經常有朋友問：在工(gong)業(ye)品(pin)銷售(shou)(shou)(shou)企(qi)業(ye)中，市場(chang)(chang)(chang)部(bu)(bu)和銷售(shou)(shou)(shou)部(bu)(bu)有什(shen)么區別？有許多很貼切的(de)比(bi)喻(yu)：市場(chang)(chang)(chang)部(bu)(bu)是(shi)參謀部(bu)(bu)，銷售(shou)(shou)(shou)部(bu)(bu)是(shi)作(zuo)戰部(bu)(bu)；銷售(shou)(shou)(shou)部(bu)(bu)是(shi)為(wei)企(qi)業(ye)的(de)今天工(gong)作(zuo)，市場(chang)(chang)(chang)部(bu)(bu)是(shi)為(wei)企(qi)業(ye)的(de)明天工(gong)作(zuo)；而對于(yu)那些想(xiang)讓銷售(shou)(shou)(shou)額再(zai)邁上更(geng)高臺階的(de)企(qi)業(ye)來講(jiang)，筆者認為(wei)：市場(chang)(chang)(chang)部(bu)(bu)像中醫，注重調理，注重長遠可持(chi)續發(fa)展；銷售(shou)(shou)(shou)部(bu)(bu)像西醫，對癥下藥，著眼于(yu)近期利潤*化的(de)實現(xian)。兩者相(xiang)輔相(xiang)成(cheng)，不可偏(pian)廢。
國內工業(ye)品銷(xiao)售企業(ye)的市場部設置大致有如下四(si)種情況（見圖1-1）：
1）市(shi)場部(bu)=銷(xiao)售部(bu)。有時候也(ye)叫做(zuo)市(shi)場營銷(xiao)部(bu)，總之，部(bu)門(men)成員基本(ben)上都(dou)是銷(xiao)售和業務人員，市(shi)場部(bu)的(de)職能隱約體現(xian)在公司的(de)綜合(he)計劃甚至領導拍腦門(men)的(de)靈感中。
2）市(shi)場(chang)部(bu)隸屬于銷售(shou)部(bu)。這種(zhong)情況下，市(shi)場(chang)部(bu)類似于銷售(shou)內勤，主要(yao)是協助銷售(shou)人員(yuan)整理文檔、管理合同以及(ji)協調發貨等。
3）市場(chang)(chang)部獨立于銷(xiao)售部。就大(da)多數企(qi)業(ye)(ye)的實(shi)際(ji)情況而(er)言，這類市場(chang)(chang)部主(zhu)要側重于市場(chang)(chang)宣傳(chuan)和品牌推廣(guang)工(gong)(gong)作，例(li)如：組織展覽會、編輯企(qi)業(ye)(ye)簡報、撰寫(xie)通訊(xun)軟(ruan)文、維護企(qi)業(ye)(ye)網站(zhan)、完善企(qi)業(ye)(ye)VI系統及少量的媒體和相(xiang)關(guan)(guan)部門公關(guan)(guan)聯絡工(gong)(gong)作。
4）市場(chang)部(bu)對(dui)(dui)(dui)銷售(shou)部(bu)履行支持和(he)管(guan)理職能。這種架構下，市場(chang)部(bu)需要(yao)通過市場(chang)調研和(he)內部(bu)學習，既對(dui)(dui)(dui)目(mu)標市場(chang)有深入了(le)解，又對(dui)(dui)(dui)企(qi)業產品有系統認識(shi)，在此基礎上，為企(qi)業量身定做品牌(pai)拉力提升的平臺(tai)、媒體信息及維持和(he)發(fa)展(zhan)與企(qi)業發(fa)展(zhan)相適宜的公共關系、根據市場(chang)需求對(dui)(dui)(dui)產品管(guan)理提出(chu)(chu)建議。尤其重要(yao)的是，市場(chang)部(bu)還要(yao)根據公司(si)目(mu)前(qian)發(fa)展(zhan)現狀，對(dui)(dui)(dui)客戶關系管(guan)理、銷售(shou)和(he)渠道管(guan)理提出(chu)(chu)一整套的解決方案(an)并(bing)隨著市場(chang)發(fa)展(zhan)不斷(duan)改進創新。
著(zhu)眼(yan)于企業的長遠發展，筆(bi)者比較贊同第四(si)種架構。但就實際情況而(er)言(yan)，目前國(guo)內工業品(pin)銷售企業中能做到這種水平(ping)的企業并不多，原因主要在于：
1）產品同質化較嚴(yan)重，競(jing)爭(zheng)激烈，手段(duan)單一。企(qi)業迫于生存(cun)壓力，整體市場行為偏向于急功近利(li)；
2）合(he)格的(de)(de)市場(chang)(chang)經(jing)理(li)不易招。能(neng)勝(sheng)任這種架(jia)構的(de)(de)市場(chang)(chang)部人(ren)員需要有豐富的(de)(de)一(yi)線銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)。結(jie)合(he)渠道和(he)(he)公共關系，對目標市場(chang)(chang)的(de)(de)認識比銷(xiao)售(shou)人(ren)員更深(shen)刻；結(jie)合(he)對客戶需求的(de)(de)把握(wo)，對產(chan)品(pin)的(de)(de)定義(yi)和(he)(he)系統認知比研(yan)發和(he)(he)生產(chan)人(ren)員更精準(zhun)；此外(wai)還必(bi)須熟知工業品(pin)品(pin)牌拉(la)力提升的(de)(de)渠道和(he)(he)方法(fa)、對銷(xiao)售(shou)和(he)(he)渠道管(guan)理(li)都有豐富的(de)(de)實(shi)踐經(jing)驗(yan)。
相信(xin)，隨著(zhu)市場經濟環境的(de)(de)進(jin)一步發展(zhan)，會讓(rang)越來越多的(de)(de)工業品銷售企業將目光從注(zhu)重博取(qu)短期利潤轉向謀(mou)求企業的(de)(de)長遠發展(zhan)，屆時，市場部的(de)(de)作用將凸現出來。
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