牧群理論原理
牧群理(li)論的(de)(de)原理(li)就是(shi)(shi)心(xin)理(li)學上的(de)(de)社會認(ren)同法(fa)則(ze)：人(ren)(ren)們做出是(shi)(shi)非判(pan)斷的(de)(de)標準往往看(kan)別人(ren)(ren)是(shi)(shi)怎么想的(de)(de)，尤其是(shi)(shi)人(ren)(ren)們要(yao)判(pan)斷什(shen)么是(shi)(shi)正確的(de)(de)行(xing)(xing)為的(de)(de)時候，會把多數人(ren)(ren)都(dou)去做的(de)(de)事情看(kan)成是(shi)(shi)正確的(de)(de)做法(fa)。95%的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)愛模仿別人(ren)(ren)，只有(you)5%的(de)(de)人(ren)(ren)能(neng)首先發起行(xing)(xing)動(dong)，所以要(yao)說服，我們提供(gong)任何證據(ju)的(de)(de)效果都(dou)比不上別人(ren)(ren)的(de)(de)行(xing)(xing)動(dong)。比如大眾(zhong)在購物網站(zhan)上購買東西，會經(jing)常看(kan)顧客評價(jia)，出門旅行(xing)(xing)時，經(jing)常會咨詢(xun)身邊朋友推薦路(lu)線和入住的(de)(de)酒(jiu)店(dian)等(deng)。
購買者有不安全感，他們經常感到焦慮，尤其是(shi)(shi)在做出重大決(jue)策的時候更是(shi)(shi)如此，這正(zheng)是(shi)(shi)牧群(qun)理(li)論的價值之所在。所以銷售人員可以利用牧群(qun)理(li)論，激發客戶好奇心，打(da)消客戶顧慮，并(bing)告訴客戶你(ni)的解決(jue)方案是(shi)(shi)最適合(he)客戶的。
為了(le)更(geng)有說(shuo)服力，銷售人員(yuan)可以(yi)采用爆米(mi)花(hua)法(fa)則，你(ni)(ni)(ni)(ni)可以(yi)一下子舉出幾個客(ke)戶代表或者成功案例，這(zhe)樣溝通(tong)的效果會更(geng)好(hao)。比如說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)邀請(qing)一個客(ke)戶參(can)加你(ni)(ni)(ni)(ni)們公司(si)組織的會議，你(ni)(ni)(ni)(ni)可以(yi)這(zhe)樣設(she)計你(ni)(ni)(ni)(ni)的話術：
“本(ben)(ben)次企(qi)業家(jia)高峰論壇(tan)是由我們公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)主辦，并邀請了國內外的(de)(de)知(zhi)名專家(jia)，就行業發展(zhan)的(de)(de)趨勢及未來對(dui)策進行講解(jie)，相(xiang)信您(nin)一定(ding)對(dui)此很感興(xing)趣，同(tong)時(shi)已經(jing)決定(ding)參加(jia)本(ben)(ben)次會議的(de)(de)有A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)黃總(zong)，B公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)李總(zong)，C公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)張(zhang)總(zong)，D公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)田(tian)總(zong)等(deng)等(deng)企(qi)業家(jia)，我特意給你留了一個VIP的(de)(de)席位(wei)，并專門給您(nin)打這個電話邀請您(nin)參加(jia)，您(nin)看王(wang)總(zong)可以嗎？”
當然，牧(mu)群理論的應用(yong)價值(zhi)不(bu)僅(jin)僅(jin)是設計幾個(ge)話(hua)術，牧(mu)群理論在(zai)銷售實踐中的應用(yong)還有(you)三個(ge)重要方面(mian)：
1、新市場開發
我們還(huan)可以利用標桿客戶的(de)(de)榜樣作用來帶動周邊客戶模仿他(ta)的(de)(de)購(gou)買(mai)行為，從而(er)快(kuai)速的(de)(de)實現新市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)。古人云(yun)，“射人先射馬，擒賊先擒王”。也就是說直擊要害，牽一發(fa)(fa)而(er)動全(quan)身。在新市(shi)場(chang)(chang)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)的(de)(de)時候(hou)，通過市(shi)場(chang)(chang)調研，找到有影響力的(de)(de)客戶，率先集中精力突破，一旦在這個市(shi)場(chang)(chang)上撕開(kai)(kai)(kai)了(le)口子(zi)，對于其他(ta)的(de)(de)潛在客戶的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)會有極大的(de)(de)帶動作用。
2、成熟市場維護
標桿(gan)客戶(hu)(hu)不僅僅可(ke)(ke)以(yi)(yi)用(yong)(yong)于新市(shi)場(chang)的(de)(de)開發還可(ke)(ke)以(yi)(yi)應用(yong)(yong)于成熟市(shi)場(chang)的(de)(de)維(wei)護，只要(yao)是(shi)在當地(di)有影響力的(de)(de)標桿(gan)客戶(hu)(hu)堅持和你合作(zuo)(zuo)，那么其他的(de)(de)客戶(hu)(hu)都會因為(wei)標桿(gan)客戶(hu)(hu)的(de)(de)影響力，而更加(jia)放心的(de)(de)和你合作(zuo)(zuo)。作(zuo)(zuo)為(wei)專業銷(xiao)售人員(yuan)，就是(shi)要(yao)專注的(de)(de)發現(xian)并培養標桿(gan)客戶(hu)(hu)，為(wei)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)(de)一般客戶(hu)(hu)樹立榜樣就可(ke)(ke)以(yi)(yi)了。
每一(yi)個標(biao)桿(gan)客(ke)戶就(jiu)像一(yi)個中流(liu)砥柱(zhu)，屹立在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)，他的意義已經不是(shi)(shi)(shi)標(biao)桿(gan)客(ke)戶使(shi)(shi)用了(le)多少你(ni)的產品，而(er)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)多少人看到他的存(cun)在(zai)，從(cong)而(er)帶動了(le)多少人使(shi)(shi)用了(le)你(ni)的產品。所(suo)以我們在(zai)培養標(biao)桿(gan)客(ke)戶的時候，有一(yi)個非常重要的條件，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)標(biao)桿(gan)客(ke)戶在(zai)當地市(shi)場(chang)上(shang)必(bi)須有影響(xiang)力。
記得我(wo)(wo)(wo)在(zai)做銷售經(jing)理的(de)(de)時候，當初(chu)我(wo)(wo)(wo)們公司在(zai)泰安(an)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)建立了(le)一個(ge)(ge)新的(de)(de)工廠，為了(le)盡快的(de)(de)工廠家門口市場(chang)(chang)，我(wo)(wo)(wo)們團隊對市場(chang)(chang)進行(xing)(xing)了(le)詳細的(de)(de)調研，篩選并(bing)鎖定了(le)這(zhe)個(ge)(ge)市場(chang)(chang)上(shang)(shang)的(de)(de)一個(ge)(ge)很有影(ying)響(xiang)力的(de)(de)潛在(zai)客(ke)戶。然(ran)后集中力量進行(xing)(xing)開(kai)發，最終開(kai)發成功，這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)戶自身(shen)給我(wo)(wo)(wo)們帶來(lai)的(de)(de)月銷量有100噸，同(tong)時因為它的(de)(de)影(ying)響(xiang)力帶來(lai)1000噸的(de)(de)銷量。我(wo)(wo)(wo)們迅(xun)速的(de)(de)在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)市場(chang)(chang)上(shang)(shang)擴大(da)了(le)市場(chang)(chang)份額，并(bing)成為了(le)該市場(chang)(chang)的(de)(de)*。
3、制勝競爭對手
挖(wa)掘競爭對手(shou)的(de)戰略客(ke)戶(hu)，并將(jiang)其培養成我們的(de)標桿客(ke)戶(hu)，對于(yu)打擊競爭對手(shou)威(wei)懾力非常大。因為(wei)在每一(yi)個市(shi)場上，每個品牌(pai)都有(you)自己的(de)標桿客(ke)戶(hu)用于(yu)宣傳，如果(guo)你把對方的(de)標桿客(ke)戶(hu)給策反(fan)了，從某種意義(yi)上講，對方損失的(de)有(you)可(ke)能不是一(yi)個客(ke)戶(hu)，而是一(yi)片市(shi)場。
十(shi)年前我(wo)(wo)在(zai)拓展青島(dao)市(shi)場(chang)(chang)業務的(de)時候，經(jing)(jing)過我(wo)(wo)們對(dui)市(shi)場(chang)(chang)的(de)調研，我(wo)(wo)們決定鎖定AA品(pin)牌(pai)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)網絡，從最有影(ying)響(xiang)力的(de)幾個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)開始接(jie)觸(chu)，并對(dui)這些經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)市(shi)場(chang)(chang)進行了(le)(le)(le)細致的(de)摸(mo)底，通過多(duo)次的(de)訪問，增進了(le)(le)(le)信任，也讓(rang)這些潛在(zai)經(jing)(jing)驗(yan)上(shang)認(ren)同了(le)(le)(le)我(wo)(wo)們的(de)銷(xiao)售模(mo)式(shi)，最后成功策反了(le)(le)(le)該品(pin)牌(pai)的(de)四(si)個(ge)核心經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，隨后該品(pin)牌(pai)在(zai)整(zheng)個(ge)青島(dao)市(shi)場(chang)(chang)很快崩(beng)潰，由于對(dui)手業務在(zai)市(shi)場(chang)(chang)上(shang)的(de)失(shi)利，對(dui)手品(pin)牌(pai)的(de)銷(xiao)售經(jing)(jing)理很快被公司解(jie)聘。這也充(chong)分的(de)說明(ming)了(le)(le)(le)銷(xiao)售競爭的(de)殘酷(ku)性。
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