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大客戶營銷培訓課程

【課程內容】
導言、關于學習的效率及學習方法分析
前言：大話大客戶營銷
1、關系制勝
2、營銷制勝
3、大客戶經理的三項修煉
4、大客戶成功營銷的五大原則

第一章、大客戶銷售思維與心態研討（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、大客戶銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉變；
銷售的思維層次；
客戶之核心感覺；
關鍵時刻關鍵動作；
如何以關鍵動作創造感覺。

2、打客戶銷售人員之核心心態：如何從銷售心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；
沒有問題,就沒有商機；
沒有拒絕,就沒有銷售
沒有需求，就沒有價值

3、大客戶銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業素質的積累
個人情商的培養過程
智慧與修為的粹煉之源
案例分享：
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、現場銷售技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
銷售的成功源于設計,通過基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。
1、 安排約會的技巧與方法
如何突破銷售第一關，銷售預約技巧；
成功預約的方法；

2、 業務拜訪的步驟
以客戶觀點出發的業務拜訪流程
按照業務拜訪步驟規劃你的拜訪

3、 業務拜訪關鍵技巧
如何建立信任
如何探訪客戶需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、中國式客情關系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
目的：揭示中國式客情關系精髓，并*把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
前言：討論？
“三天不喝酒，客戶就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
一、客戶關系的基礎
二、客戶關系發展的四種類型
三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關系的總體策略
五、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
六、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
七、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
八、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
九、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案

第四章、大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、大客戶營銷方法
（一）、讓客戶100%滿意
（二）、前臺"資源與"后臺"資源的整合
（三）、一對一"的營銷策略
（四）、充分利用大客戶的社會資本
（五）、培育"以大客戶為中心"的企業文化

二、大客戶營銷戰略運用問題的解決對策
（一）、細分大客戶市場
（二）、從個性化需求分析到個性化服務
（三）、充分利用大客戶渠道營銷
（四）、建立完善的大客戶服務制度
（五）、大客戶營銷策略實施的有效后臺支持
（六）、大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值

第五章、成交技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、成交要領的三大步驟：
第一步：贏得信任：信任是成交的前提
第二步：創造需求：讓顧客產生購買的需求
第三步：促進成交：讓顧客心甘情愿買單

二、三個成交要點
1、善于捕捉成交信號
2、積極主動、真誠熱情，贏得信任
3、經常性拜訪（見面三分情）

三、常見的十種成交法
1、假設成交法
2、利益促進法
3、追隨領袖成交法
4、引導法
5、前提條件法
6、從眾成交法
7、激將法
8、以情動人法
9、限時限量法
10、優惠成交法

四、及時鎖定成果
1、要及時簽合同
2、現場收定金（或全款）

五、客戶的跟進與維護
1、定期拜訪
2、多打電話
3、多關心
4、少添麻煩
5、承諾及時兌現
6、服務及時
7、為客戶創造出價值
8、不斷總結得失
9、要求客戶轉介紹

六、 實戰演練
1、拜訪前準備演練（物料和心態方面）
2、拜訪情景模擬演練
3、見面不被趕走十招模擬演練
4、客戶習慣性拒絕化解術演練
5、異議處理模擬演練
6、成交話術演練

七、*成交的能力
成交火候識別
快速成交秘訣
成交三套策略
成交9大方法
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業領導：頒獎
五、企業領導：總結發言
六、合影(ying)：集體合影(ying)

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