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李新海:商務談判的誠意與技巧知多少

 
講師:李新海 瀏覽次數:2299
 甲乙雙方談判,我問你一個問題:你說,標準流程是怎么樣的? 我相信答案只有一個甲提出自己的條件,乙提出自己的條件,雙方進行協商,看是彼此讓步,還是談判破裂。 可是有這么一個經典的案例,貌似是一個小事,不值一提,但是現實社會中太多人都犯了這樣的錯誤。 這個案例,不是關于技巧,而是關于誠

甲乙(yi)雙方談判(pan),我問(wen)你(ni)一個(ge)問(wen)題:你(ni)說(shuo),標準流程是(shi)怎么樣(yang)的?

我相信答(da)案只有一(yi)個(ge)甲提(ti)出自(zi)(zi)己(ji)的(de)條(tiao)件(jian),乙提(ti)出自(zi)(zi)己(ji)的(de)條(tiao)件(jian),雙方進行協商,看(kan)是(shi)彼此讓步(bu),還是(shi)談判破(po)裂。

可是有這么一(yi)個經典的案(an)例,貌似(si)是一(yi)個小事,不值一(yi)提,但是現實社會中太多人都犯(fan)了(le)這樣的錯誤。

這個案(an)例(li),不(bu)是關于技巧,而是關于誠意。

話說,案例中甲方(fang)寫(xie)好了符合(he)自己利益的合(he)同,給乙方(fang)看(kan)(kan),并說,看(kan)(kan)完之后,有不同意(yi)見,請反饋,我們彼此(ci)溝通。

乙方收(shou)到合(he)同(tong)后,仔細閱讀后,告訴甲方,他考慮一下。兩天后,又告訴甲方,說合(he)同(tong)里(li)面的內容,我能理(li)解(jie),但是我接受不了,我們都彼此(ci)再考慮考慮吧(ba)。

又過了兩(liang)天,甲方(fang)主動聯系(xi)乙方(fang),問到(dao):你說不接受合同(tong)的(de)(de)內容(rong),那你認為你能接受的(de)(de)條件是(shi)什么,你告訴我(wo),我(wo)看看我(wo)是(shi)否可以接受。

乙(yi)方(fang)回復:合(he)作是在相(xiang)互有誠(cheng)意的基礎上建立的,你開的條件我接(jie)受不了(le),我已(yi)經找(zhao)其他人合(he)作了(le)。

甲(jia)方聽到這句話,有點(dian)氣氛,說到:合作是有誠意(yi)的雙方開出(chu)自己的條(tiao)件(jian),我開出(chu)條(tiao)件(jian)后,你接(jie)(jie)受不了我開的條(tiao)件(jian),直接(jie)(jie)就不談(tan)了,拒絕了。那(nei)為什么(me)不開出(chu)你能接(jie)(jie)受的條(tiao)件(jian)呢。

乙方回(hui)復:關鍵是看見你合同開出(chu)的條件,我(wo)覺(jue)得(de)沒有誠意,如果我(wo)們換位思考,你也會拒(ju)絕不談的。

案例描述結束了。

你感覺到什么了嗎?

你能從案例中感(gan)覺到問題所在嗎?

關于誠意(yi),你說此次(ci)談(tan)判是甲方(fang)(fang)有誠意(yi),還是乙方(fang)(fang)有誠意(yi)?

關于技(ji)巧,你說此次談判是(shi)甲方的技(ji)巧有問(wen)題,還是(shi)乙方呢?


其實都有錯,真正(zheng)的談判(pan),誠(cheng)意與技巧都是因人而異的,如果不(bu)能有效判(pan)斷對手的性格(ge),那(nei)最(zui)后的結果,必(bi)然(ran)會兩敗俱傷。

當然了,有(you)這么一種說法,叫性格(ge)不(bu)好,磁場不(bu)對,風(feng)格(ge)不(bu)匹配,甲(jia)乙雙方不(bu)合作(zuo)也(ye)是應該。找合作(zuo),就應該找性格(ge)好的(de)(de),磁場對的(de)(de),風(feng)格(ge)匹配的(de)(de)。

可是(shi)李(li)老師不這(zhe)么(me)看(kan),商務談判(pan),看(kan)中的是(shi)利益*化(hua),成(cheng)本(ben)最小化(hua),實(shi)現(xian)雙贏,看(kan)的結果是(shi)有沒有實(shi)現(xian)一(yi)個(ge)個(ge)小目標(biao),最后實(shi)現(xian)大目標(biao),而不是(shi)賭(du)氣(qi),不是(shi)找對象,非要找多(duo)方面(mian)都般配的。

就此(ci),李老師給大家分析(xi)一下,甲乙雙方此(ci)次談判可(ke)以(yi)完善(shan)的細節。

1、甲方應該先清楚的知道,乙方的屬性,

(1)一定(ding)要合作,自(zi)己適當讓步也可以,合作是*的目標

(2)基本(ben)要合作,甲乙彼此讓步(bu)找(zhao)到(dao)平衡,看讓步(bu)尺度(du)來合作

(3)一定要(yao)合(he)(he)作(zuo),自己條(tiao)件堅(jian)決不(bu)讓步,合(he)(he)作(zuo)不(bu)合(he)(he)作(zuo),看甲(jia)方開的(de)條(tiao)件再談(tan)

從結果上看(kan),案(an)例(li)中(zhong)的(de)乙(yi)是(shi)第三個屬性(xing),作(zuo)為甲(jia)方一定是(shi)可以從彼此交(jiao)談的(de)語言(yan)中(zhong),動(dong)作(zuo)中(zhong),感覺到(dao)對方是(shi)什(shen)么屬性(xing)。

2、乙(yi)方(fang)應該(gai)提出自(zi)己的(de)(de)條(tiao)件(jian)(jian),提出自(zi)己的(de)(de)條(tiao)件(jian)(jian),就(jiu)(jiu)有談(tan)判的(de)(de)空(kong)間,彼此讓步,最(zui)后能(neng)讓步到多大(da)的(de)(de)程(cheng)度,那就(jiu)(jiu)看(kan)彼此之間怎么談(tan)了(le)。可(ke)是(shi)看(kan)見甲開(kai)出的(de)(de)條(tiao)件(jian)(jian),自(zi)己考(kao)慮考(kao)慮,然(ran)后放棄(qi)開(kai)出自(zi)己的(de)(de)條(tiao)件(jian)(jian),這是(shi)商務(wu)談(tan)判的(de)(de)大(da)忌。

3、甲方(fang)(fang)可(ke)(ke)以(yi)成功的(de)(de)(de),雖然乙方(fang)(fang)認為甲方(fang)(fang)沒有(you)誠意(yi),開出的(de)(de)(de)條件無(wu)法接受,這無(wu)可(ke)(ke)厚非,畢竟乙方(fang)(fang)有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)價值觀,但是從實戰的(de)(de)(de)角(jiao)度,當(dang)(dang)甲方(fang)(fang)聽(ting)見了(le)乙方(fang)(fang)說“我(wo)們(men)都得彼(bi)此考(kao)慮(lv)(lv)考(kao)慮(lv)(lv)吧(ba)”這句話,不僅是說乙考(kao)慮(lv)(lv),也讓甲重新進行考(kao)慮(lv)(lv),所以(yi)甲方(fang)(fang)聽(ting)到乙方(fang)(fang)這么說,應(ying)該提出另外(wai)一(yi)個解決方(fang)(fang)案(an),做出適當(dang)(dang)讓步,在自(zi)己利(li)益可(ke)(ke)以(yi)接受的(de)(de)(de)前提下,實現雙贏的(de)(de)(de)合作。合作畢竟要比(bi)談判破裂(lie)好。

4、乙(yi)方(fang)(fang)應該告訴甲(jia)方(fang)(fang)確定不(bu)合(he)作(zuo)(zuo)了(le)。山水有相逢,合(he)作(zuo)(zuo)是好事,不(bu)合(he)作(zuo)(zuo)也正常,那就鄭重(zhong)其事的(de)告訴甲(jia),我(wo)不(bu)能和(he)你合(he)作(zuo)(zuo)了(le)。我(wo)找其他人合(he)作(zuo)(zuo)了(le),而不(bu)是都等甲(jia)方(fang)(fang)主(zhu)動問。

談(tan)判有的(de)(de)時(shi)候是一(yi)錘(chui)子買賣,有的(de)(de)是一(yi)輩子的(de)(de)買賣,都在(zai)(zai)一(yi)個行業,都在(zai)(zai)一(yi)個圈子,早(zao)晚有相見,建議所有談(tan)判的(de)(de)人,用一(yi)顆(ke)真心去對(dui)待每一(yi)個談(tan)判的(de)(de)對(dui)手。

李老師今(jin)天的談判課(ke)程(cheng),就講到這,后(hou)續會(hui)不定期更新,歡(huan)迎大家持續關注。

甲(jia)乙雙方談(tan)判,我問你一個(ge)問題:你說,標準流程(cheng)是怎(zen)么(me)樣的(de)?

我相信(xin)答案只有一個甲提出自己(ji)的條件(jian)(jian),乙提出自己(ji)的條件(jian)(jian),雙方進行(xing)協商,看是(shi)彼此讓步,還是(shi)談判破裂(lie)。

可是(shi)有這么一個經典(dian)的(de)案例,貌似是(shi)一個小事,不值一提,但是(shi)現實社會中太(tai)多人都(dou)犯了這樣(yang)的(de)錯誤。

這(zhe)個案例,不是關于(yu)(yu)技巧,而(er)是關于(yu)(yu)誠意(yi)。

話說(shuo),案例(li)中(zhong)甲(jia)方(fang)寫好了符(fu)合(he)(he)自己利(li)益的合(he)(he)同,給乙方(fang)看(kan),并(bing)說(shuo),看(kan)完之后,有(you)不同意(yi)見,請反饋,我們彼此溝通。

乙方收到合同(tong)后(hou),仔細閱(yue)讀后(hou),告訴甲方,他考慮一(yi)下。兩天后(hou),又告訴甲方,說合同(tong)里面的(de)內(nei)容,我(wo)能(neng)理(li)解,但(dan)是我(wo)接受不了(le),我(wo)們(men)都(dou)彼此再考慮考慮吧(ba)。

又過了兩天,甲方主動聯系乙方,問(wen)到(dao):你(ni)說不接受(shou)(shou)合同的內容,那你(ni)認為你(ni)能接受(shou)(shou)的條件是(shi)什(shen)么,你(ni)告(gao)訴(su)我(wo)(wo),我(wo)(wo)看(kan)看(kan)我(wo)(wo)是(shi)否可(ke)以接受(shou)(shou)。

乙方回復:合(he)作(zuo)是在相(xiang)互有誠意的基礎上建立的,你開(kai)的條件我接受不了(le),我已經(jing)找其(qi)他人合(he)作(zuo)了(le)。

甲方聽(ting)到這句話,有點氣(qi)氛,說到:合(he)作(zuo)是(shi)有誠(cheng)意的(de)雙方開(kai)出(chu)自己的(de)條件(jian)(jian),我(wo)開(kai)出(chu)條件(jian)(jian)后(hou),你接(jie)受不了我(wo)開(kai)的(de)條件(jian)(jian),直接(jie)就(jiu)不談了,拒(ju)絕(jue)了。那為什么不開(kai)出(chu)你能(neng)接(jie)受的(de)條件(jian)(jian)呢。

乙方回(hui)復:關鍵是看見(jian)你合同開出的(de)條件(jian),我覺得沒(mei)有誠意,如果我們換位思(si)考,你也會(hui)拒(ju)絕(jue)不談的(de)。

案例描述結束了。

你感覺到什么了嗎?

你(ni)能從(cong)案例中感覺(jue)到(dao)問(wen)題(ti)所在嗎?

關于誠(cheng)意,你(ni)說此(ci)次談判是甲方有(you)誠(cheng)意,還是乙方有(you)誠(cheng)意?

關于技巧(qiao),你說此(ci)次談判是甲方的技巧(qiao)有(you)問(wen)題,還是乙方呢?

其實都(dou)有錯,真正的談判,誠意(yi)與技巧都(dou)是(shi)因人(ren)而異的,如果不(bu)能有效判斷對手的性格,那最后(hou)的結果,必(bi)然會兩敗俱傷。

當然了,有這么一種說(shuo)法,叫(jiao)性(xing)格不(bu)好,磁場不(bu)對,風格不(bu)匹配(pei)(pei),甲乙雙方不(bu)合(he)作(zuo)也是(shi)應該(gai)。找合(he)作(zuo),就應該(gai)找性(xing)格好的,磁場對的,風格匹配(pei)(pei)的。

可是(shi)李老師(shi)不(bu)這么看(kan),商務談判,看(kan)中(zhong)的是(shi)利益(yi)*化,成本(ben)最小(xiao)化,實(shi)現(xian)雙贏,看(kan)的結果是(shi)有沒有實(shi)現(xian)一(yi)個個小(xiao)目(mu)標(biao),最后實(shi)現(xian)大目(mu)標(biao),而不(bu)是(shi)賭氣,不(bu)是(shi)找對象,非(fei)要找多方(fang)面都(dou)般(ban)配(pei)的。

就此,李老(lao)師給大家分(fen)析一下,甲乙雙(shuang)方(fang)此次(ci)談判(pan)可以完(wan)善(shan)的(de)細節。

1、甲方(fang)應該(gai)先清楚的知道,乙(yi)方(fang)的屬性,

(1)一定要合作,自己適當讓步也可以,合作是*的目標

(2)基本要(yao)合作,甲(jia)乙彼(bi)此讓(rang)步(bu)找(zhao)到(dao)平衡,看讓(rang)步(bu)尺度(du)來合作

(3)一定(ding)要(yao)合(he)作,自己條件堅決不讓(rang)步,合(he)作不合(he)作,看甲方開(kai)的條件再談(tan)

從(cong)結果上看(kan),案例中的乙是第三個屬(shu)性,作(zuo)為甲方一(yi)定是可以從(cong)彼此交談的語言中,動作(zuo)中,感覺到對方是什么(me)屬(shu)性。

2、乙方應該(gai)提出自(zi)己的(de)條件(jian),提出自(zi)己的(de)條件(jian),就有談(tan)(tan)判的(de)空間,彼此讓(rang)步,最后能讓(rang)步到(dao)多(duo)大的(de)程度,那就看彼此之(zhi)間怎么談(tan)(tan)了。可(ke)是(shi)看見甲開(kai)(kai)出的(de)條件(jian),自(zi)己考慮考慮,然后放棄開(kai)(kai)出自(zi)己的(de)條件(jian),這是(shi)商務談(tan)(tan)判的(de)大忌(ji)。

3、甲(jia)方(fang)(fang)(fang)可以(yi)(yi)成功的(de),雖然乙(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)認(ren)為甲(jia)方(fang)(fang)(fang)沒有誠意(yi),開出的(de)條(tiao)件無法接(jie)受,這無可厚非,畢竟乙(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)有自(zi)己的(de)價值觀(guan),但是從實(shi)戰(zhan)的(de)角度,當甲(jia)方(fang)(fang)(fang)聽見了乙(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)說(shuo)“我們都(dou)得(de)彼此考慮(lv)考慮(lv)吧”這句話(hua),不(bu)僅是說(shuo)乙(yi)(yi)考慮(lv),也(ye)讓甲(jia)重(zhong)新進行考慮(lv),所以(yi)(yi)甲(jia)方(fang)(fang)(fang)聽到乙(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)這么說(shuo),應該提(ti)出另外一(yi)個解決方(fang)(fang)(fang)案(an),做出適當讓步,在自(zi)己利益(yi)可以(yi)(yi)接(jie)受的(de)前提(ti)下(xia),實(shi)現(xian)雙贏(ying)的(de)合作(zuo)。合作(zuo)畢竟要比談(tan)判破(po)裂好。

4、乙方應該告訴甲方確定不(bu)合(he)作(zuo)了。山水有相逢(feng),合(he)作(zuo)是好(hao)事(shi),不(bu)合(he)作(zuo)也正常,那就鄭重其(qi)事(shi)的(de)告訴甲,我不(bu)能和你合(he)作(zuo)了。我找(zhao)其(qi)他人合(he)作(zuo)了,而不(bu)是都等甲方主(zhu)動問。

談判有的時候是一錘子買(mai)賣,有的是一輩子的買(mai)賣,都(dou)在一個行業,都(dou)在一個圈子,早晚(wan)有相見(jian),建議所有談判的人,用一顆真心去對待每一個談判的對手(shou)。

李老師今天(tian)的談判課(ke)程(cheng),就(jiu)講到這,后續(xu)會(hui)不定期(qi)更新,歡(huan)迎大家持續(xu)關(guan)注。



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李新海
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