不同于快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)，工業品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)過程往往充滿邏輯和理(li)性。如果把快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)比做寫一(yi)篇感(gan)人肺(fei)腑的(de)詩歌(ge)或散(san)文(wen)的(de)話，工業品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)就可以比視為是撰寫一(yi)篇邏輯嚴謹，有理(li)有據(ju)的(de)議(yi)論(lun)文(wen)，而產(chan)品(pin)(pin)線支(zhi)持(chi)文(wen)件，則如同一(yi)份(fen)份(fen)堅如磐(pan)石的(de)證據(ju)展(zhan)示，從多維度向(xiang)目標群體展(zhan)示企(qi)業實力、品(pin)(pin)牌形象、產(chan)品(pin)(pin)優勢、客戶反饋等(deng)等(deng)。
作(zuo)為基(ji)礎(chu)性文件(jian)，產(chan)品(pin)線支持(chi)文件(jian)還可以根(gen)據實際需(xu)要(yao)衍(yan)生出(chu)銷售工具、培(pei)訓(xun)資料、展覽展示、投標(biao)資料等(deng)多(duo)種用途(tu)。一般來講，可歸納為如下18類，每一類都如同支撐起工業品(pin)企業產(chan)品(pin)線“大廈”的一根(gen)支柱：
表(biao)(biao)2-7 18類產品線支(zhi)持(chi)文件簡(jian)介表(biao)(biao)
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序號 |
類別 |
概述 |
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1 |
產品簡介 |
產品要點（技術特點，主要參數，適用范圍等）介紹+標志性圖片+關(guan)鍵詞庫(ku)，可用于常規(gui)資料(liao)撰(zhuan)寫引用及網絡營銷(xiao)推廣等場合。 |
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2 |
展示PPT |
產品優(you)勢詳解(jie)+與競品對(dui)比+針對(dui)性案(an)例(li)詳解(jie)等，可用作銷售講解(jie)工具 |
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3 |
單品樣本冊 |
產品新技術、獨特賣(mai)點、差異化優勢簡介，要求將訴求點充分表(biao)達(da) |
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4 |
選型目錄 |
將(jiang)產(chan)品(pin)線系列化展示，方便客戶盡快鎖定符合(he)自(zi)己(ji)需求的產(chan)品(pin) |
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5 |
選型-詢價表 |
此(ci)表可用(yong)于明確用(yong)戶(hu)需(xu)求，為(wei)用(yong)戶(hu)定制最貼合(he)用(yong)戶(hu)實際需(xu)求的解(jie)決方案 |
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6 |
折扣定價表 |
包含價(jia)格方(fang)案定制過程和分級報(bao)價(jia)相關信息，方(fang)便(bian)不(bu)斷維(wei)護更(geng)新 |
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7 |
操作手冊 |
或(huo)者用(yong)戶說明書，用(yong)于指導(dao)用(yong)戶使用(yong)產品(pin)并具備簡單(dan)維(wei)護維(wei)修(xiu)能(neng)力 |
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8 |
操作視頻 |
3種類型(xing)：操(cao)作(zuo)(zuo)方(fang)法演示講(jiang)解(jie)型(xing)、客戶(hu)現(xian)場操(cao)作(zuo)(zuo)案例型(xing)、模擬演示講(jiang)解(jie)型(xing) |
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9 |
技術方案庫 |
基于產(chan)品或產(chan)品組合(he)特點，針對不(bu)同項(xiang)目，形成技術方案(an)庫，組合(he)使用 |
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10 |
包裝文件 |
產品(pin)質量檢(jian)驗合格報(bao)告+用戶手冊+機械結(jie)構圖+電氣線路圖+質量合格證+保(bao)修(xiu)卡+相關標簽+銘牌等 |
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11 |
包裝設計 |
根據產品特(te)點(dian)，設(she)計符合產品定(ding)位的外包(bao)裝，兼顧功能(neng)與形(xing)象展示需求 |
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12 |
廣告單頁 |
要求精準把(ba)握獨特賣點并(bing)突出展示，用于媒體(ti)推(tui)廣(guang)或產(chan)品研討會(hui)等場合 |
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13 |
展示水牌 |
產品特點和基本參數信(xin)息展示，可用(yong)于實(shi)物展覽(lan)會、企業展廳等場合 |
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展示掛圖 |
也可(ke)采用易拉寶等形式，用于展會展示或會議推廣等 |
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資質文件 |
除了通用(yong)的(de)發(fa)明(ming)專利(li)、實用(yong)新型專利(li)、商標證(zheng)(zheng)書外，各行業有不同的(de)產品資質(zhi)要(yao)求，如礦用(yong)產品的(de)MA認(ren)證(zheng)(zheng)、防爆(bao)認(ren)證(zheng)(zheng)、3C認(ren)證(zheng)(zheng)等等 |
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16 |
產品案例與用戶反饋 |
案例(li)和使用(yong)反饋可以讓用(yong)戶更切身地(di)體會到使用(yong)產品可帶來的(de)收益(yi)。 |
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17 |
業績表 |
業(ye)績表是工(gong)業(ye)品招投標文件的基本要(yao)素，需要(yao)不斷分行業(ye)進行維護更(geng)新 |
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18 |
培訓資料庫 |
根據銷售代表、經銷商、技術(shu)人員、決策(ce)領(ling)導(dao)等不同群體設計培訓資料 |
上(shang)述(shu)18類文件自成體系(xi)，但又可(ke)以分(fen)拆和組合用作各(ge)種場(chang)合，可(ke)謂：運用之妙，存乎一心。對工(gong)業品市場(chang)部(bu)(bu)來講，完成了(le)上(shang)述(shu)工(gong)作，“做事”部(bu)(bu)分(fen)的工(gong)作就(jiu)有了(le)厚實的根基，完成各(ge)方面(mian)的支持(chi)工(gong)作，就(jiu)完全不在話下(xia)了(le)。
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