袁德清簡介 About us
商業銀行營銷實戰教練
9年專注商業銀行、保險一線營銷實戰訓練
300多家網點實戰輔導經驗
受訓學員人數超5000余人
80000余小時累計課堂授課及輔導經驗
信用工程(整村授信)核心推動組長
《銀保業績提升特訓營》資深項目經理
《零售銀行網點轉型》項目牽頭人
曾任:中國平安團隊高管,團隊近百人
曾任:上海某咨詢有限公司高級顧問
重慶農商行、貴州農商行、廣西農商行、湖南農商行、河北村鎮銀行等多地區域銀行*落地輔導老師
擅長銀行項目:【網點轉型、團隊能力打造項目、產能提升項目、開門紅營銷、銀保營銷、整村授信……等】
咨詢培訓風格:
教練式風格“我說你聽、你說我聽;我做你看,你做我看”。專注銀行一線營銷實戰技巧,內容解讀簡單、干脆、直達實戰場景。
始終堅持真實解決問題的咨詢輔導原則,站在客戶的角度發現問題、分析問題、解決問題。
培訓風格實戰落地,堅持長期主義,授人以魚不如授人以漁。
授課風格認真嚴謹,輕松活躍,易于理解,落地性強。
典型項目成果:
01-【重慶某農業商行“理財經理團隊能力提升”】項目
成果:保險目標200萬,實際完成1190萬;理財完成8000余萬元,信用卡完成500余張,基金完成3000余萬元。
02-【重慶某農商行“保險特訓營”】項目
成果:保險目標500萬元,實際完成645萬元。
03-【貴州某農業商行“全年改革”】項目
成果:基礎業務指標,如線上簽約、社保卡、黔農云等指標增速較快;存款新增突破6.5億,達歷史高峰,貸款穩步提升,實現全年目標;團隊營銷積極性明顯提升。
04-【貴州某農業商行“全年改革”】項目
成果:通過全員營銷打破大鍋飯,實現按勞分配,在此過程中提升個人營銷意識與能力,同時建立團隊營銷及配合意識,塑造零售意識。
05-【貴州某農業商行“全年改革”】項目
成果:管理者零售業務思維轉變;總行機關部門推動能力提升;信用工程標準推動。
06-【河北某村鎮銀行“網點轉型”】項目
成果:提升團隊目標感變強;考核競賽理解到位;同階段多業務提升。
部分咨詢與培訓案例:
重慶某農業銀行《開門紅項目》
為貫徹落實“零售立行、科技興行、人才強行”發展戰略,充分調動分支行個人業務“開門紅”工作積極性、能動性和創造性,促進全行個人業務穩健高質量發展,特制訂開門紅活動方案。堅持“量、質、效并重”的原則,按照“突出負債業務、兼顧轉型發展”的思路,采取“競賽活動”與“專項活動”相結合的方式進行考核。一季度考核中,支行在旺季拿到支行二等獎。
貴州農商行《全年轉型項目》
本項目包括總行內部和市場調研診斷分析與市場定位做小做散,明確業務目標定位(淡季著重做好基礎客群),進行機構優化改革,實施網點扁平化管理,設置存款網點、貸款中心和綜合網點,同時開展人力優化,落實三定(定編、定崗、定員)以及中干競聘、員工雙選,搭建基礎工作(如廳堂營銷、信用工程、全員營銷、全員分配客戶),優化考核(一線網點按勞分配考核、總行機關掛幫一線網點),確定行動機制定位(單網點推動、單日目標責任制、指標牽頭責任制),并制定100日儲客計劃。
項目成果:項目后期全行形成良好的工作氛圍,行社自上而下的推動能力得到提升,行社自下而上的市場應對能力得到提升,根據行社整體目標完成必要的機構優化、人力優化、管理優化等。在2023年開門紅期間各項指標均提前完成各項考核任務指標。
重慶農商行《旺季“開門紅”》項目
該項目以旺季、期交保險、躉交保險、大額存單、等產品為目標,通過資源三盤、廳堂識別營銷、存量邀約營銷、沙龍集中營銷、公私聯動營銷等方式,
以明確目標分解、熟悉產品特征、掌握營銷技巧、堅持過程推進的方式總體實現各項指標都超額完成年初所設定的任務,其中存款日均上漲16億,保險總體銷售600多筆,2000多萬,基金完成3000多萬。整體在全重慶農商行12家主城分支行中排名第3名。
重慶農業銀行《理財經理團對能力提升》項目
設計主導24個網點共36名理財經理團隊綜合營銷能力提升。以保險指標為主帶動理財、基金、信用卡、碼牌等指標經營客戶。采取支行階段培訓,網點落地輔導,全行階段復盤方式開展項目。開展為期3個月的系統性輔導,根據不同崗位和不同階段設置競賽方案;行動上先打造標準化流程,最后形成標桿化網點。項目結果保險目標200萬,實際完成1190萬;理財完成8000余萬元,信用卡完成500余張,基金完成3000余萬元。并為開門紅儲備了大量的精準客戶。
重慶農業銀行《保險特訓營》項目
該項目旨在協助一季度未完成保險任務的網點完成該項指標。從目標客戶篩選、電話營銷輔導、重點產品培訓,面談技能技巧輔導,對存量客戶與潛力客群的精準化營銷,在此基礎之上提升理財經理的客戶綜合營銷能力。
項目期間,袁德清老師擔任項目經理,分3階段對項目把控。第一階段做客戶儲備第二階段做客戶轉化、第三階段做全面沖刺。輔導包括營業部在內的10個網點,目標任務500萬,項目期間10天共完成645萬的保險指標。(江津分行共80多家一級二級網點,在項目前一個月全行保險指標僅做了185萬)。此后一年期間,江津分行保險指標均拍名重慶農商全行前3名。
重慶農商行《保險特訓營》項目
該項目在淡季為沖刺保險指標項目,完成年中任務。理財經理團隊從目標客戶篩選、電話營銷輔導、重點產品培訓,面談技能技巧輔導,對存量客戶與潛力客群的精準化營銷,在此基礎之上提升理財經理的客戶綜合營銷能力。并實現全員聯動綜合營銷。
主要從存量客戶名單中篩選潛在客戶,通過線上邀約線下面談方式進行客戶服務營銷(重慶7月高溫達40℃以上,外拓營銷方式不可取)。通過支行集中培訓,網點一對一的落地輔導,在存量電話邀約技巧、廳堂開口營銷、觀念導入、客戶面談等方面各項能力均得到提升。每日對各網點進行復盤,項目目標150萬最終完成246業績指標,超額完成序時進度164%。
河北信村鎮銀行《網點轉型》項目
為提高網點綜合管理能力,員工的銷售能力,激發全員動力,實現聯盟戰略目標。緊跟聯盟導向,認真學習聯盟下發各項關于雙基工作的相關制度、要求、開展方式,做到人人懂、人人會、人人干。
根據網點實際情況,制定營銷策略,輔導并帶領各崗位人員沖刺業績指標,通過營銷話術嵌入到廳堂營銷、外拓活動中,提高網點人員的營銷意識和營銷技能。制定有效營銷工具,幫助網點策劃營銷活動。全行從上到下全員從新燃氣對工作的積極性。
培訓課程 Training course
產能提升系列
《整村授信全流程輔導》項目
《理財經理團隊能力及銷售技能提升》項目
《保險期繳訓練營》項目
《開門紅營銷》項目
服務提升系列
《農商行網點轉型》項目
《零售轉型全年輔導方案》
《全年改革》項目
專崗輔導系列
《理財經理團隊能力提升》項目
《信貸經理標準化營銷》項目
曾培訓過的代表性客戶 Case
工商銀行:中國工商銀行綦江支行(營業部、城北支行、普惠支行、九龍分理處、打通分理處)
農商行:重慶農商行(梁平縣支行、南川縣支行、奉節縣支行、江津支行、沙坪壩支行、大渡口支行、忠縣支行、云陽支行),貴州農信(鎮遠農村商業銀行、三都農村商業銀行、龍里農村商業銀行、福泉農村行業銀行、黃平農村商業銀行),廣西農信(靈川農村商業銀行),湖南農信(會同農村商業銀行、新晃農村商業銀行、洪江農村商業銀行)
村鎮銀行:河北融信村鎮銀行(孟村縣融信村鎮銀行、柏鄉縣融信村鎮銀行)