商務(wu)禮品是(shi)現代(dai)企業(ye)商務(wu)活(huo)動中溝通情感、加深(shen)品牌印象(xiang)、傳遞(di)企業(ye)文化的重要載體。據統(tong)計，在*商務(wu)活(huo)動中，每年所(suo)贈送的禮品超過5000萬(wan)件，總金額高達9.26億美元。對工(gong)業(ye)品企業(ye)來講，商務(wu)禮品更是(shi)一種精(jing)準定(ding)位、定(ding)向傳播(bo)的品牌形象(xiang)傳播(bo)和銷售促進工(gong)具。
一 商務(wu)禮品定(ding)制的(de)目的(de)和作用
毋(wu)庸諱言，不(bu)同于一般禮(li)品(pin)，商務(wu)禮(li)品(pin)定制(zhi)本(ben)來就是工(gong)業品(pin)企(qi)業市場營銷(xiao)工(gong)作的(de)一部分，從(cong)根本(ben)上決定了其營銷(xiao)工(gong)具(ju)(ju)的(de)屬性，主(zhu)要(yao)在增強企(qi)業市場拉力(li)和銷(xiao)售推力(li)兩個(ge)維(wei)度(du)起作用(yong)。具(ju)(ju)體說(shuo)來，主(zhu)要(yao)體現在：
- 贈送給甲方客戶：作為打開話題或是鞏固已有關系、加深品牌印象的工具。有句俗話說：見面不打笑臉人。商務禮品送的恰當，可以為業務人員爭取展示和說服的寶貴機會和時間，也可以讓已建立的關系逐步深化，甚至打上“私人定制”的烙印。
- 贈送給業內相關人士：通過展會、行業年會以及客戶來訪接待等場合向政府主管部門、設計院、重要渠道商、上下游企業及其他同行贈予工業品企業定制的商務禮品，能夠有效加深品牌印象，以較低成本達到定向傳播的目的。
- 特殊定制商務禮品：對工業品企業來講，定制這類禮品本身就意味著“殊榮”“贊賞”和“感謝”，用來表彰和獎勵對企業發展提供過重大幫助的企業內外部人士，并通過榜樣的樹立，來傳遞企業核心價值和品牌訴求，使得企業品牌和價值觀在受眾心底扎根。
二 商務禮品定制的(de)3個步(bu)驟
在工(gong)業品(pin)(pin)企業市場營銷工(gong)作中(zhong)，商務禮(li)品(pin)(pin)作為一種(zhong)精準定位(wei)、定向傳播的品(pin)(pin)牌形象(xiang)傳播和(he)銷售促進工(gong)具，可(ke)參照工(gong)業品(pin)(pin)市場推廣的3“C”模式，通(tong)過(guo)如下(xia)3步來定制：
圖3-1 商務禮(li)品定制的3個步驟(zou)示意圖
一）贈送目標群體定位：工業品企業商(shang)務禮品主(zhu)要的(de)贈送對象(xiang)可以大(da)致分為四類：高(gao)層決策者、產(chan)品采購(gou)者、產(chan)品使用者及(ji)其(qi)他。
二）商務禮品選擇與定制：商務禮品作為一種營銷方(fang)式和工具，選擇和定制要充分體現(xian)如下(xia)幾(ji)個(ge)特(te)點：
1.目(mu)的性：商務禮(li)品(pin)(pin)的贈送歸(gui)根結底是企(qi)業營銷(xiao)活動的一種，因(yin)此，必(bi)須要有(you)目(mu)標，有(you)選(xuan)擇(ze)，有(you)結果，在選(xuan)擇(ze)和定制之(zhi)初，工業品(pin)(pin)市場(chang)人員要準確把握目(mu)標群體的審美情趣、價值(zhi)取向、身份地位等因(yin)素，使(shi)禮(li)品(pin)(pin)能吸引(yin)其眼球(qiu)、打動其內(nei)心(xin)；
2.經(jing)濟性：“以(yi)最小投(tou)入博取*收益”是企業(ye)經(jing)營的(de)根本法則，工業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)商務禮品(pin)(pin)定制必須控制好成本：一方(fang)面(mian)根據對(dui)目標群體的(de)精準把(ba)握，選擇具有高性價比(bi)的(de)禮品(pin)(pin)；另一方(fang)面(mian)是通過采購周期和數量的(de)把(ba)握來盡可能降低成本；
3.耐久性：只有(you)真正打動人(ren)心，讓受(shou)贈(zeng)者覺得實用、有(you)價值(zhi)、有(you)紀念意義(yi)的(de)商務禮品，才能在其身邊不斷傳遞著企業的(de)品牌符號和影響(xiang)力；
4.恰(qia)當性：恰(qia)當的商務禮品(pin)讓送(song)的人(ren)溫(wen)馨自然，讓收的人(ren)開心笑納。而(er)不(bu)恰(qia)當的商務禮品(pin)，或者(zhe)讓受(shou)贈者(zhe)覺得受(shou)到輕(qing)視，或者(zhe)讓受(shou)贈者(zhe)有受(shou)賄的嫌疑而(er)倍感(gan)難堪；有時候，禮品(pin)不(bu)在大小，貴在讓受(shou)贈者(zhe)知道(dao)你尊重(zhong)他、心里(li)有他。
5.便攜(xie)性：商務禮品(pin)經常作為銷售工具被業務人(ren)員攜(xie)帶到外地去拜(bai)訪客戶，如果(guo)體積太大、分(fen)量太沉，顯然(ran)就成(cheng)了繡花枕(zhen)頭中看(kan)不中用了。
6.獨特性：工(gong)業品企業市場人如果能(neng)將(jiang)產品特點(dian)和(he)訴求融入禮品設計，定制出具有(you)強烈(lie)品牌特質的獨一無二的商(shang)務禮品，自然是上(shang)上(shang)之選(xuan)。
7.系(xi)統性：根據不同(tong)受(shou)贈群體和不同(tong)應用場合，工業品企業有必要對(dui)商(shang)務禮品的定(ding)制和發放做系(xi)統籌(chou)劃，以多樣化(hua)的禮品形式應對(dui)不同(tong)的市場需求(qiu)。
三）商務禮品贈(zeng)送(song)途徑和時機選擇
1.業務(wu)人員拜訪客戶時隨身攜(xie)帶：作(zuo)為(wei)重要的(de)銷(xiao)售工(gong)具之(zhi)一(yi)，工(gong)業品市場(chang)人員應該準確(que)把握目標客戶群體偏好，定制商務(wu)禮品并通(tong)過培訓指(zhi)導業務(wu)人員恰當使用(yong)。
2.展會現場贈予來(lai)訪者：可(ke)(ke)根(gen)據來(lai)訪者的不同(tong)(tong)性(xing)質贈予不同(tong)(tong)的禮(li)品。例如：對(dui)普通來(lai)訪者，可(ke)(ke)以送廣告扇、鼠(shu)標(biao)墊等；對(dui)已經熟知品牌的客戶和渠道(dao)商，可(ke)(ke)以送廣告水杯(bei)、鼠(shu)標(biao)等；
對重點(dian)客(ke)戶(hu)和(he)渠(qu)道商，可(ke)以送公司專用禮品U盤、保溫杯、辦公擺(bai)件等(deng)。
- 客戶來訪和同行交流：企業間相互交流和拜訪，本身就是增進了解、加強合作的良好契機，贈送恰如其分的商務禮品，自然能夠達到加深情感交流、融洽彼此關系的作用。
- 企業重大活動：企業慶典、經銷商年會、新品發布會等重大活動的舉辦，是企業提升品牌影響力的重要時機，商務禮品的發放，往往能夠讓企業形象除了點對面的擴展外，多了一層點對點的體貼和溫馨懷念。
5.會議及其(qi)他公關場合：工業(ye)品企(qi)(qi)業(ye)借助各種(zhong)公共平臺(tai)，推(tui)廣品牌形象、介紹(shao)產品和(he)技術優勢，商務禮品的發(fa)放，更能夠讓受贈者對企(qi)(qi)業(ye)多一份關注，讓企(qi)(qi)業(ye)品牌變得熟悉和(he)有溫度(du)。
三 商務禮品分類與常見(jian)選項(xiang)
表3-1 適(shi)用(yong)于工業品企業的常見商(shang)務禮品選型
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商務禮品分類 |
常見選項 |
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辦公文具類 |
商(shang)務辦公名(ming)(ming)(ming)筆(bi)(bi)、保溫功能水杯、臺頭辦公擺件(jian)、辦公套裝(zhuang)禮(li)品(pin)、獎杯獎牌禮(li)品(pin)、名(ming)(ming)(ming)片盒名(ming)(ming)(ming)片座、筆(bi)(bi)記本記事(shi)本、文件(jian)夾名(ming)(ming)(ming)片冊(ce)、圓珠筆(bi)(bi)、簽字(zi)筆(bi)(bi)、造型筆(bi)(bi)、品(pin)牌筆(bi)(bi)、廣(guang)告傘、帳篷、胸徽(hui)匙扣、PVC筆(bi)(bi)筒、廣(guang)告扇(shan)、軟膠(jiao)筆(bi)(bi)、塑膠(jiao)像框、鼠標墊、撲克牌等。 |
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數碼電子類 |
禮品U盤套裝、平(ping)板電腦(nao)、數碼相框、移(yi)動電源、電子萬年歷、計時器筆筒(tong)、加濕器電熱(re)壺(hu)等。 |
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健康休閑類 |
健身套(tao)(tao)裝(zhuang)禮(li)品、戶外休閑禮(li)品、野(ye)餐套(tao)(tao)裝(zhuang)禮(li)品、富硒大米禮(li)品、運動水壺禮(li)品等(deng) |
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箱包皮具類 |
皮具(ju)套裝禮品、旅行箱、手提包(bao)(bao)電(dian)腦包(bao)(bao)、休閑包(bao)(bao)、公文布包(bao)(bao)皮包(bao)(bao)、真(zhen)皮仿皮錢包(bao)(bao)、真(zhen)皮鑰(yao)匙包(bao)(bao)等 |
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家具家紡類 |
餐具、床(chuang)上用品、咖啡茶(cha)具、家居(ju)飾品、工具套裝(zhuang)、布藝家紡、寢(qin)居(ju)用品、廚具用品、文化(hua)衫(shan)、T恤衫(shan)、夾克衫(shan)、馬甲、廣告帽(mao)、絲巾、領帶(dai)等 |
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工藝特色類 |
陶瓷(ci)、錫器、銅器、水晶、玻璃(li)、木制(zhi)、絲綢工藝禮品(pin)、寶石(shi)玉器擺(bai)件、工藝鐘表擺(bai)件、紫(zi)砂茶具(ju)禮品(pin)等。 |
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收藏紀念類 |
定制紀(ji)念(nian)郵票(piao)、重(zhong)要(yao)活動(dong)紀(ji)念(nian)品(pin)、錢(qian)幣、收藏冊、紀(ji)念(nian)幣冊禮品(pin)、徽章禮品(pin)鑄(zhu)造、紀(ji)念(nian)金銀(yin)幣禮品(pin)禮品(pin)等 |
【案例分享】硫化尺
上(shang)圖所示是(shi)A公司定制的(de)硫化尺，作為(wei)商務禮品，在展會、技術研討會等業界交(jiao)流(liu)活動中廣泛散發。
A公(gong)司是*的(de)(de)輸送(song)帶接頭(tou)硫(liu)化及維護專家，是皮帶熱硫(liu)化技術的(de)(de)創始者(zhe)。硫(liu)化尺禮(li)品(pin)(pin)的(de)(de)定制(zhi)，充分滿足了(le)(le)工業品(pin)(pin)企(qi)業商務禮(li)品(pin)(pin)定制(zhi)：目的(de)(de)性、經濟(ji)性、耐久(jiu)性、恰當性、便攜性、獨特性六大特征(zheng)，配合其他禮(li)品(pin)(pin)，構成了(le)(le)完整的(de)(de)企(qi)業商務禮(li)品(pin)(pin)體系。
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