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銷售技巧及心態培訓課程

課程大綱：
一、 理解人性：“人之初性本善”與“與自私是人的天性”。
1． 生理需求（衣、食、住、行、性）
2． 安全需求（生命、財產安全保障）
3． 社會需求（愛與歸屬感）
4． 心理需求（尊重與認可）
5． 自我實現的需求（成就感，個人價值體現）
二、  了解人的表象系統與性格
S．活潑型： 享受樂趣，關注認同
M．完美型： 十全十美，尊重和價值感
C．力量型： 要贏，成就與感激
P．和平型：平安無事，擁有平靜
認識人，了解人，你就無所不能
溝通的目的就是達成雙方的一致性，消去彼此的差異，找出共同點，建立親和力，使雙方不論在生活狀態和心理狀態上，都能進入一個共同的頻道，達成目的。
你能和人溝通，先改變自己，要使事情變得更好，先讓自己變得更好。
親和力是良好溝(gou)通基礎，指(zhi)的就是找出共同點(dian)進入別人的頻道。

三、  建立親和力
1.  情緒同步
在情緒上，心境上和溝通者處于同一狀態。
2. 語言文字同步
每個人說話都有不同的習慣用語，如果你能善用這些口語，對方非常容易感覺你很親切，聽你說話特備順耳。
視覺型（活潑／力量）看見，看出，瞧，清楚，具體，重視，展示，看到
聽覺型（和平型）聽到，聽起來，交談，討論，重述
感覺型（完美型）覺得，感覺，想，思考，體會，可靠
3． 語調和與語速同步
聲音的高低，快慢，語氣的輕重都因人而異，適當調整自己的語調和語速，是留給對方好感的好方法。
4． 行為同步
鏡面印象法，在行為舉止上讓對方產生熟悉的感覺
5． 信念同步
不指出別人的錯誤
使用合一架構
不使用：可是，但是，就是，不過，只是┉ 轉折句
改用：我很理解、同(tong)(tong)意、感激(ji)、尊重、同(tong)(tong)時┉ 并(bing)列句

四、溝通的基本概念
1.  說的人想說什么
2.  說話的人實際說了什么
3.  聽話的人想聽什么
4.  聽(ting)話(hua)的人(ren)實(shi)際(ji)聽(ting)到什么(me)

五、溝通技巧（20%說，80%聽）
1． 使對方放松（真誠贊美—提供心理空氣）
1） 做一個美好的發現者
2)  挖掘不明顯的優點加以贊揚
3） 最少期望時感謝別人
4） 贊揚行為和品質而非本人
2.  聆聽的四個層次
1） 聽而不聞
2） 喜好選擇
3） 設身處地
4） 原則判斷（情感界定、情感距離）
3. 對方感到你對他很感興趣
1）排除干擾
2）要有耐心
3）同理心
4）避免爭論及批評
4. 提問（少講多聽，少說多問）
1）中性詞與肯定句的不同
2）獲取信息
3）表明傾聽與關心
4）為自己爭取時間
5）提問要表達完整
6）有異議時，問清對方的觀點
5. 直接回答
1）簡單干脆
2）點到重點
3）清楚表達
4）重復重點
6. 留心觀察對方的回答
1）加深印象
2）隨時調整
3) 掌控時間
六、  如何進行業務談判
1、 充分的準備
對己方和對方的實力進行綜合性的分析與評估，做到知己知彼
2、 確定底線，確定目標，設定附加條件
只有當你確定底線和目標時候時，你才能準備報價并使你底氣十足，進退*。
3.、運用情緒上的變化，達成目標
當一個好演員，同時扮演不同的角色
第一階段： 試探階段
1） 己方報價輕松自信
2） 對方開價，表面輕松（心理不相信）
3） 請對方再報一次價（不相信）暗示不能有此價
4） 重申己方的誠意與優勢（認真、緩慢）
5） 做出第一次讓步（注視對方眼部）
第二階段：  僵持階段
1） 反復幾次，談業務范圍與己方讓步時輕松自信，暗示激勵對方
2） 并充分提示及己方的優勢
3） 差距大時，要加強遺憾的語氣，并表示相信對方的眼光
第三階段：  成敗階段
1) 打破僵局，提出附加條件
2)  “回馬*”的運用
沉住氣，這一步甚至是好像談判失敗時用才有效果
3）謝謝合作，強調長遠利益，稱贊對方
詹老師介紹：
國內著名領導力與團隊管理輔導專家
成長管理理論的倡導者與實踐者
【競爭力成長管理】系列課程原創講師
清華大學領導力培訓中心特聘教學顧問
北京大學經濟管理學院高級培訓師
中國中鐵黨校特邀培訓講師
新加坡博維管理咨詢公司成長訓練專家
北京原點世紀管理顧問有限公司董事
詹老師是一位善于在系統理論和實戰經驗中尋找*支點的教練，曾經在伊利、匯源、中國數碼負責過營銷、人力資源管理工作。擁有十八年企業實戰管理與輔導經驗。
在為企業提供咨詢、培訓與輔導過程中，詹老師首創“成長管理”輔導模式，有效的把企業競爭、團隊的成長與學員自我成長需求和職業發展要求做有效結合，*程度調動學員學習的主動性和積極性，改變以往單一、單次的培訓模式，把企業培訓與管理創新、企業持續發展聯系起來，使培訓能更符合企業的戰略發展，真正成為“企業第一生產力”。
2002年至今，詹(zhan)老師給數百家企業(ye)(ye)提(ti)供領(ling)導力成長(chang)管(guan)(guan)理(li)訓(xun)練與(yu)輔導，數萬人(ren)通過(guo)其精彩獨(du)到的培訓(xun)而受(shou)益，詹(zhan)老師擅長(chang)從領(ling)導決策與(yu)組織(zhi)成長(chang)定位、團隊心智(zhi)成長(chang)模式(shi)診斷、戰略(lve)目標落地與(yu)有效執(zhi)行三個角度為企業(ye)(ye)提(ti)供系統(tong)整體(ti)的成長(chang)管(guan)(guan)理(li)服務，其原(yuan)創【競(jing)爭力成長(chang)管(guan)(guan)理(li)】的咨詢、訓(xun)練與(yu)輔導模式(shi)課程更(geng)是因其能打(da)破(po)傳統(tong)理(li)論束(shu)縛，結合實戰、創新、獨(du)特的訓(xun)練方式(shi)受(shou)到企業(ye)(ye)領(ling)導與(yu)參訓(xun)學(xue)員的一(yi)致好評。

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