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 課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的條線經營管理新模式。 
理財渠道的規范和完善更是各大銀行面臨的重點問題，培養一批敢打敢拼，順應市場需求的理財顧問已被各大銀行提升日程。理財產品的普及化程度、產品同質化的趨勢對理財顧問的銷售能力提出了嚴峻的考驗。
面對銀保產品——“保險都是騙人的”客戶會直接拒絕
面對基金產品——“這個真的保本嗎”客戶會滿腹懷疑
面對貴金屬——“去年就賠了一筆”客戶一臉的不屑
精準營銷(xiao)系列(lie)課程從理(li)財(cai)顧問(wen)(wen)建立(li)正確(que)的(de)個(ge)(ge)人角色認(ren)(ren)知開始，培養理(li)財(cai)產品的(de)顧問(wen)(wen)式銷(xiao)售(shou)技能(neng)，同時深(shen)入解(jie)讀(du)不(bu)同類(lei)型客戶對理(li)財(cai)產品的(de)需求和(he)認(ren)(ren)知，幫(bang)助學員建立(li)完(wan)善的(de)精準行銷(xiao)系統，讓銀(yin)行個(ge)(ge)金理(li)財(cai)顧問(wen)(wen)轉型不(bu)再困難(nan)。

課程收益：
1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、技能夯實：通過系統的顧問式營銷學習，強化并夯實學員對理財產品的營銷技巧，建立規范的營銷流程
3、客戶分析：掌握客戶馬斯洛理財需求分析法和四大賬戶家庭理財分析法，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中
4、系統完善：通過網點客戶三三分類標準，幫助理財經理、大堂經理、網點負責人更好地區分客戶等級，建立更加完善的精準營銷系統
5、高效促成：學習并掌握五大促成方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xu)服(fu)務：學員能夠認知到客戶(hu)長期服(fu)務的(de)(de)重要性，并學會批量服(fu)務客戶(hu)的(de)(de)營銷方法(fa)

課程特色：
實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實(shi)操(cao)(cao)：課程(cheng)結構環環相扣，系統記憶(yi)更簡單，操(cao)(cao)作更方便

課程大綱：
導論：金融衍生產品的銷售認知(1H)
一、金融市場產品結構解讀
1、金融產品分類
2、金融產品特性對比
二、金融產品營銷人員自我認知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳
案例分析：開門紅賣什么產品最適合？
2、金融顧問：以客戶需求為導向，客戶忠誠度很高
案例分析：一波三折的客戶服務
3、顧問的特點:一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責、適合）
案例分析：客戶風險需求判斷、對待同業產品的高收益如何處理
4、金(jin)融產品(pin)理財顧問的職(zhi)涯規劃(hua)

第一講：精準理財客戶的開拓（3H）
小組研討：理財客戶在哪里？我們日常都用什么樣的渠道開拓客戶？
一、理財產品客戶認知
1、理財產品客戶特質
2、理財產品客戶開拓渠道
3、存量客戶與流量客戶的開拓形式
4、理財客戶的四個認同
小組研討：如何獲得高品質理財客戶？在營銷轉型過程中，如何精準的“走出去”？
案例分析：理財客戶異業聯盟開拓
二、理財客戶的終身價值與成交價值
1、客戶價值細分矩陣
2、客戶價值金字塔理論
3、客戶成交價值公式
三、影響客戶理財行為的四大因素
1、理財需求
2、理財價值觀
3、風險承受能力
4、理財型格行為 
案例分析：郭明珠女士的理財計劃設計
四、識別客戶干擾，選擇正確對策
1、“殺死”客戶的8種行為
2、理財客戶干擾要素分析
小組研討：我們(men)應(ying)該如何快速識別(bie)客(ke)戶干擾，并做出(chu)正確對策

第二講：顧問式理財產品銷售（6H）
一、制定銷售計劃
1、制定銷售計劃的意義
2、網點客戶的三三分類標準
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H計劃制定法
隨堂練習：填寫客戶關系聯系表
二、電話約見客戶
1、電話約見的目標
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
鮮明的標題，激發欲望、簡明、扼要的產品展示，通俗易懂、巧用發送時間，提高傳播率
案例分析：短期理財產品的短信預熱
小組研討：基金類產品的短信預熱與朋友圈預熱
案例分析：穩贏一號的短信預熱話術參考。
3、電話邀約的流程與開場白要點
4、客戶約見理由的選擇與包裝
小組演練：設計一套電話邀約話術，并現場邀約2位準客戶
三、會談前的準備
1、面談資料準備
2、客戶信息的收集
3、行銷陽光心態
4、銷售工具的準備
案例分析：一個杯子的力量
案例分析：蘇姐為客戶量身制定的理財計劃博得了4單高額保單
四、快速贏得客戶信賴
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經理到家庭理財顧問
五、客戶需求分析
1、以需求為導向的營銷模式
2、客戶財務生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛財富分析
4、四大賬戶解析客戶財務需求
小組研討：針對提出主動需求的客戶，應該如何應對？
工具：私人財富理財需求表
六、理財產品展示技巧
1、理財產品展示三步曲
2、理財產品計劃書及產品說明書解讀技巧
3、一句話產品呈現技巧
話術案例：綜合性理財產品一句話營銷話術
4、產品講解FABE法
模壓訓練：針對熱銷理財產品練習100字、50字、20字模壓訓練
七、把握時機做促成
1、促成的意義 
2、成交時機的把握
3、理財產品客戶價值重塑
4、促成五法
小組演練：客戶很想購買，但是又擔心風險？
小組演練：客戶想買，但表示要跟家人商量？
八、顧問式售后服務
1、客戶滿意度與忠誠度認知
2、顧問式售后服務的兩個維度
案例分析：寫給高端客戶的一封信
3、顧問式“微服務”
4、客戶需求深度挖掘技巧
5、顧問式服務引發轉介紹
案例分析：三步轉介紹，年年做百萬
6、批量客戶服務—精準沙龍經營
 小組研討(tao)：根據網(wang)點(dian)現(xian)在經營情況，在客戶售(shou)后服務部分，我們(men)還可(ke)以有哪(na)些改善(shan)？

第三講：實戰模壓演練（2H）
案例：根據王先生的具體情況做顧問式營銷流程及產品展示
一、客戶分析以及營銷流程設計
二、FABE產品模壓稿件
三、分組打分及點評
四、話術提煉
課程總結及問(wen)題解答