性(xing)格不(bu)同(tong)導(dao)致溝通(tong)風格不(bu)同(tong)，客(ke)(ke)戶(hu)愛說(shuo)我們不(bu)能(neng)(neng)打斷客(ke)(ke)戶(hu)，客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)說(shuo)我們不(bu)能(neng)(neng)敲客(ke)(ke)戶(hu)的嘴，客(ke)(ke)戶(hu)直接我們不(bu)能(neng)(neng)磨嘰，客(ke)(ke)戶(hu)熱情我們不(bu)能(neng)(neng)冷淡(dan)，如(ru)何快(kuai)速(su)了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的溝通(tong)風格并迅速(su)調整(zheng)，DISC分(fen)析提供(gong)了(le)一個溝通(tong)的起點.。
本文是用C型的(de)風(feng)格寫的(de)，文字講究精(jing)準，否則四(si)種風(feng)格不易(yi)區(qu)分清晰。
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本文3000字。
一、DISC四(si)象限
對人對事(shi)，內向(xiang)外向(xiang)
客戶對人(ren)還是對事(shi)、內(nei)向還是外向，是客(ke)戶(hu)(hu)的(de)性格(ge)，決(jue)定了客(ke)戶(hu)(hu)的(de)溝通(tong)風格(ge)，值得(de)銷(xiao)售特別(bie)關(guan)注，否(fou)則會(hui)不小心撞到了*口上，死者(zhe)不知道怎么死的(de)。
DISC的來(lai)源可以追(zhui)溯到(dao)古(gu)希臘，90年前(qian)馬斯頓博士將DISC引入到(dao)對普通(tong)人性格的分(fen)析。40年前(qian)出來(lai)一個PDP性格測(ce)試，與DISC沒有原則性不同，通(tong)常我(wo)們可以傻(sha)傻(sha)的分(fen)不清(qing)。
DISC從兩個維度對人做分類：
1，對人還是(shi)對事：
對人(ren)代表(biao)(biao)感性性格，溝通中(zhong)有更多豐富表(biao)(biao)情(qing)(qing)，更熱情(qing)(qing)，更關注過(guo)程，更重視與人(ren)合作
對事代(dai)表理性性格(ge)，溝(gou)通中比較呆板(ban)，更(geng)冷(leng)靜，更(geng)關注結果，更(geng)獨(du)立做(zuo)決策(ce)
銷(xiao)售要了解客(ke)戶(hu)對(dui)我們熱情不代表支持我們，客(ke)戶(hu)對(dui)誰(shui)都這(zhe)樣。
2，主動還是(shi)外(wai)向：
外向的人，愿意主動掌控，容易手舞足蹈，說話聲音大，做事快，溝通比較直接，計劃(hua)比(bi)較粗線條
內向的人，相對被動(dong)，表現得文靜，說話聲音低，做事慢，溝通比較含蓄，計(ji)劃(hua)性更強
如(ru)何與內向(xiang)的(de)客戶溝(gou)通是銷售的(de)難題。
從以上兩個維度將人(ren)的性格分為四個象限如(ru)下圖所(suo)示，我們(men)分別對(dui)照代表人(ren)物。
除了上(shang)面的(de)兩個(ge)維(wei)度的(de)性格特點(dian)外，兩個(ge)維(wei)度的(de)組合還使他們以下典型特點(dian)：
1，D型(xing)/支配型(xing)/干勁(jing)型(xing)/老虎型(xing)：典(dian)型如(ru)孫(sun)悟空和張飛，更關(guan)注What（結果），表現得強(qiang)(qiang)勢，脾氣火爆，愛(ai)冒(mao)險，執行力(li)強(qiang)(qiang)，愿意做(zuo)事。
2，I型(xing)/影響(xiang)型(xing)/表達型(xing)/孔(kong)雀型(xing)：典型(xing)如豬八戒(jie)和關羽，更關注Who（人(ren)際關系），比較(jiao)樂觀，愛社交，比較(jiao)自戀愛臭(chou)美，思(si)維(wei)敏捷，特別喜歡表達和表現自己(ji)。
3，S型(xing)(xing)/穩健型(xing)(xing)/耐(nai)心型(xing)(xing)/考拉(la)型(xing)(xing)：典型如沙僧和劉備，關于How(細節和過(guo)程），比較優柔(rou)寡(gua)斷，能忍受，易知足，熱心助人，喜歡傾(qing)聽。
4，C型(xing)/謹慎型(xing)/*型(xing)/貓頭鷹型(xing)：典型如唐僧和(he)諸葛亮，比較(jiao)嚴謹和(he)獨立，是(shi)個完美(mei)主義者，邏輯性(xing)非常強，喜(xi)歡思考。
需要(yao)特別說明的是：
1，四種性(xing)格沒有好壞(huai)之分
2，人會根據環境調整(zheng)自(zi)己的(de)風格
3，每個人會兼(jian)具(ju)四種性格，只是(shi)比例不(bu)同
你(ni)和客戶的(de)溝(gou)通風格越相近(jin)溝(gou)通越容易，差別越大溝(gou)通越難。
我們(men)(men)沒法讓客(ke)(ke)戶測試他們(men)(men)的(de)(de)DISC性格(ge)，需要通過(guo)觀察不斷(duan)(duan)分析，從而在拜訪客(ke)(ke)戶前(qian)側(ce)面了解客(ke)(ke)戶的(de)(de)性格(ge)和溝(gou)通風格(ge)，或者在拜訪開(kai)始時快(kuai)速判斷(duan)(duan)，迅速調整自己的(de)(de)溝(gou)通風格(ge)。
I型和D型比較突出的人更適合做銷售，你是什么性格？網上有許多測試題(ti)。
二、建(jian)立客戶關系技巧
投其所好 先跟后帶(dai)
了解客戶的性格和溝通風格是為了讓客戶感覺到舒適，從而快速建立客戶關系，從而有效溝通。如果(guo)不能建立客(ke)戶(hu)關系，你(ni)問了客(ke)戶(hu)不說(shuo)(shuo)，你(ni)說(shuo)(shuo)了客(ke)戶(hu)不愿意(yi)聽或不信(xin)，就(jiu)無法得到(dao)客(ke)戶(hu)的支持。
讓客戶覺得舒適是以犧牲銷售自己的舒適性為代價的，否則你可(ke)能與3/4的客戶溝通有問(wen)題(ti)。
銷售根據每個客戶的性格投其所好迎(ying)合客(ke)戶，從而建立客戶關系，建立了客戶關系后再讓客戶順應自己的需要，這就是“先跟后帶”。
下圖是快速建立客戶關系的技巧(qiao)。
S型和C型客戶需要通過長期接觸逐步建立信任關系，約訪客戶可以死纏爛打打動客戶。
D型和C型客戶拜訪適合開門見山，不適宜引入過多私人話題，拜訪要按計劃進行，除非客戶提出要求，否則要按時結束，通常需要有合適的理由才能約見。
I型和S型客戶拜訪時先聊聊私人話題建立連接，隨時開始，什么時候結束都行，沒事可以常騷擾，拜訪不需要理由。
與D型客戶溝通時要讓客戶掌控節奏，及時給出下一步行動計劃供客戶確認。
與I型客戶溝通時要多贊美客戶。
與S型客戶溝通時要耐心，不要施加太多壓力，要在細節層面多指導客戶，必要時可以以個人保證或擔保讓客戶放心。
與C型客戶溝通時要多肯定客戶的專業性，千萬不要挑戰客戶的權威。
三、提問和傾聽(ting)技(ji)巧
多(duo)問少問 多(duo)反饋(kui)少反饋(kui)
銷售要獲取什么需求可參考。正常的提問和傾聽技巧包括多聽少說、適當沉默、先開放再封閉最后確認，但對不同性格的客戶還是有差別的。當然如果你已經和客戶建立了良好客戶關系，就可以需要了解什么問什么了。
針對不同性格的客戶的提問和傾聽技巧如下圖所示。
對D型和I型的客戶有事直接開口問，問題要非常精練，先不要關注太多細節。
對C型和S型的客戶在開口提問前要征得同意，可以多提問題，深究細節。
對D型和C開題客戶問題設計要有邏輯性，他們對問題不一定回答。
對I型和S型客戶問題多關于對客戶的關懷，他們容易有問必答。
對D型客戶可以多問開放性問題，直抒自見發表自己的反饋。
對I型客戶要多問封閉性問題，否則他們一直跑題停不下來。
對S型客戶要多確認他們的問題，給予及時的反饋。
對C型客戶可以多問定性定量的問題。
四(si)、呈現(xian)解決方案技(ji)巧
不同(tong)內容關注點(dian)和反饋
呈現解(jie)決方案(an)要注(zhu)意邏輯，多關(guan)注(zhu)以客戶的(de)收益，可(ke)參考。
對不(bu)同性格客戶呈現解決方案的過(guo)程(cheng)中細節有差(cha)別，如下圖。
向(xiang)D型和I型客戶(hu)呈現(xian)方(fang)案要盡可能面對面，快(kuai)速回答客戶(hu)提出的顧慮，讓客戶(hu)自主做出決定。
向S型(xing)和C型(xing)客戶呈現(xian)方案可以通過書(shu)面形式，對(dui)客戶的顧慮想好再回答，多給客戶具體建議。
向D型(xing)和C型(xing)客戶呈(cheng)現方(fang)案要給客戶更(geng)多選(xuan)項，他(ta)們更(geng)關注(zhu)方(fang)案的(de)(de)實效，比(bi)較(jiao)有自己的(de)(de)主見，對方(fang)案會(hui)提出更(geng)多問題(ti)，關注(zhu)內容(rong)的(de)(de)邏輯(ji)性(xing)。
向I型和S型客(ke)戶呈現(xian)方案不(bu)要(yao)給客(ke)戶更多選項，他(ta)們更關注成功案例(li)，需要(yao)其(qi)他(ta)人參與(yu)做出(chu)(chu)決策，不(bu)愛(ai)直接提出(chu)(chu)問題，要(yao)主動(dong)提出(chu)(chu)FAQ，內容要(yao)有故(gu)事性。
向D型(xing)客戶呈現內容要實事(shi)求是，直(zhi)接詢(xun)問他們的反饋。
向I型(xing)客戶呈(cheng)現(xian)內容要(yao)多(duo)展示(shi)遠(yuan)景藍圖。
向S型客戶呈現內(nei)容(rong)要更加關注風(feng)險(xian)管理措施和具(ju)體的實(shi)施計劃。
向C型(xing)客戶(hu)呈現(xian)內(nei)容要更加(jia)關注(zhu)數字(zi)和證(zheng)據。
五、處理顧慮、異(yi)議甚至(zhi)沖(chong)突
及(ji)時給客戶關系充電
銷售不能一味順從(cong)客戶，該(gai)了(le)解(jie)的(de)信息一定要了(le)解(jie)，但(dan)最好(hao)是有良(liang)好(hao)客戶關系(xi)可(ke)以(yi)消費。
不同性格客戶的客戶關(guan)系沒電時的反應不同，要(yao)知道什么時候(hou)停(ting)下來充(chong)電。
D型和I型客戶對銷售(shou)不滿(man)意(yi)時容易對抗。
S型(xing)和C型(xing)客戶對(dui)銷售不滿意時容(rong)易逃避。
D型和(he)C型客戶更容易堅(jian)持(chi)他們對銷(xiao)售的負面情緒。
I型和S型客(ke)戶更容易(yi)改變他們對銷(xiao)售的負面(mian)情緒。
D型客戶對抗時(shi)容(rong)易產生暴力，并(bing)獨立(li)作出(chu)決斷，這時(shi)銷售要先遠離他們，避免正面沖(chong)突導(dao)致他們做出(chu)不利于我們的決定。
I型客(ke)戶對抗時需要給(gei)他們一個(ge)發泄的(de)機會，耐(nai)心(xin)安慰他們的(de)情緒。
S型客戶(hu)逃避時表現得沉(chen)默，也(ye)可能(neng)會暫(zan)時屈從，但以后很難見(jian)到他們了(le)，銷(xiao)售需(xu)要及時提供必(bi)要的支持。
C型(xing)客戶(hu)逃(tao)避時(shi)會(hui)選擇拖延或冷戰，銷售(shou)需要及時(shi)認錯，因為他們認為自己是不可(ke)能錯的。
迄(qi)今(jin)為止(zhi)，我(wo)們(men)介(jie)紹(shao)了(le)6個(ge)(ge)銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)，其實(shi)有5個(ge)(ge)銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)是(shi)圍(wei)繞(rao)銷售(shou)(shou)(shou)五要(yao)素(su)這一工(gong)具(ju)展開的(de)，構成(cheng)了(le)我(wo)們(men)的(de)銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)體系(xi)(xi)的(de)一個(ge)(ge)部(bu)分，也形成(cheng)我(wo)們(men)的(de)價值銷售(shou)(shou)(shou)課程體系(xi)(xi)的(de)特(te)色(se)，見下圖所示：
前面5個銷售工具(ju)的鏈接如下(xia)：
銷售思維轉變從銷售工具實戰運用開始，將銷售知識轉變為銷售技能！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/66845.html
