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北京渠道銷售和大客戶銷售培訓

導入：終端市場的需求及趨勢
一．快消品行業發展趨勢
對健康和安全需求需求；
對便利性產品的需求；
對抗衰老產品的需求；
對男性產品的需求；
對高檔產品的需求；
對創新性產品的需求；
對服務和體驗的需求；

二．終端市場發展趨勢
核心業態有提升；
基礎業態在減少；
輔助業態在增加；
銷售比例不均衡；
軟終端的重要性日益凸顯；

三．快消品行業區域市場銷售管理者常犯的15個錯誤
1)過度夸大“實戰”，排斥所有“理論”；
2)銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉；
3)過度對經銷商和下屬承諾；
4)市場我非常熟，不走訪也知道；
5)過度授權，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規劃，憑感覺和情緒進行指揮；
7)一時貪利，不能自拔，自毀前程；
8)用獎罰替代部署技能輔導；
9)為討好上級謊報軍情，集體造假，影響團隊正能量；
10)碰到問題不去分析癥結，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業績好，一切都OK；
13)過度追求“團結”，用“江湖”形式與下屬和經銷商“打”成一片；
14)貶低企業品牌力，夸大個人能力；
15)喜好邀功，忽視團隊貢獻；

單元一：認識營銷渠道
1.什么是營銷渠道
2.產品轉移路徑
3.由營銷渠道定義衍生出的渠道設計問題
4.由營銷渠道定義衍生出的渠道管理問題
5.營銷渠道的主要類別
以制造商為主的渠道
以零售商為主的渠道
以服務商為主的渠道
6.營銷渠道的功能
7.營銷渠道設計與管理的程序
8.目前營銷渠道的四個特征

單元二：設計營銷渠道
1.渠道管理的前景
2.渠道難以改變的原因
3.渠道設計的三個思考
4.影響分銷渠道的四個主要因素
需求鏈的要求
渠道能力和成本
渠道力量
競爭者行為
5.渠道管理的三條定律
勾畫行業渠道（*汽車行業案例）
建立并修正渠道價值（戴爾電腦渠道案例）
調整并影響渠道價值（快消品行業案例）
6.勾畫渠道的工具：五力模型
7.市場分析：STOW的應用
8.區域市場競爭的四大角色及策略選擇

單元三：開發營銷渠道
1.渠道回顧
戰略匹配
渠道核心問題
2.確定策略
重點市場在哪里？
用什么吸引中間商？
市場評估的重點方向是什么？
配置什么資源
3.明確渠道商的標準
經銷商篩選的十大誤區
經銷商現場考察的四個重點
評價經銷商的三個維度
渠道分銷能力評估的五項指標
優中選優—最合適經銷商的八大標志
4.規范經銷商開發流程和步驟
5.經銷商拜訪的核心技能
高效的預約與拜訪
有效的產品介紹
提問的技巧
建立客情關系
說服性銷售技巧
市場問題分析技巧
終端市場巡訪技巧

單元四：管理營銷渠道
1.經銷商管理的目標
2.經銷商管理的內容
3.經銷商管理的關鍵點
4.客戶滲透的三大路徑
客戶下沉
客戶攻堅
客戶深挖
5.區域市場布局三項分類管理
標簽管理
價值管理
信用管理
6.客戶價值分類
標桿客戶
釘子客戶
危險客戶
7.四類價值客戶“八字”銷售策略
維持策略
深挖策略
發展策略穩定策略
8.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
癥狀一：渠道不暢
癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管
癥狀三：促銷活動-促而不銷
癥狀四：終端售點布局不均
癥狀五：配送不力
癥狀六：二批市場混亂
癥狀七：終端售點管理不到位
5.經(jing)銷商管理的重要工具-生意回顧

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