銷售人員怎樣才能成功？可以說是見仁見智、莫(mo)衷(zhong)一是。
我認為，任何一種職業都有其自身的特性和規律，只要準確地理解了這些特性和規律，就能夠掌握在這種職業生涯中取得成功的關鍵要點。因此，在總結銷售人員成功的關鍵要點之前，需要首先分析銷售工作的特性及銷售人員成長的基本規律。
一、銷售工作的特性及銷售人員成長的基本規律
銷售人員的工作與成長具有四個特性和一個規律，銷售人員成功的關鍵要點就是建立在這四個特性和一個規律的基礎之上，現分別闡述如下：
（一）銷售工作的特性
銷售工作具有以下幾個方面的特性：
1.自我管理
銷售人員的工作具有很強的獨立性，每個人都是自我管理者，需要依靠其自己內在的自我激勵才能夠迸發工作熱情，創造卓越的工作績效；外部管理者只能為其創造激發內在激勵潛能的環境與條件，引導其有效地激發自我激勵潛能，而無法通過外在的管理和激勵替代其內在激勵的作用。如果一個銷售人員不能有效地自我激勵和自我管理，除非外部管理者通過引導和管理措施，讓銷售人員的內在自我激勵意識蘇醒，自覺地進行自我激勵和管理，否則，無論外部管理者采取多少管理和激勵措施，都無法取得良好效果。
因此，我認為銷售人員只能被引導，而無法被管理；銷售管理人員只能作為銷售人員的教練，引導其激發內在激勵潛能，通過自我管理、自我激勵而創造佳績，而無法通過強加、生硬的外部管理而讓銷售人員創造良好績效。
2.多重磨練
銷售人員在成長過程中需要承受多重壓力，經受多重磨練：
（1）身體的壓力
銷售是一種非常艱苦的工作，需要銷售人員承受巨大的身體壓力：炎炎夏日中，當別人待在空調下享受習習涼風的時候，銷售人員卻正在揮汗如雨地奔波；疾風驟雨下，當別人躲在房間談笑風生時，銷售人員卻因為客戶的需要而在泥濘中跋涉，如此等等、不一而足。
（2）經濟的壓力
銷售人員的收入與其業績掛鉤。每個銷售人員都曾經歷過經濟上捉襟見肘的日子，尤其是新銷售人員，由于沒有客戶資源積累，需要花費大量資金去發掘和維護各種關系，積累客戶資源，但由于業績沒有上來，微薄的收入根本不足以彌補所需要的花費。因此，很多銷售人員在剛從事銷售的頭1-2年內，基本上都是入不敷出。老銷售人員雖然業績穩定，有了一定經濟基礎，但也需要時刻承受業績突然下滑而對收入造成的沖擊。因此，除了高級和*銷售人員具有較好的經濟基礎外，其他層級銷售人員大多在經濟上具有很強的危機感和不安全感。
（3）精神的壓力
銷售人員都需要承受巨大的精神壓力：每個銷售人員都有無數次被人拒絕的經歷；好不容易約到一個客戶了，往往又因種種原因而無法合作；好不容易實現了與客戶的合作，又會因為這種或那種原因而出現這樣或者那樣的問題，出現問題的時候，自然要被客戶劈頭蓋臉一通罵；外部面對客戶的拒絕、責罵和白眼，內部還要面對其他崗位同事的不理解，回到家還要面對家人的不理解，等等等等。可以說，銷售人員承受的精神壓力不亞于白手起家的創業者。
面對上述如此多的壓力和磨練，銷售人員需要依靠什么來支撐自己一路走下去呢，有些人說依靠的是激情，我認為激情只是銷售人員的工作狀態表現，背后深層次的核心支持，則是銷售人員對銷售的信念：即，堅信自己一定要做銷售、一定能夠在銷售中取得成功、一定能夠實現自己的理想和目標、一定能夠在自己現在的銷售工作中有所成就。如果沒有這種信念，銷售人員就不可能克服重重壓力和磨練而走向成功；能夠克服這諸多壓力走向成功的人，不僅能夠在銷售工作中取得成功，在其他工作中也同樣能夠成功。
3.環境復雜
銷售人員的工作環境非常復雜，主要表現為：
（1）需要面對各種不同性格的人員
銷售工作中會遇到各種不同性格的人員，內向的、外向的、冷漠的、熱情的、感性的、理性的等等。如何能夠與這些不同性格的人員形成良好溝通，對銷售人員是一個巨大的考驗，需要其具有很強的靈活性和適應性，能夠針對不同性格的人采取不同的溝通方式。
（2）需要面對各種不同層次的人員
銷售工作中需要面對客戶高、中、基層各種層次的人員，不同層次的人員具有不同的需求、思考問題的方式和溝通方法，需要銷售人員見機行事，因人而異。
（3）需要面對各種不同行業、職業、崗位的人員
銷售人員的客戶覆蓋范圍非常廣泛，需要面對各種不同行業、職業和崗位的人，每種行業、職業和崗位的人都有不同習慣、需求和溝通方式，銷售人員需能靈活應對。
面對如此復雜的環境，需要銷售人員具有廣泛的知識、綜合的性格、靈活的應變能力。
4.日積月累
所有銷售人員的成長都需要一個積累過程，不可能走捷徑，在短時間內取得成功，因為，客戶的開發過程需要時間，客戶數量的積累也需要時間，沒有這些時間，是不可能取得成功的。這是任何銷售人員都必須承受和面對的過程。資質再好的銷售人員，最多也只是時間相對短一些，但*不可能跨過這個過程和時間積累。因此，銷售人員在成長過程中，需要承受這種時間的煎熬，堅持、堅持、再堅持，堅持就是勝利。
（二）銷售人員成長的基本規律
我在前面的博文中已經說過，銷售人員的成長有一個基本規律，那就是，所有銷售人員從全新的新手成長為*銷售人員都需要經歷若干個層次和階段，不同層次和不同階段的銷售人員具有不同的業務特性、客戶結構和專業知識，需要采取不同的成長策略；只有策略得當，才能在自己所處的階段成長和突破，提升到更高的層級。如果層級已經提高，但仍延用低層級銷售人員的策略，或者盲目模仿高層次銷售人員的策略，都會導致自己水土不服，無法進步、成長和突破。
對于銷售人員來說，只有適合其所處階段的策略，沒有放之四海而皆準、適合于所有階段和所有人的方法與策略。
二、銷售人員成功的二十字箴言
根據對上述銷售工作特性和銷售人員成長規律的分析，我認為銷售人員的成功要訣，可以從根本上歸納為二十個字“堅定信念、堅忍不拔、兼收并蓄、日夜兼程、兼顧策略”，只要銷售人員能夠按照該二十個字的標準不斷修煉和提升自己，就一定能夠取得成功。
1.堅定信念
只有對銷售始終不渝的信念，才能夠支撐銷售人員克服種種壓力、困難和磨練，解決所面臨的各種問題，最終走向成功。因此，信念是銷售人員取得成功最核心和最根本的因素。
2.堅忍不拔
銷售都需要經歷一個日積月累的過程，銷售人員需要耐得住寂寞、忍受客戶跟蹤和積累過程中需要面對的時間煎熬和壓力，堅持，只有堅持才能夠最終收獲碩果。當銷售人員感覺最痛苦的時候，往往也就是將要取得成功的時候。
3.兼收并蓄
銷售人員需要面對復雜的客戶類型，應對不同的個性、需求和溝通方式，因此，需要銷售人員以開放、平和的心態，在性格與人際溝通技巧、知識、觀念等方面進行積累和修煉，將所接觸各種類型人員的優點、長處、觀念和建議進行兼收并蓄，學習各方面信息與知識，提升自己的能力和休養，以提升自己應對各種類型人員的能力。
4.日夜兼程
銷售和開車、運動等活動一樣，是一個技術性很強的活動，可以通過不斷的實踐來提升，最終達到熟能生巧的效果。要想縮短銷售人員成長的時間積累過程，盡快走向熟練和成功，除了日夜兼程地努力開發、跟蹤和維護客戶之外，別無他法。智慧人生(www.rszh.net)
5.兼顧策略
在各個階段采取適當的策略促進自己的成長，是銷售人員成功的關鍵要點之一，每個銷售人員都必須審時度勢，隨時分析自己的業務特性，及時進行策略調整，只有這樣，才能夠加快成長速度，縮短成長時間。
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