課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
快速成交培訓課程大綱
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
第一步:接近顧客
觀念篇
第一印象定成敗
注意事項
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣產品,先賣尊貴
4、以感恩的心待客
實戰篇
點石成金
情景一:當顧客進入店內
第一計:察顏觀色、禮多人不怪
第二計:美言一句三冬暖
第三計:空間管理有學問
第四計:安全地帶有玄機
情景二:當顧客在選購時
第五計:隨機巧切入銷售
(1)引發對服務的興趣
(2)引發對品牌的興趣
(3)引發對產品主題的興趣:
(4)引發對設計的興趣:
(5)引發對時尚的興趣
(6)引發對公司規模的興(xing)趣
第二步:了解背景(探詢需求)
注意事項
觀念篇
1、用溝通打開心鎖
2、銷售的 “飛鏢定律”
3、銷售的 “獵場定律”
實戰篇
第六計:發問的技巧
(1)二選一提問法
(2)反問式發問
(3)開放式發問
(4)探詢式提問
(5)引導式提問
(6)請教式提問
(7)遞進式發問套路
第三步:產品介紹(利益陳述)
點石成金
觀念篇
1、賣價值而非單賣產品
2、消費變投資
3、推銷變顧問
4、銷售公關“雨傘法則”
5、服務魔杖
實戰篇
情景四:為顧客推介產品時
第七計:四由介紹法
情景五:邀請顧客試用產品,讓產品與顧客溝通
第八計:小狗交易法
情景六:當推介產品賣點時
第九計:賣點、利益銷售法
第十計:擬人法
第十一計:比喻想象法
情景七:當要強化產品的功能效果時
第十二計:右腦銷售法
情景八:回避顧客對推銷的抗拒時
第十三計:拉銷——故事銷售法
情景八:當要避重就輕,回避產品的某些問題時
第十四計:暈輪效應
第十五計:以點帶面
第四步:處理異議(突破抗拒)
點石成金
觀念篇
1、要正確對待異議,推銷由拒絕開始
2、七分聽,三分講。忍字當頭,切忌用否定式。
3、寫話術、背話術,不斷修正,豐富和提高話術的質量。
4、要事先做好準備。列出問題,細心研究破解的對策。
實戰篇
情景九:當顧客不理采時
第十六計:性格分類,對號入座
第十七計:以退為進
情景十:當顧客要再考慮考慮時
第十八計:欲擒故縱法
第十九計:排解疑難法
情景十一:當顧客沒看上要走時
第二十計:“再點一把火”
第二十一計:“種子法則”
第二十二計:咨詢法
第二十三計:本利比較法
第二十四計:“回力棒”說服法
第二十五計: “縮小放大法”
第二十六計(ji): “先(xian)貶后褒法”
第五步:促成交易(銷售完成)
點石成金
觀念篇
注意事項
1、要留意 成交信號
2、要有 自信和大膽嘗試
3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定
實戰篇
情景十三:當顧客要折扣時
第二十七計:優惠協定法
情景十四:當顧客猶豫不決時
第二十八計:饑餓銷售法
第二十九計:獨一無二法
第三十計:推定承諾法
第三十一計:信念成交法
第三十二計:心理暗示法
第三十三計:推他一把法
第三十四計:激將法
情景十五:當顧客與別的品牌比較時
第三十五計:順藤摸瓜、探聽利弊
第三十六計:“借刀殺人”法
情景十六:當顧客訂購產品后
第三十七計:連帶銷售法
銷售演練劇場
說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與家具行業銷售相結合。
2、訓(xun)練(lian)的特色是以實戰為基礎,務求讓學員(yuan)學以致(zhi)用。
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