工業(ye)品市(shi)場(chang)部的(de)工作，其實(shi)不(bu)過是(shi)一種面(mian)向公眾的(de)“大(da)眾型”銷售你要(yao)做的(de)就是(shi)考慮怎么根據市(shi)場(chang)定位，在(zai)恰當(dang)的(de)場(chang)合、組織恰當(dang)的(de)語(yu)言(yan)、通過恰當(dang)的(de)方式、將(jiang)恰當(dang)的(de)信息傳達給(gei)你的(de)目(mu)標受眾。
正因為(wei)(wei)如此(ci)，作為(wei)(wei)工業(ye)品市場部經理，你首先(xian)要做的就是建立基礎的“對外(wai)窗(chuang)口系(xi)統(tong)”，向目標受眾闡明如下六(liu)個問題：
一 “我是誰？”企業介紹
力(li)求簡(jian)潔明(ming)快(kuai)的告(gao)訴目標受(shou)眾如下信息：
- 公司總體情況，如成立時間、隸屬關系、企業性質、企業規模及業界地位等。
- 公司產品線情況，如產品線品類品種、專利標準及最重要的差異化優勢等。
- 品牌與資質認證情況，如業界評選、技術和體系認證、加入行業協會等。
- 其他，如企業文化、經營理念等簡潔表述等。
二 “我最近在干嘛？”新聞通訊
根據企業(ye)在行業(ye)中的地位不同(tong)，市場(chang)部可(ke)以(yi)策(ce)劃撰寫相適(shi)應的通訊和軟文。例如：一家在行業(ye)內處于領導地位的企業(ye)就(jiu)可(ke)以(yi)從以(yi)下一些(xie)角(jiao)度來制作媒(mei)體信息：
（1）行業綜述；（2）趨勢前沿；（3）技術(shu)應用；（4）活動報道（重點展會(hui)、新品(pin)發(fa)布會(hui)、技術(shu)研討會(hui)、用戶(hu)培訓會(hui)、購(gou)銷(xiao)對接會(hui)等）；（5）公司專題；（6）案例點評；（7）產品(pin)測評等
三 “我擅長做什么？”公司提供的解決方案
在目標受眾對公司(si)(si)基本情況有較充分的了(le)解(jie)(jie)(jie)(jie)后，就可(ke)以直奔主(zhu)題了(le)公司(si)(si)可(ke)以針(zhen)對用(yong)(yong)戶(hu)需求提(ti)供(gong)哪些解(jie)(jie)(jie)(jie)決方(fang)案。解(jie)(jie)(jie)(jie)決方(fang)案是一(yi)種(zhong)或(huo)多(duo)種(zhong)產(chan)品(pin)的組合，其(qi)指向是用(yong)(yong)戶(hu)需求，對特定(ding)的用(yong)(yong)戶(hu)來(lai)講，解(jie)(jie)(jie)(jie)決方(fang)案是著眼于解(jie)(jie)(jie)(jie)決問題，而(er)不(bu)是銷售產(chan)品(pin)，可(ke)以避免(mian)“頭(tou)疼(teng)醫頭(tou)、腳疼(teng)醫腳”的尷尬，這(zhe)一(yi)點對技術含量較高的工業品(pin)來(lai)講，尤其(qi)重要。
四 “為什么我做的比別人更好？”產品手冊和目錄
產品(pin)手(shou)(shou)冊(ce)和(he)目錄不僅(jin)僅(jin)是一種銷售工具，同時也(ye)是與(yu)用(yong)戶互動來與(yu)其需(xu)求對接(jie)的基礎。工業品(pin)采(cai)購人員往往對產品(pin)和(he)技術(shu)都有(you)著較深入的了解，產品(pin)手(shou)(shou)冊(ce)和(he)目錄可(ke)以給(gei)他們(men)提供(gong)更(geng)直觀的參考，以更(geng)深層次的理解和(he)評估公司所(suo)提供(gong)的解決方案。
公司(si)解決(jue)方(fang)案(an)和產品的差異(yi)化優(you)勢應該詳(xiang)盡的體現在(zai)產品手冊和目錄中。
五 “我們的合作伙伴是誰？他們怎么看我們？”典型案例和客戶反饋
工(gong)業品(pin)行業內同行之間（尤其是高端企(qi)(qi)業）溝通和(he)(he)交(jiao)流比較頻繁，高品(pin)質的(de)(de)客(ke)戶(hu)和(he)(he)合作(zuo)伙伴給予企(qi)(qi)業的(de)(de)不僅僅是銷售業績(ji)，更有對產品(pin)和(he)(he)企(qi)(qi)業經營水平和(he)(he)服務能力的(de)(de)嘉(jia)許(xu)和(he)(he)肯(ken)定。換句話說，所服務企(qi)(qi)業在業界的(de)(de)地(di)位往(wang)往(wang)很直觀(guan)地(di)反(fan)映出企(qi)(qi)業的(de)(de)品(pin)牌和(he)(he)產品(pin)的(de)(de)品(pin)質。因此，典型應用案(an)(an)例和(he)(he)同行客(ke)戶(hu)反(fan)饋(kui)往(wang)往(wang)會使目標受眾更容(rong)易理(li)解和(he)(he)感受到解決方案(an)(an)的(de)(de)優勢。
六 “我們是如何向合作伙伴提供幫助和支持的？”客戶服務和支持
通(tong)過前四(si)個模(mo)塊(kuai)目(mu)標受眾(zhong)(zhong)可(ke)以較好的理解(jie)公(gong)司(si)和(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的基(ji)本情況(kuang)，并初步建立了對(dui)解(jie)決方(fang)案的信心；第(di)五個模(mo)塊(kuai)使得目(mu)標受眾(zhong)(zhong)基(ji)于行業(ye)經驗(yan)更(geng)加堅定了對(dui)公(gong)司(si)品(pin)(pin)(pin)牌和(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)質的信心；第(di)六個模(mo)塊(kuai)是公(gong)司(si)對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)質和(he)用戶服務(wu)的承諾：“選擇我們專為您定制的解(jie)決方(fang)案，可(ke)保后(hou)顧無憂！”
闡明上(shang)(shang)述六個問題，目標受眾對(dui)你的(de)企業的(de)認識就基本上(shang)(shang)實(shi)現(xian)了“破冰之旅”，再往后就可以根據具體客戶的(de)不(bu)同需求和關切點，借(jie)助銷售(shou)人(ren)員的(de)“7種常規武器”來進行進一步(bu)的(de)溝通和交流了。
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