如(ru)何(he)制定(ding)與客戶需求(qiu)相符的銷(xiao)售目標
很多銷售人員發現，制定好的銷售目標無法很好地執行下去。產生這種現象的最關鍵原因在于目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規律。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非常可觀。于是，銷售經理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標這個月的早餐收入要比上個月提升20%。事實上，只要思考一下就知道這個目標很難實現。首先消費群體沒有改變，消費人數沒有增加。更為重要的是違背了消費者購買規律，由于消費群體重要集中在周邊上班的白領階層，而這些人幾乎沒有早餐時間。
》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經理張佳同樣制定了一份銷售目標，其內容基本相同。*不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個月后，這家餐廳順利實現了目標。同樣一個目標，在同樣的環境中，面臨同樣的消費群體，卻出現了截然不同的結果。最關鍵的一點就在于第二家餐廳經理考慮到了消費人群的特性。白領階層中午時間比較充裕，有更多的時間出來就餐。
作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現象：同樣的目標在面對不同的客戶時，就會出現兩種不同的結果。銷售計劃書做好了，產品介紹清楚、購買方案明確、優惠十分價格……該做都做完了。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動，再好的計劃書也是一張廢紙，再完善的目標也無法去實現。
到這個時候，也許很多人還認為整個銷售計劃制定的沒有任何問題，事實上你錯了。這里面忽略了很重要的一點，即使客戶消費規律和購買邏輯。在制定銷售目標的時候，一定要把這個條件充分考慮進去。
客戶的消費規律包括客戶需求的層次性規律、發展規律、對流規律、轉移規律。
掌握了這些需求規律就可以較為準確地把握客戶的購買規律，從而在制定銷售目標時更加切合實際，實現高效的推銷。其實，規律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規律的形成。
1）、掌握客戶的購買特點
每個客戶由于職業、文化程度、經濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現出不同的特點。規律千差萬別，模式不同，有時銷售人員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷對象或按規模、或按行業、或按顧客職業、社會階層等不同的標準來歸類。總結提煉出一套規律性的東西，有助于抓住同類客戶的購買特點，采用客戶結構式推銷方法有區別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。
2）、了解客戶的消費習慣
某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業上分，比如，學生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性。消費習慣決定消費心理，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。
銷售人員在制定銷售目標時，可以根據自己所推銷的產品去總結、了解這一消費群體的消費習慣。尤其是，那些比較固定消費人群更要如此，他們對產品、銷售人員、企業都有特殊的感情，這種感情就會轉化為習慣，甚至對產品的陳列方式、銷售方式都會習慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費習慣，就會在制定目標時有更多的針對性，在推銷時，同樣可以給以特別的注意。
3）、考慮到客戶的需求點
通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產品，他們之所以選擇了你，一定是你的產品能為他帶來某種利益或服務。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向對方搪瓷缸子可能就會失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機會也不會太大。所以，要想制定出符合實際需求的銷售目標，就必須掌握客戶的購買規律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標順利實現。
由此可見，在制定銷售目標的時候，對目標客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進行深入的分析，才能把握客戶的購買規律、適合客戶的購買需求。
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