狼性銷售——智奪大客戶
講師：王建偉 瀏覽(lan)次數：2759
課程(cheng)描述INTRODUCTION
狼性銷(xiao)售的培訓
培訓講師：王建偉(wei)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
課程背景(jing)：
“帕(pa)雷托法則”：20%的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)創造了企(qi)業(ye)(ye)80%的(de)(de)(de)利潤，在(zai)市場日益競(jing)爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)今天誰擁(yong)有“鉆(zhan)石大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)”、誰擁(yong)有不(bu)(bu)斷開發(fa)“鉆(zhan)石大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)”的(de)(de)(de)能(neng)力(li)、誰就擁(yong)有市場的(de)(de)(de)核心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)！在(zai)華(hua)為、在(zai)中(zhong)興大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員每月都要(yao)經過專業(ye)(ye)系統的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)能(neng)培訓(xun)，從而驅動企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績倍增(zeng)，形(xing)成了市場難以撼動的(de)(de)(de)龍頭地(di)位！您是否意識到您的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員激情不(bu)(bu)夠？動能(neng)不(bu)(bu)強(qiang)？溝通談判(pan)水平(ping)一般？客(ke)戶(hu)關系建立維護不(bu)(bu)到位？產品價(jia)值塑(su)造不(bu)(bu)專業(ye)(ye)、客(ke)戶(hu)異議解(jie)除不(bu)(bu)巧妙(miao)？耗費了大(da)(da)(da)量(liang)的(de)(de)(de)時間卻(que)始終(zhong)無法簽單？對，沒(mei)錯，這些現象主要(yao)是因為大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員未曾掌握(wo)真正的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)能(neng)所(suo)造成的(de)(de)(de)。本課程采用*實戰的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)能(neng)工具、案例(li)研討、專題互動、模擬演練等形(xing)式為您打造銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)戰場上自我突破(po)、業(ye)(ye)績倍增(zeng)的(de)(de)(de)“大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)精英(ying)”！！！
課程(cheng)收益：
1. 鍛造大客(ke)戶銷售顧問6種(zhong)黃(huang)金(jin)心態(tai)
2. 了(le)解掌握(wo)大客(ke)戶(hu)評定的5大標(biao)準(zhun)
3. 掌(zhang)握專家顧問式銷售的6大技能(neng)
4. 掌握(wo)大(da)客戶關系升級的5項技(ji)能
5. 鍛造大(da)客戶銷(xiao)售(shou)實(shi)戰(zhan)技能(neng)13招
6. 鍛造(zao)大(da)客戶銷(xiao)售談判5大(da)利器
7. 掌握(wo)大客戶競爭7種(zhong)戰術
8. 掌握大客戶(hu)忠誠度提升(sheng)5種(zhong)技術
課程大綱：
第一部分：大(da)客(ke)戶(hu)顧問(wen)式(shi)銷售二(er)大(da)認(ren)知
1. 顧問(wen)式銷售(shou)的(de)2大(da)定義
2. 顧問式銷售中的4個關(guan)鍵
3. 顧問式銷售中“銷”的是什(shen)么(me)
4. 顧(gu)問式銷售(shou)中(zhong)“售(shou)”的是什么
5. 顧(gu)問(wen)式銷售(shou)中“買(mai)”的是(shi)什么(me)
6. 顧問(wen)式銷售中(zhong)“賣(mai)”的是什么(me)
案例(li)分析（一）
專(zhuan)題(ti)討論（二）
第二部分(fen)：大客戶顧問六種黃金(jin)心態鍛造
1. 積極心(xin)態(tai)的3個核心(xin)
2. 主(zhu)動(dong)心(xin)態(tai)的3個標(biao)準
3. 自信(xin)心態的5項準則
4. 學習心態(tai)的5種導向(xiang)
5. 感恩心態的8種認識
6. 雙(shuang)贏心(xin)態(tai)的3項指引
案例分(fen)析(xi)（一）
專題討論(lun)（二(er)）
第(di)三部分：大客戶(hu)五大評定標準
1. 大客戶的2大定義(yi)
2. 大客戶的5種特征
3. 大(da)客(ke)戶采購3種角色層次
4. 影響大(da)客戶采(cai)購的9個因素(su)
5. 影(ying)響大(da)客(ke)戶(hu)管(guan)理的5個要因
案例分析（一(yi)）
專題討論（二）
第四部分：大客戶銷(xiao)售六項分析
1. 大客戶需求分析6種方法
2. 大(da)客戶(hu)需求分(fen)析5個關鍵
3. 大客戶決策(ce)分析(xi)6個方面
4. 競(jing)爭(zheng)對手分析6種方(fang)法
5. 大客戶內線5種角色分析
6. 大客戶個人7種類型分(fen)析
案例分析（一(yi)）
專(zhuan)題討論（二(er)）
第五部分：大(da)客戶(hu)關系升級五項技能
1. 親近度關系升(sheng)級6大策略
2. 信任度關系升級6大(da)策(ce)略
3. 利益關系(xi)升級6大策略(lve)
4. 人(ren)性關系升級6大策略(lve)
5. 博弈關系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第六部分：大客戶銷售實戰十三招
1. 大(da)客(ke)戶銷(xiao)售“問”的(de)2種方式
2. 溝通中的黃金6問
3. 溝通(tong)中聆聽的8個技巧
4. 溝通中贊(zan)美客戶的6個技巧
5. 溝通中認同客戶的5種方法
6. 說(shuo)服客戶的2大力量
7. 產品價值塑造的4項法則工具
8. 解除價格異議的(de)5個技巧(qiao)
9. 解(jie)除品(pin)質異議的(de)5個技(ji)巧(qiao)
10. 解除競(jing)爭對手異議的5個(ge)技巧(qiao)
11. 解除客戶權限異議的5個技巧(qiao)
12. 解(jie)除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13. 解除售后(hou)服務異(yi)議的5個(ge)技巧
案例(li)分(fen)析（一）
專題討論(lun)（二(er)）
第七部分：大(da)(da)客戶銷(xiao)售談判五大(da)(da)利(li)器
1. 談判準備與布局的8個重點(dian)
2. 談判中(zhong)讓價(jia)的6大策略
3. 談判攻心術(shu)的3板斧
4. 付款(kuan)方式(shi)談判的(de)6項原則(ze)
5. 回款(kuan)談判的7種策(ce)略
案例(li)分析(xi)（一）
專題討論（二）
第八部(bu)分：大(da)客戶競爭七(qi)種(zhong)戰(zhan)術
1. 以強示弱競爭戰術
2. 瓦解競爭(zheng)戰術(shu)
3. 借力(li)競爭(zheng)戰(zhan)術
4. 迂(yu)回競(jing)爭戰術
5. 分割競爭戰(zhan)術
6. 拖延(yan)競爭戰術(shu)
7. 價值組織競(jing)爭(zheng)戰(zhan)術(shu)
案例分析（一）
專題討論（二）
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術
1. 產(chan)品價(jia)格控制的(de)5大原則
2. 提高(gao)服務質量的6個(ge)關鍵
3. 處理(li)大客戶抱怨(yuan)的6種技巧(qiao)
4. 銷(xiao)售人(ren)員(yuan)自我(wo)提升(sheng)的6項技能
5. 大客(ke)戶關系(xi)維護的6個關鍵
案例分析（一）
專題討論（二）
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11827.html
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- 王建偉
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