績(ji)效(xiao)管(guan)理: 似乎這幾年在各個(ge)(ge)企(qi)業(ye)不斷的(de)被(bei)提起(qi)和運用; 營(ying)銷團(tuan)隊(dui)的(de)管(guan)理也是(shi)如(ru)此,一個(ge)(ge)企(qi)業(ye)的(de)核心是(shi)營(ying)銷和產品的(de)研發(fa)上面, 一個(ge)(ge)企(qi)業(ye),一個(ge)(ge)團(tuan)隊(dui)沒有銷售的(de)增長相當于一個(ge)(ge)人沒有的(de)造血功(gong)能,前功(gong)盡棄.一個(ge)(ge)營(ying)銷團(tuan)隊(dui)永遠的(de)使命和奮斗目標就是(shi)創(chuang)造業(ye)績(ji)，占領市(shi)場(chang)，提升公(gong)司利(li)潤。
我們先回顧一些情景：
上官平平：一家(jia)汽車(che)零部件生產制造公(gong)司的銷售經理，他最近精(jing)(jing)神不太好，一改往常的歡聲笑語和精(jing)(jing)神抖擻(sou)。
原因還要從一(yi)個(ge)晚上(shang)(shang)開(kai)始(shi)談(tan)起(qi)，公司總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)找到(dao)上(shang)(shang)官(guan)平(ping)平(ping)談(tan)話(hua)，兩人(ren)在(zai)總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)辦(ban)公司一(yi)直溝通到(dao)恨(hen)晚，公司其它同(tong)事都走了，總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)辦(ban)公室的房間燈還在(zai)亮著。那天晚上(shang)(shang)的談(tan)話(hua)，上(shang)(shang)官(guan)平(ping)平(ping)一(yi)見到(dao)總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)，就把(ba)銷(xiao)售部門的所(suo)有問題，一(yi)下子(zi)給總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)說了一(yi)遍：最(zui)近業績是不(bu)好，老(lao)總(zong)(zong)，你(ni)可知道？我(wo)也壓力好大，問題也很多(duo)？上(shang)(shang)官(guan)平(ping)平(ping)面(mian)色難堪的邊嘆氣邊說：
第一：現(xian)在(zai)銷(xiao)售人員*的(de)壓(ya)力是客(ke)戶總(zong)是反應我們(men)的(de)產(chan)品不(bu)好，產(chan)品有些跟不(bu)上時(shi)代的(de)需要(yao)了(le)；應該加緊開發新(xin)產(chan)品。不(bu)知道技術(shu)部門(men)(men)和生產(chan)部門(men)(men)天(tian)天(tian)在(zai)忙什(shen)么？
第二：銷售(shou)人員有好(hao)幾個(ge)都向我反應(ying)了，說工資太低了，讓我向公司反應(ying)一(yi)下。物(wu)價上(shang)漲(zhang)的那么厲害，每月(yue)的工資都不夠用，在都市村(cun)莊(zhuang)租個(ge)房(fang)子(zi)都很困(kun)難。
第三：我們部門的很多(duo)銷售人員都有(you)情緒(xu)，有(you)些(xie)都說不(bu)準備(bei)做(zuo)了。整天無(wu)精打采的。
第四: 我每(mei)(mei)天都看到很多(duo)人(ren)在(zai)忙(mang)碌，每(mei)(mei)個營銷人(ren)員都是(shi)不(bu)停(ting)地(di)拜訪客戶(hu)，出差(cha)，忙(mang)的不(bu)可開(kai)交，不(bu)知道怎么回事就是(shi)沒有業績。究竟從何做起呢(ni)？我也是(shi)一輛(liang)的惆(chou)悵和迷茫。
似乎銷售經理上官平平說的很有道理，究竟從何做起呢，總經理也陷入了深深的思考之中，粗中有細的總經理，從上官平平的語言中撲捉了一些詞語：每天都很忙，不知道天天忙什么？
我們(men)也(ye)會遇(yu)到這樣的(de)(de)問(wen)題，我們(men)都(dou)(dou)在為(wei)這些問(wen)題困惑著，忙：沒(mei)有成(cheng)績，沒(mei)有業(ye)績。為(wei)什么(me)呢(ni)？很大的(de)(de)原因是(shi)我們(men)營銷團隊大部分沒(mei)有合理的(de)(de)績效考核機制，和(he)競爭力的(de)(de)薪酬設(she)計；即(ji)使公司(si)制定(ding)了(le)績效考核機制，也(ye)沒(mei)有有效的(de)(de)推行和(he)落(luo)實；績效指標的(de)(de)設(she)定(ding)也(ye)不是(shi)非常的(de)(de)科學和(he)合理；甚至很多都(dou)(dou)是(shi)懲罰比較多，獎勵比較少。
所謂績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，是(shi)指各級管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者和(he)員工(gong)為了達到組織目標共同(tong)參(can)與(yu)的(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃制定(ding)(ding)、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔(fu)導溝通、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核(he)(he)評價、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果(guo)(guo)(guo)應用(yong)、以(yi)及績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目標提(ti)升的(de)(de)(de)持續(xu)循環(huan)過程，績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)持續(xu)提(ti)升個(ge)人、部門(men)和(he)組織的(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。 績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃制定(ding)(ding)是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)基礎環(huan)節(jie)，不(bu)能制定(ding)(ding)合理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃就談不(bu)上績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)；績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔(fu)導溝通是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)重要(yao)環(huan)節(jie)，這(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)工(gong)作不(bu)到位，績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)將不(bu)能落(luo)到實(shi)處；績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核(he)(he)評價是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)核(he)(he)心環(huan)節(jie)，這(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)工(gong)作出現問(wen)題(ti)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)會帶來嚴重的(de)(de)(de)負面影響；績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果(guo)(guo)(guo)應用(yong)是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)取得成效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)關鍵，如果(guo)(guo)(guo)對員工(gong)的(de)(de)(de)激(ji)勵與(yu)約束機制存在(zai)問(wen)題(ti)，績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)不(bu)可能取得成效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
績(ji)效(xiao)管(guan)理(li)(li)強調組織(zhi)目(mu)標和個人(ren)目(mu)標的一致性，強調組織(zhi)和個人(ren)同(tong)步成(cheng)長，形成(cheng)“多(duo)贏(ying)”局面；績(ji)效(xiao)管(guan)理(li)(li)體現著“以人(ren)為(wei)本”的思想，在(zai)績(ji)效(xiao)管(guan)理(li)(li)的各(ge)個環節中都(dou)需要管(guan)理(li)(li)者和員工的共同(tong)參與。
績效管(guan)理的過程(cheng)通(tong)常被看做一個循環，這個循環分(fen)為四個環節，即(ji)：績效計劃、績效輔導、績效考核與(yu)績效反饋(kui)。
績效管理的關(guan)鍵要(yao)素:
1.工作標準健(jian)全、細化,工作制度與績效考核要配套.
2:工作(zuo)分工明確,尤其是一(yi)個(ge)員(yuan)工有多個(ge)崗位(wei)工作(zuo)交叉,考慮績效考核的接受(shou)程度.
3.績效(xiao)(xiao)管理(li)中(zhong)的績效(xiao)(xiao)溝通是績效(xiao)(xiao)成(cheng)功的關鍵(jian),績效(xiao)(xiao)實(shi)施之前要做績效(xiao)(xiao)調研,然后進行會議宣導，溝通，實(shi)施，總結。
4.正確引(yin)導員(yuan)(yuan)工理(li)解(jie)(jie)(jie)績(ji)效(xiao)(xiao)管理(li)，對績(ji)效(xiao)(xiao)考(kao)(kao)核的理(li)解(jie)(jie)(jie)決定員(yuan)(yuan)工的執行情緒，很多(duo)企業(ye)做績(ji)效(xiao)(xiao)考(kao)(kao)核失敗的原因是員(yuan)(yuan)工不理(li)解(jie)(jie)(jie)，不支持。
5.注意績效管理(li)內(nei)容與形(xing)式的統一。
營銷團隊績效管理實施原則：
1：明白公司的發展方向，制定清晰的團隊人員考核目標。對員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)實行績效考(kao)核的(de)(de)目的(de)(de)是為了讓(rang)(rang)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)實現企業的(de)(de)目標和要求，所以目標一定要清晰。團(tuan)隊要什么(me)，就(jiu)(jiu)考(kao)核員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)什么(me);團(tuan)隊管(guan)(guan)理者要求什么(me)，員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)就(jiu)(jiu)做(zuo)什么(me)；員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)只(zhi)做(zuo)你(ni)考(kao)核和檢查(cha)的(de)(de)事(shi)(shi)情，不做(zuo)你(ni)期(qi)望(wang)的(de)(de)事(shi)(shi)情；因此(ci)很(hen)多管(guan)(guan)理者對員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)期(qi)望(wang)很(hen)高，但是員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)做(zuo)事(shi)(shi)情的(de)(de)結果讓(rang)(rang)你(ni)大跌眼(yan)鏡(jing)。
如果你想考核團(tuan)隊營銷(xiao)人員開發(fa)新(xin)客戶的(de)力度和(he)速度，就在績效指標的(de)設定(ding)上面開發(fa)新(xin)客戶占據的(de)比例大一些，讓員工在這件事情上多去做一些。
我(wo)們(men)一定要明白，營銷團(tuan)隊的(de)考(kao)核(he)(he)，最(zui)重要的(de)是銷售業績，也可以是銷售利潤，這個是素有考(kao)核(he)(he)指標和方面中間最(zui)多的(de)一項。
2：量化；具體化，數字化，可以衡量的考核標準。考核(he)的(de)標準一(yi)定要(yao)客(ke)觀，量化是最客(ke)觀的(de)表(biao)述(shu)方式。很多時候(hou)企(qi)業的(de)績(ji)效考核(he)不能推行(xing)到位，績(ji)效考核(he)失敗(bai)，都是因為標準太模(mo)糊，要(yao)求不量化。
舉(ju)例分(fen)析(xi)：你如果考(kao)核(he)一些銷售人員的每天拜訪(fang)數(shu)量，這個一定(ding)是要量化的，一天拜訪(fang)多少(shao)，有什么證據(ju)你拜訪(fang)了，你拜訪(fang)的結果如何？
尤其是我們營(ying)銷團(tuan)隊(dui)的客(ke)戶(hu)資料統計和(he)登記不完善(shan)，后期客(ke)戶(hu)的服務也(ye)不到位；我們可以通(tong)過以下(xia)問題，檢查營(ying)銷團(tuan)隊(dui)的客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)情況；舉例如(ru)下(xia)：
你什么時間拜訪（聯系了）某某公司？
你和誰進行了溝通？
此人有決策權嗎？
你們討論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
他們目前使用哪些產品？
客戶的決策流程是怎樣的？
你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何？
他們是否在考慮競爭對手的產品？以及競爭對手和客戶的關系如何？
你有沒有做產品的演示和講解？
我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
他們做決定需要花費多長時間？
他們的預算是多少？
如何繼續和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
營銷(xiao)團隊的(de)(de)客戶指標考核，這(zhe)些問題是(shi)必須(xu)的(de)(de)問題，否(fou)則(ze)這(zhe)個營銷(xiao)人員的(de)(de)溝通和談判是(shi)無效的(de)(de)。為什(shen)么很(hen)(hen)多(duo)營銷(xiao)人員很(hen)(hen)辛苦(ku)，但是(shi)結果很(hen)(hen)不理(li)想， 關(guan)鍵是(shi)他對客戶的(de)(de)溝通不到位(wei)，客戶的(de)(de)把握不到位(wei)。
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