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中國企業培訓講師
房地產專業銷售流程與技巧
 
講(jiang)師:李(li)廣(guang)偉 瀏(liu)覽次數(shu):2575

課程描述INTRODUCTION

 銷售流程培訓課程大綱

 

· 銷售經理

培訓講師:李廣偉(wei)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

銷售流程培訓課程大綱

第一部分:課程簡介
一、為什么必須重視售樓人員培訓?
二、從課程中我們將會學到什么?
1、學習成為*的銷售高手
2、學習一套銷售教練技術
3、學習一套銷售專業系統
4、學習*的銷售觀念
三、課程導學
課程內容有:
1、售樓人員的基本素質
2、“銷(xiao)售(shou)五(wu)步循環”:銷(xiao)售(shou)觀念(nian)、銷(xiao)售(shou)技巧、銷(xiao)售(shou)法則。

第二部分:售樓人員的基本素質
一、銷售人員素質之“單車理論”
1、知識     
2、能力      
3、心態
二、銷售人員21種(zhong)能力的自我(wo)檢(jian)視及評(ping)估表

第三部分:售樓“五步循環”
第一步:寒喧(接待)
點石成金:寒喧定江山
觀念篇
1、要不斷完善銷售的心智模式
2、不要等待,而要主動出擊
3、將銷售變為精彩的表演
4、將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度
5、第一印象定成敗
微笑有禮,賓至如歸        
名片先上,自我介紹
6、空間管理有學問
7、安全地帶有玄機
8、美言一句三冬暖
實戰篇:
規劃介紹流程:幾種接待的情景
1)沙盤---洽談座---樣板房---小區設施---洽談座
2)洽談座---沙盤---樣板房---小區設施---洽談座
先安頓顧客,初步了解情況
3)顧客(ke)自己(ji)看---再找機會切入

第二步:了解背景
點石成金:愛情長跑;      
點石成金:護士的疑問?
觀念篇
1、要控制顧客大腦的制高點——“帽子法則”
2、有效銷售源自有效溝通
3、銷售的“飛鏢定律”
4、銷售的“獵場定律”
5、問“路在何方?”
1)為何問       
2)問什么      
3)怎么問
4)了解顧客背景的“三位一體”  
5)顧客背景資料記錄
6)顧客擇樓所注重的16項要素
實戰篇
發問技巧與應用
1、封閉式發問技巧  
二選一發問       
反問式發問
2、開放式發問技巧
探詢式發問       
引導式發問       
請教式發問
3、遞進式發問技巧
遞進式發問套路:
步驟一:開門見山(引導語)
步驟二:引蛇出洞(誘導說出問題)
步驟三:拔云見日(介定問題背后的標準)
步驟四:一網打盡(了解剩余問題,引導成交)
步驟(zou)五:臨門一腳(引導成交)

第三步:銷售介紹
點石成金:賣梳給和尚
觀念篇
1、不只是賣樓,更要售賣生活方式
2、不僅是賣樓,更要售賣投資理念
3、要將產品觀念轉變為價值觀念
產品的三層價值:核心價值、形式價值、延伸價值
4、將推銷觀念轉變為服務觀念
5、將“推銷”轉變為“顧問式”銷售
6、要學會銷售公關——“雨傘法則”
實戰篇
1、我們在賣什么?賣你獨有的賣點
2、特性、優點、利益
3、“錦上添花”銷售法
4、右腦銷售法
5、“拉銷”變難為易
6、銷售關鍵是售賣體驗
7、暈輪效應
8、拉動顧客五層內需
9、銷售介紹注意事項:
1)抓點抓面,順水推舟     
2)掌控過程,對接需要

第四步:異議處理
點石成金:買竹竿的故事
觀念篇
1、將顧客拒絕視為成交的契機
2、將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子
3、了解異議
1)什么是異議      
2)顧客為何有異議   
3)異議的三大功能
4)辨明假異議      
5)要正確對待異議
4、異議處理的三大原則
1)切忌用否定式    
2)七分聽三分講    
3)忍、忍、忍
5、異議處理的三大秘訣:
微笑不息,美言不止;遇阻善繞,游走花園;遇高善低,虛心請教
6、成功處理異議基于充分的準備
實戰篇
1、掌握個性,對號入座
2、當顧客表示“要再考慮考慮”
3、當顧客表示“要與別家比較”
技巧一:順藤摸瓜、探聽利弊      
技巧二:“借刀殺人”法
4、當顧客表示“價格太貴了”
技巧一:咨詢法              
技巧二:本利比較法
技巧三:“回力棒式”說服法   
技巧四:品質、服務無折扣說服
技巧五:“縮小放大法”       
技巧六:先(xian)貶(bian)后褒法

第五步:促成交易 
點石成金:烏鴉喝水
觀念篇
1、成交并非單純的技巧,而是由系統和過程構成
2、要心懷“顧客永遠是成交的*獲益者”的心態
注意事項:
1)要留意成交信號     
2)要自信和大膽
3)要心懷“顧客永遠是成交*的利益者”的心態
4)“臨門一腳”要直接,切忌猶疑不決
實戰篇
技巧一:小狗交易法
技巧二:二者擇一法
技巧三:推定承諾法
技巧四:優惠協定法
技巧五:反問成交法
技巧六:利弊比較法
技巧七:獨一無二法
技巧八:饑餓成交法
技巧九:心理暗示法
技巧十:激將法
技巧十一:排除成交法
銷售劇場(銷售實戰演練)
說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與房地產行業銷售相結合。
2、訓練的特色是以(yi)實戰為基礎(chu),務求讓(rang)學員學以(yi)致用。

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李廣偉
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