞏固(gu)的客戶關系。 &nb...
在我(wo)們(men)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)當(dang)中，我(wo)們(men)經常使用銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標來衡量(liang)我(wo)們(men)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)當(dang)中所(suo)取得的進展(zhan)所(suo)達(da)成的結果(guo)，可是有(you)很多的組(zu)織(zhi)，因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標太多，被(bei)大量(liang)的數據埋沒于其中，不能夠有(you)效的管(guan)理(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行為和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)結果(guo)，那(nei)么(me)哪些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標對我(wo)們(men)來講很重要呢？ ...
如(ru)果我(wo)們(men)去采訪銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，為什么你選擇做銷售(shou)(shou)(shou)(shou)90%以上的(de)(de)(de)(de)(de)人會這樣(yang)回答(da)為了賺錢，那么銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)是怎么賺到錢的(de)(de)(de)(de)(de)呢(ni)？如(ru)何設定銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬政(zheng)策(ce)，對于(yu)依法銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)工作發揮(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)至關(guan)重要的(de)(de)(de)(de)(de)作用 在制定銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬政(zheng)策(ce)...
最近在跟一個負(fu)責(ze)銷售(shou)的(de)老板溝通的(de)時(shi)候，他很困惑的(de)告訴我(wo)，過去(qu)他一直信奉(feng)的(de)重賞之下必有勇夫的(de)這(zhe)種管理(li)(li)思(si)維越(yue)來越(yue)不奏效(xiao)了，而且最近幾年銷售(shou)量(liang)越(yue)來越(yue)下滑。問(wen)我(wo)如何(he)處理(li)(li)，怎么才(cai)能夠把銷售(shou)績效(xiao)做上去(qu)，針對他這(zhe)個案例，我(wo)想分享(xiang)一下我(wo)的(de)觀(guan)點(dian)。因為 ...
作為銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)來(lai)講，幫(bang)助銷(xiao)(xiao)售(shou)人員不(bu)斷的(de)提高他(ta)們的(de)能力，是主(zhu)管(guan)的(de)責任，也(ye)是改(gai)善團隊績效的(de)重要一(yi)環。對(dui)于我(wo)們銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊來(lai)講，一(yi)般會使用(yong)項目復(fu)盤(pan)(pan)或者是階段性(xing)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)復(fu)盤(pan)(pan)。不(bu)過在這里我(wo)想強調的(de)是，復(fu)盤(pan)(pan)并不(bu)是對(dui)結(jie)果復(fu)盤(pan)(pan)，而是對(dui)實現(xian)這個結(jie)果的(de)過程進行復(fu)盤(pan)(pan)...
在銷(xiao)售(shou)(shou)管理的(de)(de)實(shi)踐當中，往往銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)績效比較好(hao)的(de)(de)時候，公司就會把(ba)他(ta)提(ti)(ti)拔(ba)起來成(cheng)為銷(xiao)售(shou)(shou)經理，也(ye)就是一線銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)主管。對(dui)于這(zhe)(zhe)些新提(ti)(ti)拔(ba)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)主管，是否能夠(gou)真正(zheng)成(cheng)為優秀的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)經理呢？基于我們對(dui)于這(zhe)(zhe)種新提(ti)(ti)拔(ba)銷(xiao)售(shou)(shou)經理的(de)(de)成(cheng)長研究發現，這(zhe)(zhe)些新的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)...
首先(xian)，一(yi)定要配合對方的(de)(de)(de)需求(qiu)價(jia)值觀。 你所溝(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)(de)價(jia)值應該與你所探尋的(de)(de)(de)結果緊密相(xiang)關(guan)，客戶的(de)(de)(de)購買有兩(liang)個原(yuan)因：信(xin)任和價(jia)值。信(xin)任是在與客戶互動過程中建立的(de)(de)(de)，演示(shi)則是你溝(gou)通(tong)(tong)價(jia)值的(de)(de)(de)過程。溝(gou)通(tong)(tong)價(jia)值不只是說明價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)合理性，還包括(kuo)更多的(de)(de)(de)內容，研究(jiu)顯示(shi)人們...
近幾(ji)年(nian)以來，越來越多的(de)(de)企(qi)業都非常重視培(pei)訓，提升員(yuan)工的(de)(de)能(neng)力(li)，進而解決企(qi)業的(de)(de)問題，改(gai)善企(qi)業的(de)(de)績效(xiao)，問題說起來比較簡單(dan)，但是最終實現的(de)(de)結(jie)果(guo)的(de)(de)過程是比較復雜的(de)(de)。影(ying)響學習轉化成果(guo)有三個重要的(de)(de)因素，我們給大(da)家(jia)簡單(dan)的(de)(de)分享(xiang)一(yi)下： 第一(yi)，學員(yuan)學習的(de)(de)能(neng)力(li)...
今天越來(lai)越多(duo)(duo)的(de)公司都重視(shi)了(le)(le)員工的(de)培訓(xun)(xun)，但是培訓(xun)(xun)是否(fou)真的(de)給企業(ye)帶來(lai)了(le)(le)預期(qi)的(de)價值呢？根據我們對(dui)培訓(xun)(xun)的(de)觀(guan)察，其實對(dui)于大多(duo)(duo)數企業(ye)來(lai)講，并沒(mei)有充分的(de)發揮培訓(xun)(xun)的(de)作用。主要的(de)問題就出(chu)在(zai)培訓(xun)(xun)之后沒(mei)有推動(dong)學習轉化的(de)環節。 對(dui)于很多(duo)(duo)公司培訓(xun)(xun)結束那一天，發...
在(zai)我們(men)銷售當中啊，經常(chang)聽到這么一(yi)句(ju)話，客戶就(jiu)是(shi)上帝，那(nei)到底(di)如何(he)理解理解這句(ju)話，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)客戶要求的(de)我們(men)都得(de)去做呢？是(shi)不(bu)(bu)是(shi)客戶所說(shuo)的(de)我們(men)就(jiu)得(de)滿足呢？這不(bu)(bu)是(shi)客戶所講的(de)就(jiu)一(yi)定是(shi)正確的(de)呢，對于很多銷售的(de)同仁來講，可能對這句(ju)話有著不(bu)(bu)同的(de)見解，今(jin)天呢，...
銷售歸根到底是(shi)一(yi)個與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通(tong)的(de)事情，如果我(wo)們(men)不使(shi)用客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)語(yu)言(yan)，那(nei)么溝通(tong)的(de)效果肯定會大打(da)折(zhe)扣。那(nei)么客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)這誰在(zai)復雜(za)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)組織(zhi)當中，也(ye)就是(shi)在(zai)企業化客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)里面(mian)，你(ni)要說客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)語(yu)言(yan)，你(ni)就得明確你(ni)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)誰。 那(nei)么在(zai)企業化客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)當中，我(wo)們(men)要知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就是(shi)能夠決(jue)...
做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)這(zhe)(zhe)個職業(ye)，讓我有(you)(you)機會接(jie)觸到(dao)各種行(xing)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)。和(he)那些資深的(de)在(zai)他們自己所(suo)負(fu)責行(xing)業(ye)的(de)人(ren)接(jie)觸的(de)多了，我經常會問(wen)起他們，作為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，您在(zai)這(zhe)(zhe)個行(xing)業(ye)干了這(zhe)(zhe)么久，你發現這(zhe)(zhe)個行(xing)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)正在(zai)發生(sheng)什么樣的(de)變(bian)化？幾(ji)乎所(suo)有(you)(you)的(de)人(ren)，簡單沉思(si)以后(hou)，會說(shuo)到(dao)...
在(zai)大客(ke)戶銷(xiao)售當中，尤其是(shi)初次拜訪的(de)(de)機會，獲得對于(yu)銷(xiao)售人(ren)員來講(jiang)非常不易，所以當銷(xiao)售人(ren)員得到(dao)允許去(qu)見面等待客(ke)戶的(de)(de)時候，銷(xiao)售人(ren)員往往欣喜(xi)若狂(kuang)，高興(xing)萬分(fen)，便急不可耐的(de)(de)去(qu)見面，由于(yu)沒有做充分(fen)的(de)(de)準備，所以這(zhe)次寶貴的(de)(de)見面機會就沒有把握住，對面機會的(de)(de)上市不...
在大(da)(da)(da)客戶銷售當(dang)中(zhong)，客戶的(de)拜訪(fang)也許(xu)是(shi)銷售人員最重(zhong)要(yao)的(de)工(gong)作(zuo)，如(ru)果(guo)沒(mei)有有效的(de)大(da)(da)(da)客戶拜訪(fang)的(de)話(hua)，那么我們在業(ye)務上的(de)推進(jin)，就會遇到巨大(da)(da)(da)的(de)困(kun)難對(dui)于(yu)大(da)(da)(da)客戶的(de)拜訪(fang)，有效的(de)拜訪(fang)可以增進(jin)關系，推進(jin)自成交(jiao)而無效...
在銷(xiao)售(shou)實踐當(dang)中，通過提問(wen)來了(le)(le)解客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是(shi)銷(xiao)售(shou)對話當(dang)中非常(chang)關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)步，如(ru)果(guo)不了(le)(le)解客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，一(yi)味的(de)(de)(de)(de)(de)試圖介紹(shao)自己的(de)(de)(de)(de)(de)產品和方案給客戶(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)顯然(ran)是(shi)沒有興趣的(de)(de)(de)(de)(de)那么如(ru)何(he)來進(jin)行客戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)探(tan)尋(xun)？ 接下來我們要分享(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)探(tan)尋(xun)客戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)提問(wen)方式，來自于尼爾(er)...
通過今天(tian)的學習(xi)，我有以下認識： 1、處理抵制(zhi)的三重境界，由(you)低到(dao)高：①面對抵制(zhi)無能為(wei)力，②應對機制(zhi)有章可循，③預見(jian)抵制(zhi)提前溝通。 作為(wei)銷售(shou)人員遇到(dao)機制(zhi)是(shi)在所(suo)難免的，可以說是(shi)家常便飯(fan)。但處理的方式不一(yi)(yi)樣卻會收到(dao)不一(yi)(yi)樣的效果。盡管(guan)我們...
第二(er)天(tian)的(de)學(xue)習(xi)結束了(le)(le)，再次感謝胥總一天(tian)的(de)辛苦講解，下(xia)面是結合今天(tian)學(xue)習(xi)的(de)內容和(he)(he)具體(ti)市場情況，做出的(de)感悟和(he)(he)理解，望批(pi)評指(zhi)正。 伴(ban)隨著胥總帶領我們回(hui)顧昨天(tian)的(de)學(xue)習(xi)重(zhong)(zhong)點，強調了(le)(le)顧問思維的(de)重(zhong)(zhong)要性...
首先(xian)感謝胥老師又(you)是一天的(de)辛苦授課，讓我學到(dao)(dao)了很多銷售(shou)上系統(tong)的(de)知識，深(shen)深(shen)的(de)體會到(dao)(dao)自己(ji)的(de)不足之處，讓我認識到(dao)(dao)要想成(cheng)為一個合格的(de)銷售(shou)顧問面(mian)對現在突變(bian)的(de)市場競爭(zheng)(zheng)，必(bi)須(xu)以(yi)全新(xin)的(de)思維(wei)和銷售(shou)模式來應對市場競爭(zheng)(zheng)，以(yi)換賽道的(de)模式建立標準(zhun)，從賣產品轉變(bian)到(dao)(dao)賣標準(zhun)...
今(jin)天是(shi)SE銷售培(pei)訓下半(ban)部(bu)分課程的(de)第一天，首先時隔兩(liang)個月再(zai)培(pei)訓遇(yu)到的(de)一個挑(tiao)戰就(jiu)(jiu)是(shi)容易忘記前面學習的(de)內(nei)容，所以(yi)昨(zuo)天在(zai)動車上和(he)酒店我(wo)都(dou)特意翻看了(le)以(yi)前的(de)筆記，回顧了(le)之前的(de)內(nei)容。果然(ran)今(jin)天剛開場胥(xu)總就(jiu)(jiu)讓我(wo)們回顧了(le)...
一，給客戶(hu)展示時，要按照7：38：55原則(ze)，即內容7%，聲音38%，肢體語言包括肢體動(dong)作，眼神，表情，移動(dong)占55%; 二、方(fang)(fang)案演示模版(ban) 1.準(zhun)備 2.開場(chang) 3.需求回(hui)顧(gu) 4.解(jie)決(jue)方(fang)(fang)案對(dui)話 5.總結(成交) 6.跟進 &nbs...
今天主要學習了(le)銷售框架(jia)里的(de)(de)第四階(jie)段(duan)——展(zhan)示(shi)階(jie)段(duan)！一個好的(de)(de)展(zhan)示(shi)，可以(yi)(yi)有效的(de)(de)提高合(he)作(zuo)的(de)(de)成功率。在展(zhan)示(shi)階(jie)段(duan)，我們可以(yi)(yi)將合(he)作(zuo)推向成交，擴(kuo)大擁護者，體現我們的(de)(de)專業性同時(shi)可以(yi)(yi)尋求反(fan)饋(kui)（指導員）。 A，如何獲(huo)得信息(xi) 1，內容7...
如果客戶已(yi)經(jing)(jing)有(you)了清晰的(de)采(cai)(cai)購(gou)標(biao)準(zhun)，那么(me)如何(he)去改(gai)變客戶的(de)采(cai)(cai)購(gou)標(biao)準(zhun)呢？當然(ran)這并不是一(yi)(yi)件容易的(de)事，可(ke)是我(wo)們并不想(xiang)坐等出局(ju)，只要(yao)(yao)有(you)一(yi)(yi)線的(de)機會(hui)，我(wo)們就要(yao)(yao)想(xiang)辦(ban)法去做。 往(wang)往(wang)客戶見面我(wo)們的(de)時候已(yi)經(jing)(jing)有(you)了清晰的(de)采(cai)(cai)購(gou)標(biao)準(zhun)，而這些(xie)采(cai)(cai)購(gou)規定一(yi)(yi)般是來自(zi)于競爭對手(shou)...
現在(zai)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的銷售(shou)的朋友(you)反映，市場上產品同質化越(yue)(yue)來越(yue)(yue)嚴重(zhong)，銷售(shou)變得越(yue)(yue)來越(yue)(yue)困(kun)難，如何在(zai)競爭激烈的紅海(hai)當中脫(tuo)穎(ying)而出？相信這也是很多銷售(shou)同仁們(men)(men)正在(zai)思考的話題。 如果要解決這個問題，我(wo)們(men)(men)就要學(xue)會站(zhan)在(zai)客(ke)戶的角(jiao)...
區別于(yu)競爭對(dui)手就是我(wo)們所(suo)談的(de)(de)差(cha)(cha)異(yi)化(hua)，這類的(de)(de)差(cha)(cha)異(yi)化(hua)不(bu)(bu)僅僅是跟對(dui)手不(bu)(bu)一樣(yang)，而是你(ni)做(zuo)了(le)對(dui)手做(zuo)不(bu)(bu)到的(de)(de)，你(ni)的(de)(de)優勢就是最(zui)大的(de)(de)差(cha)(cha)異(yi)化(hua)。如(ru)(ru)何做(zuo)到區別于(yu)對(dui)手？要(yao)讓(rang)客戶記(ji)住(zhu)，留給客戶印(yin)象(xiang)，要(yao)有(you)創(chuang)意，要(yao)觸動你(ni)的(de)(de)客戶。 比(bi)如(ru)(ru)，有(you)的(de)(de)女孩(hai)不(bu)(bu)時髦(mao)，但總是出類拔萃令(ling)人過...
價(jia)值主張，是(shi)一(yi)種陳述，表明(ming)你(ni)對客戶(hu)(hu)需(xu)求的(de)(de)理解(jie)，并證明(ming)自己為什(shen)么你(ni)是(shi)合適的(de)(de)合作伙伴(ban)。價(jia)值主張可以幫(bang)助(zhu)你(ni)與客戶(hu)(hu)進行更具(ju)相關性地，可操作性的(de)(de)對話，價(jia)值主張就是(shi)基(ji)于我們對客戶(hu)(hu)需(xu)求的(de)(de)理解(jie)，為客戶(hu)(hu)設計的(de)(de)解(jie)決方案(an)。價(jia)值主張才是(shi)企業保持(chi)核心(xin)競(jing)爭力的(de)(de)關鍵...