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今天學習心得：
創造（定位）：
客戶需求匹配方案要圍繞客戶需求
需求--方案--利益（給客戶帶來的價值）
方案=價值主張（①客戶定義 ②價值相對③客戶認可；客戶認可價=理解客戶價值X創造客戶價值X溝通客戶價值）
價值主張：
1、產品和服務
2、定義 給客戶創造價值
3、差異于對手/優于對手
4、定價 （一年的投入，算投資回報率，價格投資化、價值貨幣化）
5、可持續的發展
定位模型：
1、客戶需求/痛點
2、嘉吉方案
3、為客戶帶來價值
4、差異化
5、成功案例
6、總結
需求：
1、個人需求
2、潛在/即刻需求
3、理性/感性需求
4、個人/業務需求
5、公開/隱性需求
6、需求三層次
兩個工具：
1、對標競爭對手
產品效果
產品穩定性
產品價格
價值增值
服務
物流
支付方式
關系層面
方案需求匹配度
品牌影響力
SR和團隊
結合市場我們對標競爭對手時，要揚長避短，首先賣共鳴點，其次賣差異點（優勢點），規避薄弱點，最后選擇相似點
2、SWOT分析
知彼知己方能百戰不殆，分析自己的優勢、劣勢、機會、威脅，利用優勢與機會，規避劣勢與威脅
通過(guo)今天的學習，結合市場案例，思(si)路更清晰、更有邏輯性(xing)，感謝胥總的精彩演講！