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通(tong)過昨天(tian)(tian)的(de)學習(xi)，明顯感覺到今天(tian)(tian)的(de)自己更加的(de)進(jin)入了(le)狀態。學習(xi)胥總的(de)SE培訓，仿佛有一種小船遨游在大海中的(de)感覺，自由(you)、愜(qie)意(yi)……這(zhe)不僅是技能上的(de)提升(sheng)，也(ye)是心靈上的(de)一次凈化。
一、【服務】
分為：份內/邊緣化/份外的服務。
份(fen)(fen)外的(de)服務更能獲得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)感激(ji)，甚至與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)成為真正(zheng)的(de)朋友。市(shi)場(chang)上(shang)就有(you)(you)這樣的(de)一位客(ke)(ke)戶(hu)，之前(qian)是150頭(tou)母(mu)豬(zhu)(zhu)合作(zuo)過三四年(nian)(nian)(nian)，2018年(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)初需(xu)要重新徹(che)底的(de)改建(jian)(jian)豬(zhu)(zhu)場(chang)，加(jia)上(shang)那時(shi)候(hou)行情(qing)也(ye)差，就在(zai)(zai)改建(jian)(jian)豬(zhu)(zhu)場(chang)前(qian)按計劃(hua)把所有(you)(you)的(de)豬(zhu)(zhu)出售(shou)了(le)，合作(zuo)也(ye)就斷了(le)。后(hou)來客(ke)(ke)戶(hu)養了(le)400母(mu)豬(zhu)(zhu)，那時(shi)候(hou)仔(zi)豬(zhu)(zhu)價格相當低(di)，當地仔(zi)豬(zhu)(zhu)10公斤400元都不(bu)好(hao)(hao)賣(mai)出去，為降低(di)市(shi)場(chang)風險及(ji)緩解資金，客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)計劃(hua)育(yu)肥，就與(yu)競對(dui)簽訂了(le)仔(zi)豬(zhu)(zhu)供銷合同，我(wo)(wo)(wo)知道銷售(shou)仔(zi)豬(zhu)(zhu)這不(bu)是我(wo)(wo)(wo)們的(de)優勢，也(ye)考慮到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)利益，就沒有(you)(you)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)再去爭取合作(zuo)，在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)與(yu)競對(dui)簽合同當中(zhong)還幫助客(ke)(ke)戶(hu)做(zuo)了(le)參謀提供建(jian)(jian)議，實現了(le)客(ke)(ke)戶(hu)效益最(zui)大(da)化，后(hou)來雖然(ran)沒有(you)(you)用我(wo)(wo)(wo)們的(de)料，但有(you)(you)啥事(shi)情(qing)客(ke)(ke)戶(hu)總愛咨詢我(wo)(wo)(wo)，沒事(shi)的(de)時(shi)候(hou)也(ye)互(hu)相問(wen)問(wen)好(hao)(hao)，今(jin)年(nian)(nian)(nian)我(wo)(wo)(wo)閨(gui)女滿月(yue)期間，客(ke)(ke)戶(hu)主(zhu)動(dong)(dong)表示關(guan)心并給閨(gui)女發(fa)了(le)個(ge)紅(hong)包，很不(bu)好(hao)(hao)意思收(shou)紅(hong)包，客(ke)(ke)戶(hu)還是強烈(lie)要求收(shou)下前(qian)段時(shi)間客(ke)(ke)戶(hu)主(zhu)動(dong)(dong)表達(da)了(le)自己需(xu)求，8月(yue)份(fen)(fen)也(ye)來工廠做(zuo)了(le)參觀，還是希望(wang)安排(pai)妥當后(hou)與(yu)我(wo)(wo)(wo)們合作(zuo)。通過這個(ge)事(shi)情(qing)，我(wo)(wo)(wo)感悟到(dao)做(zuo)份(fen)(fen)外的(de)事(shi)，看長遠點(dian)，確實能贏的(de)客(ke)(ke)戶(hu)更加(jia)信任。
二、【銷售額】
它的(de)大小，取決(jue)于客戶數量和(he)客單價(jia)，也(ye)就是(shi)胥總以前提到的(de)：池塘里的(de)魚夠(gou)多(duo)、魚夠(gou)大，釣到大魚的(de)機會才更多(duo)。
三、【新客戶開發管理】
①銷售漏斗
在6個不同的銷售階段，階段轉化率反映了銷售的效率，成交率反映了效能，銷售周期就是從尋找到成交一個客戶的時間。
②銷售管道
胥總經(jing)典語錄(lu)——銷(xiao)售(shou)最大的錯(cuo)誤就是把精力放在無(wu)望的客戶身上(shang)；銷(xiao)售(shou)要做大概率的事少做小概率的事；如何(he)更高(gao)效推進，獲得晉級，靠(kao)銷(xiao)售(shou)流程(cheng)。
預期銷(xiao)量(liang)與各銷(xiao)售階段客(ke)戶(hu)(hu)的數量(liang)、客(ke)戶(hu)(hu)的規模、階段間轉化率相關。
四、【流程的價值】
避(bi)免英(ying)雄主義，使得(de)銷(xiao)售的成功可(ke)復(fu)制，未來有預(yu)期，能力得(de)到(dao)提升，管理(li)有章(zhang)可(ke)循。
五、誰精快狠地把握住了窗口期，誰就更容易取得成功。
六、每次的銷售拜訪，只有晉級承諾，才是一次有意義的拜訪。
七、采購周期與銷售周期總結：
沒有信任、不談需求；沒有需求，不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易；沒有交易，不談獎金。
八、處理客戶抵制
處理客戶抵制，就是為了將對話進行下去，實現晉級。
1.感同身受
2.提問
3.定位
4.核實
三個層次（三重境界）
金字塔頂部“遇見抵制，提前溝通”
中部“處理抵制，有章可循”
低部“面(mian)對抵制，無能為力”
做銷售，將時刻面臨著客戶抵制，不管是核心客戶、老客戶、還是新客戶，都會有抵制，我身邊的同事一般能達到第二種境界，最高境界的少，處理抵制對于銷售的穩定及拓展也相當重要，如果能達到最高境界，會實現快樂銷售。
九、五大模型
開場
需求對話
解決方案對話
總結（成交）
跟進（復盤）
對我影響比較大的是預約模型：
1問候
2確認對方身份
3介紹自己
4引用轉介紹
5興趣模型植入
6牧群效應+爆米花理論
7提出邀請見面，并表示感謝
尤其在非瘟期間，能否成功(gong)預(yu)約(yue)到新客戶，變得尤為(wei)重要！我以(yi)前習(xi)慣的(de)預(yu)約(yue)客戶方式是(shi)(shi)，電話接通(tong)后，就問“您(nin)(nin)好(hao)，某某總，我是(shi)(shi)嘉(jia)吉公司銷售(shou)顧問石(shi)學武，我負責當地市場的(de)業務，請問您(nin)(nin)哪天有時間？我想拜訪一下您(nin)(nin)”，就這(zhe)樣結束(shu)了(le)，成功(gong)率可想而知，沒有激發客戶渴望(wang)見面、好(hao)奇見面的(de)心理和興趣，客戶可能以(yi)為(wei)我拜訪他就是(shi)(shi)為(wei)了(le)賣(mai)飼料。今(jin)天系統(tong)的(de)學習(xi)后，對(dui)我今(jin)后的(de)工作幫助很大。
其次影響比較大的是開場模型：
1問候/自我介紹
2親和力
3承上啟下
4目的/議程
5過渡到需求對(dui)話
胥總(zong)在講這個(ge)模型(xing)的(de)時候，我就聯(lian)想(xiang)到前(qian)幾(ji)天(tian)拜(bai)(bai)訪的(de)一(yi)個(ge)目標客(ke)戶(hu)，我與客(ke)戶(hu)從來沒(mei)有(you)(you)見(jian)(jian)過(guo)(guo)面，但(dan)客(ke)戶(hu)聽(ting)過(guo)(guo)我們嘉吉，近(jin)2月作為(wei)(wei)重點(dian)聚焦對象，預約的(de)時候客(ke)戶(hu)每(mei)次都接(jie)電話(hua)，但(dan)都沒(mei)有(you)(you)找(zhao)到很好的(de)見(jian)(jian)面機會，前(qian)一(yi)天(tian)下午我給客(ke)戶(hu)發了一(yi)條預約短信，客(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)(you)回復，第二(er)天(tian)早晨我就直接(jie)到了豬場附近(jin)等待，因為(wei)(wei)提(ti)(ti)前(qian)知道老(lao)板(ban)最近(jin)從外地回來了，然(ran)后給老(lao)板(ban)打電話(hua)，電話(hua)里老(lao)板(ban)說(shuo)這會馬上要出(chu)去一(yi)趟(tang)回老(lao)家，問我在哪？我說(shuo)我就在您豬場附近(jin)，他說(shuo)那您過(guo)(guo)來吧。心想(xiang)這還(huan)好，執著終于換來見(jian)(jian)面了，但(dan)是(shi)(shi)從見(jian)(jian)面到拜(bai)(bai)訪結束，大概(gai)30分鐘左右(you)時間，大多是(shi)(shi)老(lao)板(ban)在講自己的(de)供(gong)應(ying)商(shang)有(you)(you)多好，暫時不考慮換料之類(lei)的(de)話(hua)題……一(yi)次不成功的(de)拜(bai)(bai)訪，就是(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)提(ti)(ti)前(qian)充分準備，沒(mei)有(you)(you)一(yi)個(ge)很好的(de)開場。
機會，都是(shi)留給有準(zhun)備的人！
再(zai)次感謝胥總的精彩指導