在(zai)(zai)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售過(guo)程當中，基本(ben)上有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)難(nan)點是(shi)(shi)(shi)通吃所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員碰到(dao)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)講，我(wo)考(kao)(kao)慮(lv)(lv)考(kao)(kao)慮(lv)(lv)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)講的(de)(de)(de)很(hen)好，感(gan)覺需求已(yi)經(jing)產(chan)生了。但是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)考(kao)(kao)慮(lv)(lv)問題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)去(qu)找到(dao)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)沒(mei)有(you)(you)(you)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)需求，或者(zhe)說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)需求了，但是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)沒(mei)有(you)(you)(you)感(gan)覺到(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品跟(gen)服務(wu)是(shi)(shi)(shi)讓他(ta)(ta)能夠(gou)急(ji)迫的(de)(de)(de)解(jie)決這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)性(xing)凸顯出(chu)來(lai)。比(bi)如說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)今(jin)天(tian)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)家具(ju)賣(mai)場的(de)(de)(de)銷(xiao)售，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)入了你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)家具(ju)賣(mai)場，他(ta)(ta)需要(yao)(yao)有(you)(you)(you)一(yi)些(xie)(xie)沙(sha)(sha)(sha)(sha)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)意向。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)通過(guo)詢問當中了解(jie)到(dao)他(ta)(ta)現(xian)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)沙(sha)(sha)(sha)(sha)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)已(yi)經(jing)用了五年(nian)了，然后他(ta)(ta)現(xian)在(zai)(zai)想挑(tiao)一(yi)些(xie)(xie)時尚的(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)設計感(gan)的(de)(de)(de)，甚至一(yi)些(xie)(xie)皮質(zhi)的(de)(de)(de)，真皮的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)沙(sha)(sha)(sha)(sha)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)。那你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)推薦(jian)了幾(ji)款沙(sha)(sha)(sha)(sha)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)以后，其實(shi)(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感(gan)覺還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)挺滿(man)意的(de)(de)(de)，但銷(xiao)售就(jiu)馬上進(jin)入一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)逼單的(de)(de)(de)狀(zhuang)態，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)今(jin)天(tian)定(ding)一(yi)下，然后我(wo)們可以多(duo)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)10%的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)活動優惠(hui)。其實(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)會(hui)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)講，我(wo)考(kao)(kao)慮(lv)(lv)考(kao)(kao)慮(lv)(lv)，問題(ti)(ti)(ti)出(chu)在(zai)(zai)哪里呢？其實(shi)(shi)跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內(nei)心的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)顧慮(lv)(lv)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)關系的(de)(de)(de)，因(yin)為他(ta)(ta)還(huan)(huan)(huan)在(zai)(zai)選擇(ze)。還(huan)(huan)(huan)有(you)(you)(you)是(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)(me)？就(jiu)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)時間限(xian)定(ding)，我(wo)為什么(me)(me)(me)現(xian)在(zai)(zai)要(yao)(yao)買(mai)(mai)？因(yin)為你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還(huan)(huan)(huan)沒(mei)有(you)(you)(you)充分(fen)的(de)(de)(de)讓他(ta)(ta)感(gan)受到(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)沙(sha)(sha)(sha)(sha)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)推薦(jian)，讓他(ta)(ta)買(mai)(mai)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)把沙(sha)(sha)(sha)(sha)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)的(de)(de)(de)緊迫感(gan)重要(yao)(yao)性(xing)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)沒(mei)有(you)(you)(you)把他(ta)(ta)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)需求開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)出(chu)來(lai)。那怎(zen)么(me)(me)(me)去(qu)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內(nei)心？就(jiu)是(shi)(shi)(shi)讓他(ta)(ta)不要(yao)(yao)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)出(chu)現(xian)我(wo)考(kao)(kao)慮(lv)(lv)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)核心要(yao)(yao)告訴他(ta)(ta)這(zhe)(zhe)把沙(sha)(sha)(sha)(sha)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)的(de)(de)(de)話(hua)怎(zen)么(me)(me)(me)去(qu)體現(xian)重要(yao)(yao)性(xing)或者(zhe)緊迫感(gan)。
你(ni)要(yao)開(kai)發(fa)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些可能(neng)性，特殊(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些需求，你(ni)要(yao)了解現(xian)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沙(sha)發(fa)在(zai)家(jia)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)哪些方向他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，哪些是(shi)不滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，你(ni)在(zai)推薦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沙(sha)發(fa)當中，讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)明確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解到(dao)(dao)可以填補(bu)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)內(nei)(nei)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)不滿(man)，然后再開(kai)發(fa)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些定(ding)制(zhi)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。比如(ru)說(shuo)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)真(zhen)皮，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)沙(sha)發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顏色(se)，目(mu)前這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)款式是(shi)沒有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)需要(yao)有(you)(you)自己喜(xi)歡(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)真(zhen)皮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顏色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，需要(yao)去(qu)工廠做，獨特的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)開(kai)發(fa)跟(gen)定(ding)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。定(ding)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)又(you)很(hen)喜(xi)歡(huan)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)肯定(ding)是(shi)很(hen)急迫(po)(po)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓你(ni)告訴(su)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)三天(tian)我(wo)們(men)會(hui)給(gei)你(ni)交付。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)覺得這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)間非(fei)常重(zhong)要(yao)，而且他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)也很(hen)喜(xi)歡(huan)，不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)已經(jing)開(kai)發(fa)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)緊(jin)(jin)迫(po)(po)感(gan)跟(gen)重(zhong)要(yao)性。你(ni)再告訴(su)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)10%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)優(you)惠活動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)欣(xin)然接受(shou)(shou)。所以理解了嗎(ma)？當你(ni)在(zai)碰到(dao)(dao)客戶跟(gen)你(ni)說(shuo)考慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)從一(yi)(yi)些價格(ge)策(ce)略(lve)、折扣策(ce)略(lve)去(qu)逼單是(shi)毫無(wu)意義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)是(shi)表面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，是(shi)解決(jue)(jue)不了根本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，根本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)就(jiu)是(shi)你(ni)要(yao)解決(jue)(jue)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)內(nei)(nei)心(xin)顧慮，就(jiu)是(shi)我(wo)為什么現(xian)在(zai)要(yao)買就(jiu)是(shi)去(qu)開(kai)發(fa)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)明確需求。通過暗示性問題清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)知道解決(jue)(jue)問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性和緊(jin)(jin)迫(po)(po)感(gan)，就(jiu)像(xiang)這(zhe)(zhe)(zhe)把沙(sha)發(fa)一(yi)(yi)樣(yang)，讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)感(gan)受(shou)(shou)到(dao)(dao)很(hen)喜(xi)歡(huan)，快點拿到(dao)(dao)緊(jin)(jin)迫(po)(po)感(gan)，又(you)有(you)(you)定(ding)制(zhi)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，快點拿到(dao)(dao)緊(jin)(jin)迫(po)(po)感(gan)，重(zhong)要(yao)性，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)欣(xin)然下單了。
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