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陌生市場客戶開拓課程培訓

課程簡介：
顧客就是上帝，準主顧的多寡直接決定了銷售人員的職業生涯的好壞；銷售工作就是一場量變產生質變的演出，擁有足夠多的準主顧會讓銷售人員業績倍增，發展空間無限。縱觀各行業銷售高手，翻開他們的筆記本，客戶檔案幾乎沒有低于1000位。
然而，桎梏銷售人員成長的癥結也恰恰源自于客戶數量不足！
客戶資源枯竭，老客戶無法轉化？
新客戶不知如何開拓？
面對偌大的陌生市場，張不開口，不敢開拓？
要了名片，不知如何跟進？
一直在聯系，卻遲遲不出業績？
新老客(ke)戶更迭過程是(shi)考驗銷售人員的一(yi)條鴻溝，如何(he)讓(rang)(rang)我們的準(zhun)(zhun)客(ke)戶源(yuan)源(yuan)不斷，如何(he)持續(xu)開拓(tuo)準(zhun)(zhun)客(ke)戶？如何(he)有(you)效(xiao)地將準(zhun)(zhun)客(ke)戶轉化為老客(ke)戶？突破陌生(sheng)市場客(ke)戶的開拓(tuo)，會讓(rang)(rang)我們看到銷售工作的另一(yi)片藍天(tian)！

課程收益：
1、建立陌生市場開拓的正確認知；
2、掌握陌生客戶四維剖析法；
3、清晰掌握開拓陌生客戶的6個重要渠道；
4、建立正確的陌生客戶轉化模型；
5、熟練掌握與陌生客戶建立信任感的6種方式。
6、掌握客戶維護的基本原則并熟練運用四維客戶關系提升法
7、熟(shu)練掌握3種客戶轉介紹(shao)方(fang)法

課程大綱：
導論：贏在陌生市場
案例：
一、你的客戶來自哪里？
1、老客戶—經營及維護
2、新客戶—創新開拓
3、客戶開拓模型解析
營銷人員的銷售業績90%以上來自于客戶開拓
案例：科安張總的苦惱
第一講：陌生市場的識別與開拓
一、為什么要做好陌生市場
1、一組數據：中國待開發的市場有多大
2、一個案例：半年開發100位準客戶，愛上陌生市場
研討：填寫客戶拜訪50P，評估個人市場開拓能力
二、陌生客戶的辨析
1、5W1H認知陌生客戶
2、陌生客戶的來源
3、陌生客戶轉化模型：四維客戶識別方法
測試：對5位客戶做四維測評
三、陌生客戶的開拓
1、特定人群開拓法
2、職團開拓法
3、公益活動開拓法
4、隨緣開拓法
5、創新無壓開拓法
6、老客戶介紹法
研討(tao)：找一個最適合自己的陌生客戶開(kai)拓方法，并寫出開(kai)拓方案

第二講：陌生客戶的轉化
一、陌生客戶轉化流程
1、資料收集
2、建立信任
3、信念培養
研討分享：如何用好組合拳，養成優質客戶
二、建立客戶的信任
1、專業+自信
2、坦誠+真誠
3、學會換位思考
4、出現在應該出現的地方
5、保持有效鏈接
6、提供成功案例
分(fen)享點評：制定陌生市場(chang)開拓計(ji)劃

第三講：陌生客戶的維護與轉介紹
一、陌生客戶的維護
1、四維客戶維護法
2、提升親密度的三種方法
時間聯絡、空間聯絡、情感聯絡
3、幫助客戶認知行業和企業
4、有效的資料收集
5、把握面談進度掌握主動權
二、高效客戶轉介紹
1、轉介紹的意義
2、老客戶服務轉介紹法
3、品牌推廣轉介紹法
4、個人提升轉介紹法
5、轉介紹客戶的有效維護
6、轉介紹注意事項
情景演(yan)練：小組(zu)內演(yan)練客戶轉介紹(shao)話術

第四講：客戶價值創造
一、多贏價值模型：V=(X+Y)xZxK
V：個人價值
K：客戶價值（外部客戶、內部客戶）
X：你的能力和能力特點
Y：你的交付方式
Z：你所在的組織
研討：一個陌生客戶能夠產生多大價值？價值的產生核心因素是什么？
二、服務提升客戶價值
1、培養忠誠客戶
2、忠誠客戶價值構成
課程總結

陌生市場客戶開拓課程培訓