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 課程背景

您在實際的外貿工作中是否經常遇到如下問題？ （1）收到的郵件太多，不知道哪些是潛在客戶？哪些是無效郵件？哪些是有可能發展成新客戶的郵件？如何甄別？ （2）郵件往來的時候，如何更好地作下一步的溝通，取得客戶信任？ （3）對于杳無音信的郵件，該如何應對？如果繼續溝通的話，如何使客戶回復郵件？ （4）郵件往來幾回，與客戶只是客套對話，并未作更深一步的合作溝通，該如何打破僵局？ （5）面對普遍客戶群發需求，如何回復？把所有產品的圖樣與單價都發過去呢？還是置之不理？ （6）如何更好地推銷公司的產品？突顯優勢？ 等等 由于不同的客戶，他的采購模式不同，采購流程不同，采購關注點不同，重要緊急程度也不盡相同，面對展后收集到的紛繁復雜的客戶信息，只有練就一雙“火眼金睛”對客戶背景進行充分了解、評估并正確分類，才會為之后的跟進與成交打下堅實的基礎！ 當然，對客戶需求的正確分析和高效的溝通方法是吸引客戶花落你家的成功關鍵， 在此過程中，也要通過有效手段防范客戶的意外流失...... 
課程收益
 1. 掌(zhang)握(wo)識別客(ke)戶的技巧，提(ti)高有效客(ke)戶的甄選率 2． 熟練(lian)掌(zhang)握(wo)與(yu)同客(ke)戶的溝通方法，提(ti)高成(cheng)交頻(pin)率 3． 提(ti)高與(yu)客(ke)戶成(cheng)交，獲取(qu)定單(dan)的能(neng)力 

 課(ke)程大(da)綱(gang)

第一章：哪里會潛伏著我們的目標客戶 
挖掘潛在客戶的渠道分析與利用 
1．展覽會發現客戶 
2．網絡發現客戶 
3．雜志發現客戶 
4．會議發(fa)現客戶 

第二章：誰將是我們的目標客戶 
客戶背景的分類 
1.百貨公司買主（department store buyer) 
2.連鎖大型超商賣場（MART) 
3.品牌進口商（importer) 
4.批發商（wholesaler)  
5.零售商（retailer)  

第三章：如何成為他們有意向的供應商 
目標客戶青睞的供應商標準和特點 
1.百貨公司買主所青睞的供應商特點 
2.連鎖大型超商賣場所青睞的供應商特點 
3.品牌進口商所青睞的供應商特點 
4.批發商所青睞的供應商特點 
5.零售商所(suo)青睞的供應(ying)商特點 

第四章：我們如何把名片變訂單 
一：對客戶正確分級是最重要的第一步 
1.重要緊急客戶 
2.重要不緊急客戶 
3.緊急不重要客戶 
4.不緊急不重要客戶 
二：對客戶的有效調查與評估是有效率成交的保障 
1.客戶調查的意義與目的 
2.客戶調查的有效方法 
3.以“調查結果”為依據的評估方法 
4.客戶評估結論的意義與目的 
三：了解不同區域的客戶在國際采購中的特點及應對 
1、美、歐客商在國際采購中的特點及應對 
2、日韓客商在國際采購中的特點及應對 
3、中東客商在國際采購中的特點及應對 
4  南美客商在國際采購中的特點及應對 
5  印巴客商商人在國際采購中的特點及應對 
6  澳新客商在國際采購中的特點及應對 
7、非洲客商在國際采購中的特點及應對 
8、東歐客商在國際采購中的特點及應對 
9、各國華裔貿易代表在國際采購中的特點及應對 
四：了解不同背景的客戶在國際采購中的特點及應對 
1、國際零售集團在國際采購中的特點及應對 
2、國際品牌采購商在國際采購中的特點及應對 
3、網絡采購巨頭在國際采購中的特點及應對 
4、行業經銷商在國際采購中的特點及應對 
5、地區經銷商在國際采購中的特點及應對 
6、壟斷進口商在國際采購中的特點及應對 
7、進口陳列商在國際采購中的特點及應對 
五：了解你競爭對手的客戶 
1、哪里可以發現競爭對手的客戶？ 
2、如何與其溝通？ 
3、如何將意向變成現實的訂單？ 
4、試訂單是這樣煉出來的？ 
六：客戶心理透析與跟進要點 
1.國際連鎖超市客戶分類及跟進要點 
2.國際*品牌客戶分類及跟進要點 
3.國際*網絡客戶分類及跟進要點 
4.行業壟斷進口商分類及跟進要點 
5.地區專業進口商分類及跟進要點 
6.地區品牌分銷商分類及跟進要點 
7.進口陳列商分類及跟進要點 
8.其他進口商分類及跟進要點 
七.  使用綜合手段跟單的技巧與方法 
1）如何和客人交往第一面 
2）如何了解客人的興趣和專業性 
3）如何快速切入主題，獲取客戶的意向 
4）學會傾聽客戶的心聲 
5）對客戶報價的技巧 
6）向客戶展示獨特賣點 
7）促進成交意向 
8）客戶常問問題與處理 
9）和客人建立關系的方法 
10）掌握與客戶溝通的節奏技巧 
11）與客戶談判和溝通時的問題設計 
12）提問技巧和應答策略 
13）封閉式問題與開放式問題的作用 
14）面對勻單與大單你的處理方法 
八：使用綜合手段客戶催單技巧 
1.定單跟蹤的恰當頻率 
2.關鍵問題的發現與處理 
3 客戶的跟單與催單技巧 
4對手客戶的跟單與催單技巧 
5.如何才能贏得客戶信任？ 
6.如何踢好“臨門一腳”，達成訂單最終成交 
九：如何防止客戶的流失與防犯競爭對手的惡意撬單？ 
1、客戶為什么會流失？ 
2、客戶流失前的征兆分析？ 
3、如何發現和應對正在發生的客戶流失？ 
4、客戶流失后的補救工作與跟進策略 
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？ 
6、除了強調品質和價(jia)格外，你還能做什(shen)么？