杜忠：《工業品市場部實(shi)戰全指導》作(zuo)者，B2B品牌(pai)實(shi)戰營銷專家(jia)、南開(kai)大(da)學(xue)(xue)、天津(jin)大(da)學(xue)(xue)、蘇州大(da)學(xue)(xue)EDP中心授課講(jiang)師(shi)、國家(jia)注冊管理咨詢師(shi)、原點(dian)商學(xue)(xue)院(yuan)創始人。
大前天，就職于北京某知(zhi)名企業的一位資深市(shi)場(chang)人(ren)K，幽(you)幽(you)發來一條(tiao)微(wei)信：
“我怎(zen)么覺得做市場(chang)這么累(lei)呢！”
“我現(xian)在依舊是在事務性(xing)工作中(zhong)，但領(ling)導(dao)希望(wang)看到突破(po)，總(zong)感覺自己的能(neng)力(li)有限突破(po)不了！”
“感(gan)覺事務(wu)性工作都做不完(wan)我們最近事情(qing)很多：展(zhan)會、會議、樣本……但領導希(xi)望我們市場找到新的增長點和拓展(zhan)電商平臺……”
然后(hou)是長久(jiu)的沉默老朋友了，所(suo)以不必(bi)解釋太(tai)多，隔著屏幕，也能深深地感覺到他(ta)的無(wu)助與無(wu)奈。
其實他已經(jing)掙扎(zha)好久了：也(ye)曾雄心勃勃希望在公司大平臺(tai)乘風而起，實現(xian)自己(ji)的(de)職業理想與抱(bao)負；也(ye)曾經(jing)被(bei)外(wai)部(bu)機會伸過來的(de)橄欖枝(zhi)所(suo)打動，想憑借(jie)在行業里積累的(de)資源和(he)人脈(mo)合伙創(chuang)業，天高任鳥飛，海(hai)闊(kuo)憑魚(yu)躍！
但最終，還是在B2B marketing這點渾水(shui)里，一趟數年。
其實，在(zai)這幾年做工業品牌營銷咨(zi)詢(xun)和培訓過程中，遇到如K一般的(de)B2B工業市場人(ren)不計其數(shu)，總有個念頭(tou)，始終縈繞在(zai)心頭(tou)：該拿(na)什么拯救你，B2B工業市場人(ren)？
緣分始于2012年(nian)，彼時的筆者，也(ye)是身在外企職場(chang)的一(yi)枚工業企業市場(chang)人。
多(duo)年在銷售一線，聞慣了硝煙和炮火，自然看不(bu)上端杯咖啡慢條斯理聊文案措辭的(de)(de)“文青(qing)”市場(chang)人，深信“一切不(bu)以業(ye)績可持續增長為落點的(de)(de)市場(chang)行為都是耍(shua)流(liu)氓！”這一點認知，也深深影(ying)響(xiang)了筆者(zhe)當前所從事的(de)(de)工業(ye)品牌營銷咨詢(xun)和培訓工作：咨詢(xun)項目自不(bu)必說，每(mei)次企(qi)業(ye)內訓課(ke)乃至(zhi)公開(kai)課(ke)和演講(jiang)講(jiang)座也會根(gen)據(ju)目標(biao)受眾的(de)(de)行業(ye)來源(yuan)、公司特征和職位特點來定制，起碼對得起人家(jia)大老遠過來聽課(ke)所花費(fei)的(de)(de)時(shi)間，讓每(mei)一分每(mei)一秒都能為幫(bang)助客戶業(ye)績可持續增長做貢(gong)獻！
但事實(shi)表明：讓B2B工業市場人做到這一(yi)點并不容易！
首先，B2B工(gong)業市場人(ren)開展工(gong)作的(de)三(san)個基本點：1）懂(dong)產品；2）懂(dong)市場；3）懂(dong)公司資(zi)源。看(kan)上去平淡(dan)無奇的(de)三(san)個門檻，卻攔住了許(xu)許(xu)多多市場人(ren)！
某次(ci)上海《工業(ye)品牌塑造與低(di)成本市場(chang)推廣策略》公開課，有位(wei)來(lai)自南京的女(nv)學(xue)員(yuan)很(hen)認真地說(shuo)(shuo)(shuo)：“杜老師，我們是(shi)一(yi)家(jia)德資企業(ye)，主要負責閥門產品在大陸地區的銷售(shou)，您說(shuo)(shuo)(shuo)到(dao)懂(dong)產品，我是(shi)女(nv)生，不(bu)瞞您說(shuo)(shuo)(shuo)啊，對這類(lei)鐵家(jia)伙真心喜歡不(bu)起來(lai)啊！”
一句話，大家(jia)都(dou)笑了(le)！
但我心里有點沉甸甸一(yi)個(ge)好的marketing部門是(shi)必須(xu)能夠時刻觸摸客戶(hu)(hu)需求的，不(bu)(bu)管是(shi)在(zai)B2B還是(shi)B2C市場，甚至在(zai)C端目前(qian)越來越多采用大數據來做客戶(hu)(hu)需求分(fen)析(xi)，盡管面對客戶(hu)(hu)數量眾多，需求分(fen)析(xi)反倒(dao)簡單，起碼能不(bu)(bu)那么(me)依賴市場人(ren)(ren)的個(ge)人(ren)(ren)經驗(yan)(yan)，反倒(dao)是(shi)B2B工業市場部，對個(ge)人(ren)(ren)經驗(yan)(yan)的依賴更(geng)倚重，此時，不(bu)(bu)懂客戶(hu)(hu)需求、不(bu)(bu)了解(jie)產(chan)品或解(jie)決方案，那如何完成價(jia)值(zhi)溝(gou)通，贏得客戶(hu)(hu)信任呢？
這樣的(de)市場部，連基本的(de)銷售動作(zuo)可能(neng)都理解不(bu)了，如(ru)何(he)指(zhi)望他能(neng)支持和配合銷售團隊(dui)去打仗呢？更遑論能(neng)有戰(zhan)略高度，做(zuo)好品牌(pai)定位、洞察客戶需求、優化解決方案及價(jia)值溝通能(neng)力！
其次，根據“楊三角”模型，我(wo)們(men)知(zhi)道：要(yao)(yao)讓組(zu)織高效地完成(cheng)任務，要(yao)(yao)解(jie)決1）“想(xiang)(xiang)不(bu)(bu)(bu)(bu)想(xiang)(xiang)”2）“會(hui)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)”3）“能不(bu)(bu)(bu)(bu)能”三個(ge)層(ceng)次的問題(ti)，對B2B工業(ye)市場(chang)(chang)部來講(jiang)，我(wo)們(men)前面探討的三個(ge)基本點可(ke)以認為是第(di)一個(ge)層(ceng)面：認知(zhi)和(he)思維層(ceng)面；第(di)二個(ge)層(ceng)面“會(hui)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)”的問題(ti)是要(yao)(yao)解(jie)決方(fang)法論問題(ti)，拙作《工業(ye)品市場(chang)(chang)部實戰(zhan)全(quan)指導》總結(jie)了(le)B2B工業(ye)市場(chang)(chang)部常(chang)見的實戰(zhan)方(fang)法和(he)套(tao)路；這(zhe)里重(zhong)點來探討下第(di)三個(ge)層(ceng)面“能不(bu)(bu)(bu)(bu)能”的問題(ti)：
就一般B2B工業市場部的情況來看，通過自身表現被領導慧眼識珠發現，然后指點江山，揮斥方遒，運籌帷幄的市場人鳳毛麟角。畢竟，“仆人眼里無英雄！”更何況，你可是領導看著長大的呢！
據筆(bi)者觀察：目前(qian)比較成(cheng)功的B2B工業(ye)市場(chang)部往往沿著如(ru)下三條路徑(jing)
（一）資深銷售轉型：作(zuo)為多年奮(fen)戰在市場(chang)一線的(de)資(zi)深(shen)銷售，深(shen)諳客戶(hu)基本需求、行業(ye)經驗(yan)深(shen)厚(hou)、熟稔(ren)產品應用，本身就是(shi)客戶(hu)的(de)專家顧問，轉入B2B市場(chang)，憑借公司資(zi)源的(de)加持，高(gao)層領(ling)導(dao)的(de)信任和自身良好的(de)與各方價值溝通的(de)能力，自然是(shi)如魚得水。
（二）外部顧問促成：戰略、品牌、營銷相關的(de)(de)咨詢項(xiang)目中(zhong)，B2B市場部(bu)負責人如果自身(shen)素質過(guo)(guo)硬(ying)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)會是(shi)較為理想(xiang)的(de)(de)項(xiang)目協(xie)調人，配合第三(san)方顧問(wen)團隊來進行項(xiang)目實(shi)施與(yu)落地，項(xiang)目實(shi)施的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)，也是(shi)B2B市場部(bu)被(bei)激活(huo)和賦能的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)，部(bu)門價值被(bei)重新認(ren)知和評(ping)估(gu)。
（三）跳槽重新啟動：近年來，國內實體經(jing)濟承(cheng)壓大，B2B企(qi)業面臨轉型升級難(nan)(nan)題，具有(you)戰(zhan)略思考能力的職(zhi)業經(jing)理人非常(chang)稀缺，而久(jiu)經(jing)歷練，能夠頂(ding)天：理解高層戰(zhan)略意圖、立地(di)：能夠支(zhi)持銷售動作的B2B市場人更(geng)是(shi)一將難(nan)(nan)求。如果(guo)確實在原公司郁郁不得志，那不妨重啟一次！
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