国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

營銷培訓課大綱

 課程概述：
隨著生活節奏日益緊張，通訊工具便捷程度日漸提高，與客戶互動的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話銷售越來越受到各行業的歡迎，不但節省了客戶的時間，也提高了拜訪效率。同時，大數據時代的來臨也讓電話銷售不僅僅是一種服務客戶的工具，更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，客戶經理、業務經理以及網點負責人需要通過精準電銷的形式提升客戶覆蓋度，提高拜訪效率，更可通過微營銷的有效結合，提升品牌知名度。
本課程通過對電銷理念的解讀，幫助學員建立良好的電銷意識，掌握三類客戶的差異化電銷流程，了解客戶電話銷售心理，并能夠根據網點的發展情況，建立一套高效的精準電銷系統，真正意義上實現電銷的價值和效率。
課程收益：
1、思維轉型：從客戶圍著銀行轉到銀行圍著客戶轉，幫助學員建立客戶導向的營銷思維，提升電話銷售的基本認知
2、系統完善：練習并掌握電話銷售6步驟，結合客戶心理分析，能夠輕松*的完成電話溝通的目的
3、客戶認知：學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸
4、產品解讀：掌握電話展示產品的FABE法則，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
5、異議處理：學習并掌握12種異議處理的應對技巧，能夠變被動為主動，變投訴為營銷
課程特色：
實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環環相扣，系統記憶(yi)更簡單(dan)，操作更方(fang)便

課程大綱：
導論：電話銷售導論
1、電話銷售起源
2、電話銷售的發展
3、電話銷售的意義
第一講：理念篇—培養正確電銷理念（3H）
一、什么是精準電銷
1、精準電銷的概念
2、精準電銷的意義
3、精準電銷的目的
二、精準電銷的三大形式
1、陌生客戶開拓的五大步驟
2、老客戶維護的三大要素
3、轉介紹客戶電銷四部曲
小組演練：根據所提供情景，進行精準電話銷售演練
三、精準電銷的基本流程
1、精準電銷的客戶分類
案例分析：某行精準客戶分類，電銷掌控業務節奏
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的準備工作
案例分析：某客戶經理的掌上經營經
4、電銷客戶檔案整理
四、精準電銷的注意事項
視頻分析：人機對話
1、選擇合適的時間打電話
2、給適合的人群打電話
3、用(yong)恰(qia)當的語氣打電話

第二講：客戶篇—精準掌握客戶心理（3H）
一、客戶盲從期
1、激發關注的開場白
2、判定客戶資格的問題DTM法則
3、克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
直呼其名、糖衣炮彈、自信：鎮攝、借勢借力、強勢突破不卑不亢、曲徑通幽
小組研討：電話銷售開場白研討比賽
二、注意興趣期
1、判斷意向客戶的技巧
2、探詢需求（確定客戶需求 —封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問）
案例分析：老太太買李子的故事、孫姐的鏡子問題
三、欲望期
1、推薦介紹的技巧
2、利用詢問確認客戶的意見
3、利用一個產品賣點吸引客戶
四、猶豫冷靜期
1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理 
2、客戶價值二次確認技巧
五、波動期
1、成交信號的把握
2、暈輪效應

六、成交期
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接觸法
4、客戶體驗法
5、假設成交法
6、二擇一法
7、后續手續法
課堂訓練：五大案例分析，針對客戶對話內容，指出客戶所處心理階段，并提出應對策
課程總結及問題解答
第三講：系統篇—建立完善電銷系統（3H）
一、銀行精準電銷的應用系統
1、沙龍式客戶開拓
案例分析：某保險公司月度TC計劃實現業績翻翻
2、老客戶回訪
3、陌生客戶批量開發
小組研討：為了快速占領市場，網點營采取何種電銷系統？如何落地？
二、銀行精準電銷流程
1、快速建立信任
案例分析：某保險公司的“鏡子電銷”技巧
2、激發客戶興趣
3、一句話介紹產品
4、二擇一法邀請面談
5、十二大常見異議處理
6、再次確認時間、地點
情景演(yan)練(lian)(lian)：根據三類客(ke)戶開拓方(fang)法(fa)，做電話邀約現場演(yan)練(lian)(lian)，小組PK

三、通話后的跟進工作
1、微營銷的成功跟進
2、團隊組合營銷
3、文字性資料的跟進方法
案例分析：對張立佳經理成功的短信跟蹤
第四講：能力篇—提高精準電銷四力（3H）
一、提問力
1、請求提問的技巧
2、前奏技巧的使用
3、反問技巧的應用
4、縱深提問的技巧
案例分析：平安保險電銷話術流程解析
二、傾聽力
引導案例：太貴了！
1、聽三層：表層、中層、核心層
2、三層聽：文字、狀態、邏輯
三、引導力：
1、先挖后引再刺激最后展示利益
2、引導技巧/掌握產品的利益和特征
3、FABE產品演示技能訓練
課堂訓練：產品的FABE及BAFE展示技能訓練
四、溝通力
1、溝通的核心三步曲
2、溝通的魔鬼公式(不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧)
課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練
課程總(zong)結及問題解答

營銷培訓課大綱